有礼品才有销量

——向日本企业学习如何做促销

有人曾经调查研究指出，日本产品之所以能成功打入美国市场，其中最秘密的武器就是日本企业赠送的小礼品。在日本，宣传赠品是市场推广计划的重要元素，设计得非常精巧，可谓人见人爱。据相关数据统计，日本的促销赠品市场规模为6.23万亿日元（折合人民币近50.77千亿元），包括随商品赠送礼品3.43万亿日元（折合人民币27.9千亿元），街头派发促销品及悬赏赠品2.8万亿日元（折合人民币22.8千亿元）。
 
 节日促销推动赠品市场
 
 日本个人消费占国内生产总值60%以上，而各类节日又是广大消费者最喜欢花钱的消费高峰期。为了拉动内需，促进经济发展，日本政府以及众多商家特别善于利用各种机会制造节日气氛，想方设法让消费者多花钱。将没有特定时间的法定节日“成人节”、“海洋节”、“敬老节”、“体育节”等节日灵活地安排，形成“三日连休”。这自然促进了旅游业、餐饮业和休闲娱乐业的发展，百货商店和超市的营业额也明显增加。
 同时，日本企业特别善于“进口”和“催生”各种节日进行赠品促销。一年中除了有15个法定节日之外，日本的百货商店、超市等行业还大肆利用“圣诞节”、 “情人节”、“母亲节”、“父亲节”等一些外国节日开展促销活动。此外，商家们还制造了诸如“大米节”、“牛肉节”、“啤酒节”、“金枪鱼节”等五花八门的节日，无非是想通过活动促进销量和提升名气。宣传赠品，也就成为了日本企业在市场推广、促销活动中的重要元素。
 
 赠品采购依靠中国进口
 
 日本企业在进行促销活动时，大多避免将正式产品用作赠品，因为产品经免费赠送给顾客后，便无法在零售店扩大销售量。正因如此，促销赠品在日本可以说是一门不俗的生意，每次交易批量大，订单利润可观。
 现在不少日本企业，均往中国大陆采购价格便宜的产品，或提供产品规格给内地工厂进行生产加工。不过，日本买家未必能长期留在中国大陆处理所有业务上的细节，因此，他们大多数通过香港的贸易公司向国内工厂订货。贸易公司手里掌握着大量的厂家信息，很容易与工厂达成产品咨询、工艺流程和货期管理上的沟通，同时也能很好地满足日本企业的需求。
 
 赠券、赠品各占“山头”
 
 在日本，一家公司所用过的赠品品种，其竞争对手绝不会采用，但同类赠品可用于不同行业。鉴于目前消费者日益喜爱旅游，日本的送礼促销活动，大多以抽奖、问答获得旅游机会及各种礼品和服务赠券等作为招徕手段。公开问答游戏和问券方式，可吸引大众参与，让他们有赢取名贵奖品的机会，其中以女性顾客为对象的促销宣传活动较为成功。
 赠券是最受欢迎的赠品之一，尤以容许消费者任意选购货品的购物赠券为最。在各类赠品中赠券占57.9%，其他赠品占42.1%。低档赠品的基本定价为每件100～500日元之间（折合人民币8～40元左右）。不过，日本零售商一般以产品平均售价的50%进货成本，因此定价高达100日元（折合人民币8元左右）的赠品，当折算为平均销售价格时，仍是可以接受的。
 
 实用小赠品最受欢迎
 
 目前，日本流行的赠品包括纸巾盒、圆珠笔、记事簿，手帕，擦鞋用具、食品包装纸、钥匙链、针线包、名片夹、小钱袋。电话卡也是非常受欢迎的赠品之一，优点是方便实用，成本效益好，而且不受潮流影响，因此成为受人喜爱的赠品。
 这些赠品紧随潮流，除了反映时下流行的色彩、花样、设计和功能，还兼具了时尚新颖、有趣别致的个性。例如一家对环保问题关注的公司在选择赠品时，可以选用对环境生态无害的材料，借此向消费者宣传公司对全球环境保护所作的努力，为公司建立一个良好的形象，举例来说，再造纸、水溶性纸海绵，无钉钉书机等，都是一些既实用又具备商业价值的新颖赠品。只有在消费者心目中留下深刻印象的赠品，才能在市场立足。
 
 再生环保成为赠品趋势
 
 日本赠品注重材质的环保，尝试运用不同于以往的传统性材料，以增加产品附加值及新鲜感。日本消费者的环保意识起步虽然不及欧洲那么早，但是在日本市场上可以看到不少强调环保的赠品。
 细心的人不难发现，日本市场上的赠品颜色流行使用银色系、粉色系和苹果系，这些色彩能很好地与各种商品互相搭配。银色系使用的铝铬合金材质，其质轻耐用，能提高赠品的高贵气质；粉色系和苹果系则是为了迎合年轻女性、学生一族群体的喜好，大打赠品“可爱”牌。
 眼下，311日本强震给日本带来的影响还未散去，在消费减缓，金融紧缩，经济持续续不景气的背景之下，天然材料或手工制作的追求自然型赠品、保护环境及回收再生主题的自然共生型赠品、追求精神平静的意境型赠品、维护健康的赠品、高质量高性能的精品和价值取向与创造型的赠品将拥有巨大的市场发展潜力。

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