好提案才有好结果

2012-2-7 16:46| 查看: 275887| 评论: 0|原作者: 聂志海

摘要: “愈有威力的解决方案愈难推销，双赢的解决方案可不会自我推销！”　　——高德拉特为客户做策划，并不是件容易的事情。凭什么让客户采纳你提供的产品方案？让他们相信是最合适的解决方案？理想中的状态是，一个好的产品方案摆出来，客户欣然接受，产生共鸣，轻而易举拿 ...

还有些策划人员思维灵活、创意新颖，就某个问题产生很多的想法，但策划书中的观点和想法太多，就未免太过于热闹，这样一来，到底哪个是方案的焦点和主体、哪一个效果是最可期待的，就变得模糊不清了。其实，适当的舍弃是重要的策划技术。
在提交策划书时，如果策划人员一定要事先了解决策层的程度，就不会产生这种令人尴尬的情景了。策划人员只要利用与客户决策层旗鼓相当的方式，就能很好地引起他们的共鸣。

消除敌意

要使策划方案得到承认与采纳，很重要的一个技巧是“化敌为友”。将客户决策层纳入方案小组，让他们以某种方式参与计划的拟定，让他们也提出自己的意见或智慧，而且要把它运用在策划之中。这么一来，他们就会赞成这项策划，至少不便反对了。
如果没法邀请客户决策层正式加入，你应在开始之时，就很有礼貌地向他们说明策划的意图，并征求希望和意见。在策划过程中，也要向他们表示自己的想法，请求他们给予建议。然后把这些意见和建议纳入策划之中，有必要的话，可引用他们的原话。在策划完成以后，你就可以拿着该策划书前去拜访他们，并向他们致谢说：“您的建议我们已经引用在策划方案里，使得这项策划能够圆满完成，真感谢您！”这样子，客户就变成我们的伙伴了。
　　
提前演练

策划人员应该在策划方案提出之前，做好充分的准备。其中一个较好的做法是“模拟问答”，事先设想别人可能会提出质询或讨论的问题，把它们列出并草拟答案。经过这种模拟练习后，你本身没有觉察到的、或被疏忽掉的问题、或难以说明的事项、计算错误、内容矛盾等等，都可以趁这个机会找寻出来。
如果是好几个人组成一个小组来准备策划方案时，可以把小组的人分开，一部分当作质问者，一部分当回答者，彻底地进行各项回答。如果在这个假想的评审会都无法说服对方，那么在真正的评审会上被客户否认的可能性就很大，需对这些问题症结进行全面的再思考和修正。

自信推荐

在汇报现场，你的态度、应对方式，对于策划方案能否得到采用具有决定性的影响。因此，策划人员要对自己的方案充满自信，而这项自信要能表现在态度和应对上。如果有人质问：“你未将某某因素考虑进去”。这时，你千万不可支吾其词，或无言以对，应该充满自信斩钉截铁地说：“不错，您这种看法很有道理。不过这个策划的主要目的是这样的，而且是在这种条件下所拟定的。对于您的看法，我们下次一定把它考虑进去。”你如果能在模拟问答时多加练习，肯定大有帮助。
对于反对意见不要正面反驳，而演变成感情上的争议。这时，你要用沉着的态度去应对，所以在说话技巧上要避免使用直接否定语，如“不，这是错误的”，或“不，绝对不会有这种事情”，而应该说：“您这种看法的确是很对的，不过在本策划里，关于这一点是因为XXX的理由，所以我认为不是很重要的，因此就把它省略了。”即你要学会用肯定的语气来讨论。

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