大品牌小销量

2012-2-7 16:19| 查看: 280002| 评论: 1|原作者: 代献佳

摘要: ——传统品牌运作礼品渠道的难点在哪里？细心的礼品同仁一定会发现，近两年，参加礼品展的传统品牌越来越多：以小家电企业为例，除格兰仕外，几乎全部挤入礼品渠道。面对日益增长的礼品市场，传统品牌大肆进入礼品渠道已成为不争的事实。目前传统品牌进入礼品市场的方式 ...

传统品牌如何切入礼品市场

其实，传统品牌做好礼品渠道并没有想像中的难，只要在产品和礼品代理商的合作上做好规划，厂家做好幕后配合和服务工作，传统品牌一样可以做好礼品渠道。

找准礼品特性
在超市和卖场甚至网络上销售非常火爆的产品，但在礼品市场却反响平平，为什么？因为产品已经滥大街了，拿它来送礼缺乏新意。有些传统品牌认为，只要拿着自己的产品，找到礼品渠道商，给他们优惠的经销条件之后，就可以很快打开礼品市场的局面。其实，这种想法是十分错误的。
目前市场的需求旺盛，品类也很多，但并不是什么产品都可以拿来作为礼品。礼品除了具备新、奇、特之外，在包装、外形、色彩都要符合礼品的特征。
因此，传统品牌要设计适合礼品市场的产品，对传统渠道和礼品渠道的产品进行区分。有实力、有远景的传统品牌应专门研发设计，或在包装、外形、色彩上作调整改变。有些传统品牌为了避免开发新品的风险，并且充分利用现有品牌的知名度，只是在不同的分销渠道引入型号不同，但实质上却相类似的产品，或进行品牌分流，实现多品牌组合等。这样，就通过产品形式的区隔，有效做到了产品价格的不透明，打消了礼品商的顾虑。

规划渠道体系
渠道运作是传统品牌最为棘手的策略。代理制还是经销制？如何选择合作礼品商？是设置区域总代理分权运作还是自建办事处统一管理？这是很多传统品牌艰难的抉择。
实行代理制，传统品牌可以省心省力、节约成本，将产品快速推广到全国各级市场，但往往受制于代理商，易处于被动地位。而实行经销商制，传统品牌占据主动地位，可以直面各个区域的经销商，更容易了解到市场信息。但这种直销模式，需要在全国各地建立办事处，或聘请专业的人员来作服务支撑，否则容易造成沟通不畅，管理混乱。虽然采用何种渠道体系不能一概而论，这要参照每个传统品牌要自身的实力和能力，同时，传统品牌的渠道体系也与渠道规划、发展战略息息相关。

给足利润空间
激烈的竞争、透明的信息和上涨的成本，使得礼品商的生存变得越来越艰难，利润空间被一步步压缩。无利不起早，礼品商早已不是那个勤勤恳恳的“搬运工”了，凭什么代理你的产品？同一种产品，哪个厂家的价格低，就选谁的，生存和利润驱动礼品商必须这样做。在保证产品质量的前提下，传统品牌必须在生产成本上下苦功夫，保证自己的产品以较低的价格给经销商，保证他们有合理的利润空间，这样的品牌才能占领市场。

做好服务支持
传统品牌要设置专门的服务团队，为礼品商服务，如价格保护、投标协助、谈判支持、物流配送等等。传统品牌因涉及渠道偏多，对传统渠道和礼品渠道一定要给予严格的分工，各司其职。根据礼品市场的特性，按照不同的渠道进行市场细分的。例如礼品招标项目时，传统品牌要做好询价的配合工作，积极支持礼品代理商去投标。切忌让传统渠道商去参与礼品渠道的投标，一来是渠道管理的混乱造成礼品商的不满，二来因为不熟悉流程和操作规则，缺乏经验就可能丢标。说到底，传统品牌做好礼品市场，依靠的就是人——设计产品的人，拉来订单的人，做好服务的人。

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