经销商的数字迷宫

2012-2-10 16:44| 查看: 193821| 评论: 0|原作者: 常宇婷

摘要: “我的店租不是一次付清了吗，为什么每月财报上还要分摊成本，摊薄我的利润？”一个加盟商的质疑引开了本文的话题。

前段时间，我去拜访某服装企业的总经理刘总，会谈中碰到一件比较有意思的事情。我们正准备谈话，刘总接了个电话，他没有避开人，我也就在旁边闲着听听。对方说什么我听不到，刘总是这样回答的：“财务报表没有问题，所有的费用都是你签过字的！”
“管理费用就是一些公司经费，比如人员工资、福利费、折旧费、修理费......”
“你的房租是一次付清一年，但是我们还要每月分摊记入成本......”
“不如这样，这个月你来公司时我让财务部小周给你讲一讲财务报表吧！”
反复讲了好几遍，对方终于挂断电话，接下来刘总和我们感慨一番。原来，他们服装公司目前正在布局全国市场，采取加盟店模式，当前已经发展了60多个加盟店，总公司负责管理运营，开始实行规范式管理。每个月公司会根据各地经营状况出一份财务报表传真给加盟店经理，结果问题就出来了。刚才打电话的人正是他们在洛阳的加盟商，这个加盟商是经销商出身，初中毕业，看不懂财务报表，他一看当月报表就急了，赶紧给刘总打电话，他很郁闷：
“为什么我的管理费用这么高？”（下面有很多子项目，他以为要叠加）
“开店费用的十几万元我不是一次付清了么，为什么每月还要分摊成本？我的利润岂不又被摊薄了？”
“我这个月的销售额是3.5万元，可是管理费用以及其他乱七八糟分摊下来的成本就有3.2万元，剩下利润只有这么点，我的钱都去哪里了？”
......
遭遇“数字门”是刘总意料之外的，最后刘总总结说：“经销商都喜欢看到账面上很多钱，我让他明白，以前他们做生意算账是按照销售额减去产品成本，剩下的就是利润，这样每月看着是赚了不少钱，可到最后，本钱没有了。现在规范式财务报表，摊销是为了还本。一两年过去，总把本捞回来吧！”后续刘总打算对他们的大区经理进行一次基础财务培训，并将在财务报表上附上项目清单，以减少类似问题发生。
实际上，这个问题如果不是真正遇到，我们想不到会发生。经销商其实很容易陷入数字迷宫。不仅在财务上，还体现在其他很多方面。随着市场的发展，粗放式经销的弊病逐渐出现，而传统的经销模式还在影响着大部分经销商。
我想起之前听过的另一个案例——经销产品越多越好吗？一位资深咨询专家讲了自己的切身经历：河南某县级食品经销商找我做咨询，该经销商经销的产品有53种，大部分产品看着销量还行，但年底结算没有多少利润。我来到这个经销商的门店，先让经销商把所经销产品的月销售数据拿给我看看，经销商一愣，这个卖完了就去仓库搬啊，还要统计吗？我又问，每个产品进货周期是多长时间？每次进多少？哪几个品类卖得最好？经销商也糊涂了。我无奈，跟着经销商去查仓库。经销商得意地向我展示了他的大仓库，整整占了三间房，还戏言：“虽然没有多少现钱，可这一大仓库的食品都是我的家当，呵呵！”我随便拆封了几包产品，一看大部分都过期了，经销商也挺气愤的，把管仓库的伙计叫过来骂了一通......后来我给经销商建议，砍掉大部分产品，只留下几个有价值的产品，留下的原则是：1.行业趋势；2.产品的市场容量；3.产品的毛利率；4.产品目前的销量。经过抉择后，最终该经销商留下了10个产品，并在仓库管理上进行了改进，利润很快上来了。
在选择产品上，如果经销商们认为代理产品越多越好，风险也会小一些，就以偏赅全了。在专业销售的时代，在分销渠道越来越细分的情况下，这种想法极其不合适。没有重点、眉毛胡子一把抓，还没有配套的产品管理方法，到头来，利润空间十分有限。
迷宫之所以是迷宫，是因为它存在数字迷惑性，问题可能不在于经销商，而是以往的经销习惯使然，经销商的数字迷宫可能不止这两方面，在新的消费环境和渠道模式下，经销商要不断总结和完善方能做得更好。（作者来自郑州大学管理工程系）
（编辑：王玉spellingqiu@163.com）

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