对症下药，破解“促而不销”

2012-2-7 15:46| 查看: 163625| 评论: 0|原作者: 符壮

摘要: 对于企业来说，积极开展各种促销活动已经成为家常便饭。放眼望去，商超、专卖店里各种各样的促销活动不绝于耳，但是这些促销方式都完全合理吗？不促销不甘心，促销了没起色，到底是哪个环节出错了？其实，促销形式多种多样，你需要“十里挑一”，找到最适合自己的“销售 ...

对于企业来说，积极开展各种促销活动已经成为家常便饭。放眼望去，商超、专卖店里各种各样的促销活动不绝于耳，但是这些促销方式都完全合理吗？不促销不甘心，促销了没起色，到底是哪个环节出错了？其实，促销形式多种多样，你需要“十里挑一”，找到最适合自己的“销售搭档”。

折扣促销

在终端的销售中，折扣促销往往用于尾货、库存的处理。使用折扣策略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。一般而言，以下几种时机可采用折扣促销的方式：店庆、节假日等特殊日期时；企业推出新产品时；当竞争对手采取促销活动时；当产品定价偏高导致市场销售不畅时；为扭转销售全面下跌的局面时；为提高某一品牌的产品在同类产品中逐步递降的市场占有率时；为提升消费者对处于成长期品牌的兴趣时。
优劣势评析折扣促销可以或多或少促使消费者产生购买的欲望，而折扣促销的弹性空间较大，可由经营者完全掌控促销活动的每一个环节。但折扣促销并不能从根本上解决销量提升的问题，也不能使消费者产生品牌忠诚度；对于那些尚未获得认可的品牌而言，只有给予较高的折扣优惠才有可能吸引到消费者的注意，通常促销效果也并不理想，经常性举办折扣促销的品牌也容易给消费者造成不好的印象，认为是低价低质的产品，反而影响到销量。

特价促销

特价促销是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优惠顾客，达到促进销售的目的。由于特价促销对顾客具有特殊的吸引力和很强的视觉冲击力，商家普遍采用此种形式。特价促销的时机可参见折扣促销。
优劣势评析在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不能让消费者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。而特价促销幅度判断也是一个难题，幅度太小，对顾客的吸引力小，促销效果不明显；幅度太大，虽能在短期内大幅度提高销售额，但会利润损失惨重，得不偿失。
　
抽奖促销

抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和“以小赢大”的心理，通过抽奖来转化为购买欲望。而抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。
优劣势评析抽奖促销是依靠奖品去吸引消费者的一种促销手段，因此，奖品的设置是抽奖促销活动的关键所在。一般来说，要根据产品的价位来设置奖项，活动奖品要有特色，还要设置适量的大奖，中奖率必须高，小奖要多。建议，奖品最好设置为日常家居实用的产品，以实用实惠、新颖独特为原则，这样更有利于促进销售。

增值服务

增值服务就是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者。这种促销方式对于往往需要提供上门服务以及售后服务的企业非常适用。比如消费者购满一定金额的地板，经营者提供免费送货上门和铺装服务；消费者在约定时间内购买涂料，可享受免费送货上门和配色喷涂服务等。
优劣势评析增值服务的好处在于经营者一般都是提供人性化的贴心服务，使消费者容易对品牌产生好感，更有可能主动为你介绍其他客户。但由于增值服务大多雷同，形不成差异化，因此需要经营者利用产品特性发掘一些更具特色的服务项目。

赠品促销

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