补货里面有诀窍

      在我们日常经营过程中，遇到断货可以说是最平常不过的事情了，断货后马上补货也是每个经销商最基本的一种做法。而实际上如何适时掌握好补货的时机，利用好断货间隙，推销同类商品或一些滞销品，以减轻资金、库存压力，适当增加自己的盈利空间，特别是当那些利润较低的畅销品出现断货时，更应该适时掌握好补货时机就显得更为重要。

    在日常经营当中，断货不外乎有几种情况：
一是畅销品断货。这些畅销品，量大利润低，随进随出，如果前期进货时没有准确把握好进货总量，一旦在销售旺季遇到集中购买，可能就会出现断货。这类产品虽然不挣钱，但它却是能揽住客户的拳头产品。
对于这类产品往往会出现两个极端：一个是为了能揽住客户，管他挣钱不挣钱，将这种产品一卖到底，对自己的盈利水平没有半点的提升，只能是出力赚吆喝；另一种是既然经营这类产品无任何利润可言，干脆放弃经营，这种做法带来的最大损失就是大部分的客户流失，难以留住主流客户，会使生意受损，也会使总体盈利水平下降。
像这类产品出现断货后，可以不要马上补货，完全可以利用断货间隙，推销一下自己的一些利润较高、质量可靠的同类替代品，如果替代品能够得到客户的认可，就可以直接大力推销。补货时间需要灵活掌握，面对那些不愿意接受替代品的客户，可以直接告诉他们：等几个小时或等一天，让他们感到新货马上就到，力争这部分客户不至于流失。切忌长时间断货，这样可能就会使部分客户流失，所以说该补货的还是要补货的，只是要掌握住尺寸，就是说这种策略可间歇交替进行，甚至不惜故意搞一点断货行为，但断货的原则是不能让客户失去信心。对于断货后，因为不挣钱而放弃补货这是最愚蠢的办法，往往把自己培养起来的客户拱手送给了他人。
    二是盈利高的稀缺产品出现断货。这类产品一旦出现断货，就应该想方设法马上补货，切忌大意拖拉。因为这类产品卖得就是一个稀缺，这类产品虽然量小，但它的辐射范围往往很大。因为其他的农资店可能暂时没有经营或不会经营，很多客户是奔着你的产品来的，这些看似难以保证能有销量的产品，你一旦经营起来，说不定还会取得可喜的成绩。这就是人们常说的不怕价格贵，就怕货不全，有些产品可能就是一种噱头，不一定进入实际的销售，但你有和没有带来的效果是绝对不一样的。不过对这类产品的进货、补货一定要掌握住分寸，少进勤进，不销不进，销后快进，不可断货。
笔者手头就有一个典型案例：笔者所在村庄就是一个比较偏僻的山区农村，有一家小卖部在春节前促销期间，就进了我们当地一家酒厂出产的一种名酒，零售价格是1980元，，当他把海报张贴出来以后，很多农民都在咋舌，这么贵的酒谁能买的起？但经营者却瞅准了商机，我们这儿这几年大理石开采加工业发达，外来流动人口大大增多，特别是吸引了外地很多富商前来投资或联系业务，看到这幅海报后，就直奔该店购买他们所需要的名酒名烟。就算这款酒他们不买，但在心理上却能让人们产生一定的联想，把你的店定位为高档产品专卖店：试想这么高档的酒都有，其他名酒名烟也肯定不少，他们进店后就会毫不犹豫的根据自己的需求选购他们心目中的高档产品，从而导致该店其他相关产品销量大增，这种连锁效果也许就是轰动效应吧。
其实我们在实际农资经营过程中，很多农资经销商同仁早已采取了这样的经营策略，像一些农资店的一些品牌农资销量并不大，但这类高档农资产品却成为一面招人的旗帜，由此而引发其他产品的销量潜能则是巨大的。像这类旗帜产品一旦出现断货，就应马上补货。
只要你了解了补货里面的诀窍，你的销量就会大大增加，生意自然也就风生水起。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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