农资服务我们该面对谁？

当下，农资服务已经成为了农资人主要的竞争手段，也是农资人巩固渠道有利的方法，再加上农资产品的特殊性，只要有农资产品的地方，就少不了农资服务。但是眼前五花八门的农资服务，是否能够起到它应有的效果呢？农资服务应该面对谁？农民，抑或终端？根据笔者多年来从事农资销售的经验，在此，阐述一下个人的看法。

 面向农民？成本＞收效

只要提及农资服务，我们必会想到农民会，因为农民是最终的消费者，于是很多厂家人员、县市级批发商都将重点放到了农民身上，可是，在他们尽其所能，在人力、物力、财力上大手笔的投入时，却发现并没有带来意想中的效果，为什么大的成本带不来高的收效，甚至会起到相反的效果呢，下面我们来看一下某个厂家召开农民会的情况：

2009年青岛某厂家在山东沂源电影院召开农民大会，与会群众1200余人，场面堪称壮观，一车一车的农民像赶集一样从四面八方涌来，场面甚至无法控制。会议结束了，参会人员像潮水般涌向门外，去找组织者要钱，说好的按人头算每人15元会议费。这种拿钱请农民开会不知道能起到什么效果，会后我问参会者有什么收获，他们说：“什么也没有听见，要不是为了15块钱谁去啊！”

这样的结果当然不是组织者所想要的，可是为什么本来不错的方案得到的效果却是相反的呢？这是因为他们找错了对象。我们只想到了农资产品应该详细的介绍给农民，召开农民会是一项很好的办法，却没有弄明白农民想用哪个产品不是他们说了算，还要有终端商愿意卖。

在市场上，经常能听到农民这样说：“自己不当自己的家。”是啊！的确如此，也许我们农资人为了成功召开一场农民会竭尽全力，倾其所能，费了三天的努力，结果终端客户三句话就给你践踏了，因为利润问题，还有和厂家的感情因素，导致某些零售商极其不配合，误导农民朋友，这样厂家的产品就被终端商挡在了门外。农民会得到的也是成本＞收效的收益比。

 面向终端？销售提量

市场上，经常能听到终端客户这样说：“想买什么货，我说了算”，事实确实如此，所以终端零售商对农资企业来讲至关重要，我们的农资业务员一定分清谁是我们最终消费者，农民重要，零售商更重要。讲一个我自己的例子：

今年三月份我去聊城拜访一位客户，刚坐下客户就开始抱怨：你们的产品和某某厂家的并没有什么区别，但价格却贵很多。 我听完给他讲：那是因为我们的产品是品牌产品。为什么海尔电器比别的贵，销量一直处在第一位，为什么肯德基的鸡腿比普通的贵那么多，每天还有那么多人吃，我们的某某客户为什么能发展这么大，就是因为他有拳头产品！现在是一个品牌竞争的年代，品牌才是发展之路，价格竞争只是企业的最低级竞争，所以你要有品牌意识。你看看哪个代理商手里没有几个知名厂家的产品，我们的产品利润虽然相比其他厂家低了一点，但跟我们合作可以持续发展，不像其他一些小厂家，没有质量保证，今天换厂名，明天换药名，永远叫你做不出品牌来。”该客户听了我的一席话很受启发，今年很给力地销售近20万。

终端客户是农资销售链条的最后一环，起着至关重要的作用，只有将农资服务面向终端客户，然后联合他们去做农民服务，这样，我们的收益比才能成正比，我们的销售才能提量。

谨记：严于律己  做良心产品

除了知道农资服务所面向的对象，我们还需谨记要严于律己，做良心产品，这个是农资服务的基础，

经常在一些杂志、论坛上看到对农民这样的评价，因为农民没有接受他们的产品，就说农民怎么怎么的没有素质。试想，咱们的这种说法是否超出了道德范畴，有点大了吧？咱们是否应该扪心自问咱们真的是在做有益于农民的事情吗？咱们是真的在为农民服务吗？咱们真的不是在打着服务的幌子坑农害农吗？

农民真的被坑怕了，所以才对咱们的推荐的产品置之不理，漠不关心，这是农民的错吗？是咱们很多没有职业道德的农资人留下的后遗症。

现在只要是召开农民会，农民就会很鄙夷地说又是卖药的，无利不起早在农民心目中已经是根深蒂固了，所以作为农资人，要真正把良心产品卖给农民，真正把我们的技术无偿送给我们的农民兄弟。才能有良好的信誉，才能将品牌树立起来。

作为农资人，只有质量过硬的产品，营销方法才能起到事半功倍的效果，当我们拥有了优秀的产品，然后针对终端客户进行服务，并联合终端对农民进行技术培训，这样，我们才能提高销量，拥有更多的市场占有率。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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