为什么你做不好礼品促销？

2012-2-7 15:40| 查看: 303434| 评论: 0|原作者: 黄静

摘要: 卖场内的礼品促销活动此起彼伏，但并不是每一个礼品促销都能够取得好的预期效果。只有那些经过精心准备的礼品促销，才有可能取得好的成绩。在许多供应商看来，礼品促销是一件很平常的事，本身也没什么技术含量，无非就是企业花钱买销量而已。正是由于其从根本上缺乏对礼 ...

卖场内的礼品促销活动此起彼伏，但并不是每一个礼品促销都能够取得好的预期效果。只有那些经过精心准备的礼品促销，才有可能取得好的成绩。在许多供应商看来，礼品促销是一件很平常的事，本身也没什么技术含量，无非就是企业花钱买销量而已。正是由于其从根本上缺乏对礼品促销的重视程度，才导致了许多低效促销，甚至无效促销的出现。不光吞噬了企业大量的资源，也会让消费者对礼品促销产生厌倦情绪。
供应商要想扭转这种对礼品促销的错误认识，就得首先从了解常规礼品促销的操作步骤入手。其实，卖场内的礼品促销活动从操作流程上看，大体可分为以下五个步骤：促销规划→促销谈判→促销环节落实→促销执行→促销效果评估。这五个步骤从始至终贯穿于整个礼品促销活动，其中每一个环节出现问题，都会影响到礼品促销活动的最终效果。下面，我们就来具体分析一下促销的这五个步骤。

规划在先

任何一个礼品促销活动的制定，首先都有其明确的使命。通俗地说，就是这个礼品促销主要是解决哪一方面的问题而开展的。是提升销量，还是新品推广，是扩大影响，还是提升品牌知名度……总之，任何一个礼品促销在其诞生前，设计者都是有着明确的目的性的。在这个基础上，才会有接下来的活动内容、促销形式、活动时间、活动地点、活动相关资源的投入等内容。想要让一个礼品促销活动达到所有的目标，是不切实际的，而应是侧重什么就做什么。
而今，越来越多的供应商都开始意识到，礼品促销活动绝非仅仅是为了提升产品的销量——通过礼品促销，还可以给企业带来多元化的附加利益。礼品促销真正的价值，就在于销量和这些附加值总和起来的价值。我们称这种价值为“促销综合价值”。而能够让礼品促销产生这种综合价值的关键因素，就在于供应商是否认真规划了每一次的礼品促销，是否给每一次的礼品促销设计了多元化的利益形式。

协商谈判

谈判本身就是一个专业性很强的工作。对于供应商来说，与比自己强势的大卖场采购谈判，就像是与强壮自己数倍的高手过招，讲究的是一个“巧”字。如何让自己“以四两拨千斤”？这里面可有着大学问。以下几个问题是供应商在谈判前一定要事先搞清楚的。

找谁谈——找对人
许多供应商在礼品促销谈判前，连谈判对象都没搞清楚，就匆忙上马。由于找错了谈判对象，给谈判带来了的阻力和损失。不同的活动，可能需要找不同的人，到底是找采购还是找门店，这个是要事先搞清楚的。不同的卖场可能有不同的内部管理要求和权限划分，找错了人，不光办不了事，还得罪人，一定要小心为好。所以，在促销谈判前，供应商首先得要“找对人”。

怎么谈——做对事
谈判自然要讲究一个策略和方法。总的来说，供应商应把握这样一个谈判原则——要让对方知道这个礼品促销是有价值的，而且促销资源也是有限的。你之所以选择这个卖场，是因为大家彼此关系好，是给他的特殊关照。利用活动资源的稀缺性来吸引采购。从心理学角度分析，人们对一类事物价值的认定，不光是看自己是否需要，更要看该事物是否属于稀缺资源。即便是自己不怎么需要的东西，只要它具备了一定的稀缺性，人们也会想方设法将它弄到手。
此外，还应尽量避免自己给对方留下以下印象；
该礼品促销资源多得是，家家都有份儿——该礼品促销没什么价值；
是供应商强行“塞”给卖场的——该礼品促销不是什么好事儿；
你是来“求”我的——准备好挨卖场的“刀子”。

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