直击厂家直供模式五大难题

 能否帮助零售商赚钱和发展？

厂家直供模式， 就是厂家和零售商直接合作，双赢的合作才能持久，零售商是否愿意和厂家合作，很大程度上看厂家能否给零售商带来新的经营理念和思路，能否给零售商提供技术服务和售后支持，能否帮助零售商赚钱和发展，如果厂家仅仅只是负责供货给零售商，仅仅只是打着低价的口号来和零售商合作，那么这种合作肯定无法持久，无法打动零售商的心，让其愿意死心塌地的和厂家做生意，因为当地经销商，可以更好的满足供货与低价的需求。
从零售商的角度来看，“大树底下好乘凉”，都喜欢和大厂家合作，因为大厂家的产品质量过硬，三证齐全，实力雄厚，农民易接受，效果有保证，但有一点不能忽视的就是跟着大厂家能够走得更远，毕竟“未来能走多远，取决于与谁同行”，零售商干的就是卖货的生意，选到好产品、选对厂家、站对队伍，你就能活下去，还能越活越好。

 如何解决二次物流配送？

农药行业的季节性非常明显，每到农药使用的高峰期，就凸显出农药销售的时效性，农民打药的时间会因某种病虫害的发生而非常集中，厂家到货速度稍晚就会变成库存和退货，而经销商的一个主要优势就是物流配送速度快，一个电话就随叫随到，多少都送，换货、调货和退货及时，方便快捷。
上文已经提到，厂家的物流配送过程包括两部分：工厂通过物流公司到达县市级网点的第一次物流，简称“一次物流”；物流公司县市级网点配送到零售商店面的第二次物流，简称“二次物流”，物流业的发达，一次物流已经不是问题，能够做到准确而快捷的到达，对于厂家直供模式来讲，最困难的就是二次物流的配送，受客户分散、交通工具及运输费用的影响，二次物流往往会变成三次甚至四次物流，也就是货要转辗几次才能到客户店里，耗费大量的人力、物力，且费力不讨好，是最遭客户诟病的一个问题。

 如何提升业务员的工作效率和绩效？

厂家直供模式，决定了厂家在技术服务、店面维护、物流配送及品牌建设等方面投入的费用较大，特别是人员投入的增加，销售费用将明显超过传统经销商模式，多花钱，也意味着需要多赚钱，厂家的利润才能得到保证，而这很大程度上取决于业务员的工作效率和绩效。
业务员的工作效率和绩效低主要体现在三个方面：
一、零售商遍布在各个乡镇和村庄，地域辽阔而分散，如果不能实现完全机动化运作，业务员大部分时间将消耗在等车和坐车上，拜访客户效率低，短时间内难以产生绩效，而全员实现机动化运作，购车、使用及维修费用巨大，公司难以支撑；二、厂家直供模式，很大程度上来讲，是和经销商在做同一个事情：把货卖给零售商，把款收回来，做批发生意，事情非常琐碎而繁杂，如开发新客户、拜访客户、送货、开单、对账、收款、店面维护、促销等，要求业务员非常细心、吃苦、灵活而周到，难以建立固定的工作模型和考核监督，因此工作效率和绩效得不到保证，过于依赖业务员自身的能力及敬业精神；三、和零售商合作，业务员的稳定性很重要，但是受收入、区域、客户群体、业务员自身因素的影响，业务员的流动性较大，市场每年都需要不断投入新人，客情关系需要重新建立，客户对新人的不信任，新人的基础差、底子薄，都将导致业务员的工作效率和绩效低。

 如何处理查罚、药害、呆赖账等突发事件？

当前农药行业供大于求、竞争秩序混乱的现状，选择直供的厂家不可避免地会碰到一些突发事件，如市场查罚、产品发生药害事件、当地经销商的恐吓和抵制、窜货砸价、零售商的赖账等，需要厂家和业务员做好充分的心理准备，采取一些突发事件预防措施，并建立相应的处理机制。
突发事件处理不好，可能会让厂家直供模式在这一地区无法经营，业务无法正常开展，陷入进退两难的境地，因此，厂家决定做直供模式，一定要安抚原代理商情绪，解决产品库存、价格、经销网点等问题，甚至可以采取一定的合作而平稳过渡，尽快地争取当地资源及合作零售商的支持，切忌孤军深入还得罪“地头蛇”。

案例二：
某农药厂家，2008年底，决定在公司所在省份实施厂家直供模式，和零售商直接合作，不再保留省级代理商，公司营销负责人和省级代理商有过几次简单沟通和安抚，但没有做具体的市场交接工作，碍于该代理商库存产品数量较多，且部分产品已经过期，尽管代理商一再要求全部退货，厂家营销负责人在含糊措辞中未给予明确答复，厂家业务员尽管有顾虑，但最终未采取任何预防措施，迫于新模式和销售的压力，很快就投入到市场工作中。然而不到一个月的时间，就发生了一些让厂家人员始料未及的事情：合作的零售商意见很大，部分零售商甚至全部退货，不愿意继续合作，表示厂家供货的价格太高，有执法人员专门来抽查厂家的产品，经过厂家业务员的询问和调查才了解到，省级代理商低价抛货给厂家合作的零售商，要求其核心零售商不要和该厂家合作，诋毁该厂家的产品，并利用和当地执法人员的特殊关系，专门到基层抽查该厂家产品，层出不穷的问题和麻烦，让厂家业务员焦头烂额，苦于应付和处理，业务进展受挫，部分业务员开始流失。最终，厂家做出妥协，接受省级代理商的全部库存退货，并做出了一些经济补偿，厂家实施的直供模式才没有受到省级代理商的极力抵制。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）
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