立规建制，打通促销礼品的“最后一公里”

2012-2-7 15:44| 查看: 306073| 评论: 0|原作者: 谭林纪朝新

摘要: 公司在策划促销方面的时候应尽量研究方案目标群体的喜好，选择合适的礼品，并制定严格的礼品配送流程。

系统支撑不足
现在很多企业的礼品管理系统都存在一些不足之处，不仅影响一线人员的便捷操作，也不利于后台管理人员对促销礼品的策划与管理，难以给生产部门很好的支撑。相关部门应列出详细的计划，对礼品管理系统功能作进一步整合、完善。

未能进行有效的检查稽核
监控与稽核，能够有效避免促销礼品管理过程中出现的问题，提高促销的质量。但是，目前大多数公司不仅没有一个专门针对促销礼品管理而设计的政策与程序，在各家也不具备足够的从事专门的检查稽核人员，且人员素质参差不齐。另一方面，由于促销礼品种类繁多，数量巨大，检查稽核工作量巨大，人员数量和质量的差强人意也极大地影响了稽核质量。

没有库存动态需求
动态库存包括两个方面的涵义：一是动态礼品管理；二是对促销礼品的动态监控。很多企业都没有做到这两点甚至其中的任何一点。

三、相关建议措施

制定促销礼品管理办法
每个公司虽然都有其促销礼品的独特性，但为了更好地管理促销礼品，研究制定适合本公司的《促销礼品管理办法》是十分必要的。具体内容可以包括以下几点：(1)明确公司各部门(市场部、办公室、财务部、营销部、区域市场)在促销礼品管理过程中的职责；(2)细化促销礼品的采购、需求量的审核以及礼品的进出库存等流程，并对特别促销案提出专门的礼品配送管理流程进行设计；(3)规定各销售网点对促销礼品的入库、出库，稽核、对帐、盘点以及活动结束后清点，退货等工作的具体做法；(4)对促销方案执行中以及促销方案结束后，促销礼品费用报帐流程及要求进行明确；(5)制定各个环节相应的促销礼品考核办法。

确定选择促销礼品的标准
在购买促销礼品前，需对其进行评价，具体包括实用性、质量、美观雅致、吸引力、使用方便、独特性、耐用性七个指标。针对不同的品牌，渠道管理的不同，细分市场的不同，在选择促销礼品的时候要有所区别。比如农村市场促销，礼品的选择更多地站在农村群体的角度，考虑实用、质量、方便性等等，那么，适用生活的牙膏、色拉油等礼品，可能更受欢迎；而对于城市中高端客户，强调品位和尊贵的名牌礼品则更有吸引力。以中国移动为例，如果你是全球通用户，那么促销活动礼品或积分兑换礼品经常为品牌小家电、高尔夫球杆，名牌T恤等；而主要是青少年群体的动感地带用户获得的礼品可能就是篮球，运动包，手机挂链、音乐CD等等。
当然，公司确定的促销礼品在不同的场合也会有所不同，比如在情人节，公司可以选择情侣套装，玫瑰花等礼品；在中秋节，以月饼为礼品比较适宜；在国庆节，有特殊意义标识的杯具、T恤则会更吸引用户，例如2009年“十一”期间有些城市的麦当劳就举办了买套餐送“国家+爱”可乐杯，中国移动也举行了庆祝国庆六十周年充值送 “国家·爱”为主题的电影票和红歌演唱会门票等活动。

提高促销礼品的有效到达率
很多公司的促销礼品在做促销的时候，由于种种原因，不能完全到达用户的手上。针对这种情况，应从公司管理、内控、方案制定等几个方面去改进，做到充分利用资源，提高客户感知。公司在策划促销方案的时候应尽量研究方案目标群体的特点，选择合适而又严格的礼品配送流程，可采用寄送、上门赠送、定点领取等方式。比如针对中高端用户或大客户赠送的名牌家用电器，采用寄送的方式就比较合适，因为此类客户平时工作非常忙，而且他们之中大多数都不在乎这些东西，但如果公司采用直接寄送至客户家中的方式，往往会获得客户甚至其家人的好感。
除此之外，公司可充分利用内控管理机制，定期检查礼品是否有效到达用户手上，防止被相关人员不合理挪用。就上例而言，公司内控人员应核查此类家用电器的库存数和寄送数与账面是否相符，并抽查部分客户进行回访，确认礼品是否真正到达客户那里。

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