什么是销售

陶浦教练说：“好，现在，我们重新看大家对销售的定义，然后讨论一下，到底什么是销售？”
“显然，销售的根本目的是把产品卖给客户，赚回钱来，我们中绝大多数人像大山一样，要考虑自己的生计，所以会首先想着赚钱，这很正常。但是，毕竟钱在客户手里，是否给你，要客户说了算。客户是不会因为你需要赚钱，就把钱给你的。因此，我们还需要从客户角度去衡量，在什么情况下，客户会把钱拿出来？”陶浦教练说。
“当然是获得价值，我们认为有用的东西才会买。”赵凯说。
“不错，不过秦超、张华也展示了客户价值，为什么张大山不买呢？”陶浦教练问。
“因为我们创造的价值不是客户最关心的，而杰克创造的价值打中了大山的要害。”我说。
“秦超分析得很对，仅仅展示价值是不够的，我们销售失败的一个非常重要的原因，就是我们展示的价值不是客户关注的，或者更确切地说，不是客户愿意花相应代价去获取的。”陶浦教练继续分析道。
“我们把大家刚才的定义综合一下。首先，销售必须要赚钱，就是要卖东西，但赚钱必须得到客户认可，也就是要通过为客户创造价值的方法来达到赚钱的目的。然而，只有创造出客户渴望的价值才能赚钱，而衡量客户是否渴望的标准，就是客户是否愿意付出相应的代价。为了创造客户价值，我们需要采取一些手段，包括寻找目标客户、发展客户关系、建立渠道、沟通等。所以，我们是否可以这样定义销售。”陶浦教练说着，转身把销售的定义写在了白板上：
销售就是发现客户渴望的、愿意为之付出相应代价的价值，并通过各种方法和手段，帮助客户获取价值，从而得到相应报酬的过程。
这个定义看上去有点怪，和以前看到的各种定义不太一样，不过看起来很全面，它既揭示了销售的过程，也揭示了销售的本质。陶浦教练说得对，销售的根本目的是为了赚钱，但如果不去创造客户价值，客户就不会给你钱。而创造价值，也不是创造什么价值都可以，必须是客户渴望的。我很认同这个定义，大家也都对这个定义没有异议。
“既然大家同意这个定义，那么就要记住它，它是我们今后销售工作的指南针。记住，销售的目的是赚钱，其核心工作是创造客户价值，在销售过程中所有的方法和手段都首先为创造客户价值服务，其次服务于赢利。”陶浦教练一边总结，一边放下投影屏，展示出销售的定义。
“但这个定义还不完善，它落掉了一个非常重要的环节。现在，我先不说这个环节是什么，大家回去自己考虑。好，今天的课程就到这里。下一次培训不再是游戏，而是一次和实战很接近的销售竞赛，大家要做好准备。”陶浦教练说。
培训结束了。听到有翻身的机会，我非常兴奋。“下一次竞赛，我一定要重回冠军宝座。”我暗下决心！■
（本文节选自作者即将出版的小说体销售培训新著《由谷底到山巅——Top销售之路》，通过资深销售人员和销售新人在一个虚拟的体验式销售培训大学学习的故事，帮助读者领悟销售中的哲理和技巧。）

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