农资经销商:几多困难几多路

2012-2-9 16:41| 查看: 213405| 评论: 0|原作者: 许斌

摘要: 这段时间，从8月到10月，笔者拜访了浙江、江苏、安徽、江西、湖南、湖北的一些客户以及部分零售客户，发现我们的经销商面临的困难真的很多很多……我们厂家一直在谈客户，但是，你对客户到底了解多少。经销商是我们的合作伙伴，我们是平等的合作关系，平时，我们管理的只 ...

首先，要做好销售预测，适量进货。这个需要厂家协同经销商一起来完成，这样，就不会导致厂家压货造成仓库转移。要根据农资产品的销售速度来决定农资产品的进货量，保证有一定量的库存，为销售储备充足的货源。库存积压的产品太多，要及时消化，减轻仓储和资金的压力。这就好像水库蓄水，一定库存量的水能满足航运、灌溉的需要，给人类带来益处，过量的、超过警戒水位的库存量，则会给人类带来莫大的灾害。
第二，经销商要选好产品。什么样的产品才是我们农民真正需要的产品，要选择质量信得过的农资产品。在性能上、价格上适销对路的产品，才会受农民欢迎，才容易销售出去，也才能减少库存积压。
第三，要做好销售工作。农业生产受季节气候的影响比较大，农资分销就要紧跟农业生产的季节安排，适时推出相应的农资商品。要采取多种多样的销售手段。酒好也怕巷子深。应该宣传的，一定要宣传；应该促销的，一定要促销。同时还要做好从售前到售后的服务工作。做好服务，才会有更多的人回来。
最后，定期清点库存。做到心中有数，利用信息管理，及时了解库存动态，为销售提供有力支持。

四、管理粗放
由于农资行业的特性导致现在大部分经销商还是处于粗放管理模式，零售商更是如此。但是随着市场的改变，农村土地流转的进一步加快，竞争越来越激烈，市场增长越来越缓慢。很多经销商意识到，粗放式管理的模式已经难以继续再发展下去，高成本高消耗不是谁都耗得起的。所以，很多经销商意识到这一点，想要努力去改变，但是又有很多却突然发现，根本不知道从何变起。
其实这不怪我们经销商，农资经销商的转型是必须的，但是也要有一个适应过程。从粗放管理一下子转到系统化、细节管理，行业变革正在慢慢的一步一步的进行着。我觉得要改变，首先要从观念上来改变。夫妻店、家属店模式也需要公司化操作，将事情做精、做细，需要企业规范流程、强化管理，关注细节，从而使得企业降低成本、提高效率、减少风险。

五、人才流失
千军易得，一将难求。人才不仅仅是一个行业的问题。但是在农资经销商这里，人才问题更是让大家一筹莫展。这和行业性质以及所处环境有关。毕业生一般都会去厂家去企业，基本上没有人会到经销商这边来。好不容易招到几个人，做得好的又被挖走了。经销商怨声载道，其实，为什么大家不愿意来，为什么来了会走，这个问题也是要好好分析一下的。
人才流失原因主要有个人因素、社会因素和组织因素。个人因素，主要是跟个人要求有关的因素，如收入、自我价值实现、住房、家庭、工作条件、人际关系和交通等。对大多数农资经销商而言，收入、住房、工作条件等方面难尽如人意的状况是难以在短期内得到改观的。社会因素，主要指人才流动观念的更新和受功利价值观的影响。年轻人特别是刚从学校出来的人们都渴望个人价值的实现。我国农资经销商群体多处于原始积累之中，往往忽视员工的个人利益和事业发展，对人才要求的多，给予的少，这种忽视必然造成人才的流失。组织因素，是指企业因自身存在不足而导致人才流失。农资经销商的自身不足，主要有下述方面：（１）目标不明确。（２）随意选拔与配置人才。（３）落后的人才观念。把人才仅看作是企业的成本或赚钱的机器，常对人才提出不合理的要求，如随意延长工作时间、增加工作量，而不知员工是一种有人性的再生资源。（４）忽视员工培训和人才自身事业的发展。（５）缺乏沟通与交流。（６）低水平的管理模式。所以之前说的管理转型非常重要。
虽然现在情势不乐观，但是我相信不久的将来，人才将不是主要问题，主要问题还是体制问题。
关于人才经营这一块，我觉得：（1）要适才适所，严格把好招聘关，最好能够本土化。（2）建立共同的事业。记得有句话叫做，公司从小发展到大经历的阶段是：我的公司—我们的公司—大家的公司。（3）建立内部沟通机制及渠道。（4）建立激励机制。（5）培训（这一点非常重要），告诉你的员工你在告诉他如何走向成功。（6）与员工共同分享。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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