斜跨背包闯天下（一）

斜跨背包，像个刚毕业的学生，凭着一股谁怕谁的精神进入销售领域，开始日出而作日落而息的业务生涯，曾一度踌躇满志，认为市场无穷大，只要肯干，只要肯学，没有翻不过的火焰山，但是残酷的市场告诉我，我的想法太天真了。
每天伴着失败，带着一身的疲惫回到蜗居的小旅社，吹着小风扇，像只小猫一样舔舐着自己内心的伤口。第二天一咬牙，还是起床开始一天的工作，因为我知道，这不是我要的生活，但是想要更好的生活，就必须从这样的生活开始，就当是生活对自己的一种历练，就当是黎明前的黑暗。
生活教会了我勤奋，坚持；困难教会了我应变，思考；而学习教会了我方法，自信。从一无所知、懵懵懂懂、屡次碰壁，到若有所知、思路清晰、游刃有余转变，经历了很长很长时间。

初到市场

第一次站在零售店的门口，迟迟的彷徨，不知道如何开口，我不是个巧于辞令的人，沟通一直都是我的短板，这个短板让我走了许多弯路，吃了许多亏，好多次想张嘴，话到嘴边了却因为恐惧、羞涩而将话生咽了下去，就是偶尔鼓足勇气和老板沟通，也是只知道说自己推销的产品好，具体好在哪，不知道。大学四年学的东西在市场上似乎一点都用不上，我分不清甜菜夜蛾与斜纹夜蛾，记不清产品的有效成分，更搞不懂菊酯类产品与有机磷类产品的区别，虽然培训的时候老师一遍又一遍的讲，虽然考试的时候我能拿到高分，但是一转身却因为恐慌而忘得干干净净。我清楚的记得有一天下乡回来，客户指着墙边做试验的虫子，问我是什么虫？我支吾半天，憋的满脸通红，囧的想找个洞钻进去。
我开始发狠的补习农药知识和植保知识，白天上午站店，下午就跑到地里去，捉虫子，找病叶，请教农户，请教零售店，晚上回来再查资料，我用了一个月的时间，认识了当地所有作物的病虫害。因为脑子里有东西了，自然就有些底气，所以再和人沟通的时候也不那么紧张了，慢慢地学会了“与陌生人讲话”。
我开始在零售店站店，每天帮助零售店老板搬肥料，整理卖药的塑料袋，到了店里搞促销的时候，我凌晨六点就赶到零售店，脏活累活抢着干，慢慢地，从零售店老板的眼光中我看到了些许的赞赏和认同，终于有一天，我攻下了这座大山，零售店老板开始卖我推销的产品。我欣喜若狂，晚上回来奖励了自己一顿鸡腿饭和十元三支的小啤酒。

总结创新

    从此一发不可收拾，似乎突然开窍，不再迷茫，每到乡镇逢集我就到重点乡镇零售店，不是搬肥料，不用拎塑料袋，而是直接站柜台收钱卖农药，有人帮着分担生意，零售店老板也乐得逍遥，有别的厂家业务员来，还以为我是零售店的伙计，我偷偷的暗笑。
在这个过程之中，我学会了配药，杀虫速效性与迟效性产品配合，杀菌剂与叶面肥配合，甚至实在遇到难以分辨的病害的时候，配全打型的细菌、真菌、病毒统治。有的零售店下午不忙的时候还放心的把店让我看着，去隔壁搓圈麻将，俨然我真成了店里的伙计。因为我经常下地，能了解目前病虫害的发展情况，常常提醒零售店现在哪种病虫害又严重了，多少毫升打不下去了，该增加药量了，到后来我几天不去零售店，零售店老板还打电话给我，让我过去帮忙，我心里那个美啊。
公司出了新产品，虽然捣鼓了许多些卖点，优势，但我知道，那些卖点和优势是做给经销商和零售店看的，到了农户那儿全无用武之地，与其费劲的讲卖点，不如给看张相片来的实在，我拿着新产品找到农户，做上试验，并将试验拍成相片，洗出来带到身上，给零售店看，农户来买药就给农户看，病虫害症状，使用前后对比，这个方法非常有说服力，新产品零售店定点投放利润高，又能看到效果，零售店可以放心推，农户放心买，很快就在本地推广开了，一个零售店就能卖百十件。我逐渐积累了许多做基层工作的小窍门，看似很简单，很不起眼的一点创新，就能带来极大的效应。

勇于挑战

    我已经不再满足在零售店站店卖药，看到一些厂家在开农民会，我也跃跃欲试，以为凭自己这几个月来积累的经验，也能开上场农民会，我主动和熟悉的零售店谈，想帮他拉拉客户，组织个农民会，做一下产品宣传，零售店积极配合，找到场地，不过对我能否讲的好持怀疑态度，毕竟我还是毛头小伙子。
    那场农民会真的是记忆深刻，晚上在一个小学教室里，没有投影仪，没有电脑，只有粉笔和黑板，来的人不多，只有三十几个人，但是当我开讲的时候发现，台下准备的词都忘了，双腿发颤，冷汗直冒，生硬的讲着产品，中间看着走了几个人，我更慌了，越讲声音越小，到最后匆匆收尾，幸好零售店老板救急，说明天早上在零售店有促销，买农药有礼品送。
    那天晚上回宾馆我翻来覆去没睡着，第一场农民会给我打击很大，发现农民会不是那么容易开的，自信心有点动摇，我从床上爬起来，在小本子上把开场词，中间穿插的内容，互动，设定的问题，样品什么时候发放，如何吸引农户来听，结束语都统统写了下来。
    每天下乡回来，我就自己对着电视机，对着镜子，大声讲，一遍一遍的练习，因为有前一次农民会的阴影，很长一段时间我虽然天天练，但还是没能独立组织农民会。后来经销商组织了两个厂家百人农民会，我们主讲杀虫剂，另一个厂家讲杀菌剂，我自告奋勇的先讲，可能是因为有别的厂家在，我自己给自己鼓劲不能丢脸，也可能是我天天练习起了效果，我虽然只讲了半个小时，但是讲的非常精彩，从开场词到结束语，到中间现场演示水乳剂，展示药效，突出产品差异化，做的都非常到位，最关键的是不像第一次开农民会语调那么生硬，很自然，声音很大，来参加会议的农户也听的津津有味。此后，经销商经常开车拉着我去开农民会，我俨然成了老师，我虽然学的是师范专业，却从没正儿八经的讲过课，开农民会着实让我过了一把老师的瘾。
    一年后，我做了区域经理，开始操盘区域市场，因为有零售店工作的经验和人脉，还有基层工作的积累，不敢说驾轻就熟，还算比较轻松，但随之的困难接踵而至……
(未完待续)
（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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