什么是销售

2012-2-2 15:23| 查看: 919326| 评论: 3|原作者: 王云

摘要: 每个人都会有自己的想法，都会有他自己的购买理由，客户往往以销售人员不知道的理由决定购买，以销售人员想象不到的方式使用产品，如果不能认识到到底什么是销售，就找不到那把合适的“钥匙”。

“您看看这个东西。”杰克说着，打开了电视机。首先找到农业节目，杰克说：“这里会经常讲如何养鸡、养鱼、养牛、种地，还会把别人通过养殖和种植发财的经验告诉你。”接着，杰克又转到新闻频道：“这里播放的是全国、甚至全世界在发生的事情，看这个节目，让您在山村里就能了解国家大事。”正说着，屏幕上出现了温家宝，杰克马上指着屏幕说：“您看，这是咱们的温总理。”
大山走上前，摸了摸屏幕：“听说过，还没见过。总理怎么能进到这个小盒子里？”
杰克笑了，“总理不在盒子里，这是通过技术让你能看到很远的地方发生的事，而不是人在这里。”
大山似懂非懂地点点头。
杰克找到了一个京剧节目：“您看，有了这个盒子，您家差不多天天能唱戏。”大山看上去很兴奋。杰克又开始找，恰巧找到了《乡村爱情》，于是拉大山坐下看一会儿。大山看起来很有兴趣，兴奋地说：“这东西真有意思，像变戏法似的。”
“如果，您家里有这样一个东西，让全村的人都能到您家来看到上面的节目，而且只有到您家才能看到，他们会怎样对待您？”杰克问。
这回，是大山沉默了。等了片刻，杰克又说：“而且，您和家人有最多的机会看，您也许比其他人能找到更多的发财方法，您的娃因为了解的事情多，未来也可能是村里最有出息的。”
大山依然沉默，杰克没再说什么，耐心地等待着。半晌，大山说：“你的这个东西多少钱？”
“也是9000元。”杰克说。
这时，屏幕旁边的一盏红灯闪了两下，大山看了一眼那盏灯后说：“我买了。”
场上爆发出热烈的掌声。

大家把掌声献给杰克，因为他是唯一让大山掏出钱来的人，但不是所有人都看懂了这个过程。我似乎有点理解，但还是有些困惑，正准备探个究竟，张华先提出了疑问：“陶浦教练，我觉得这个游戏未必与实际情况相符，大山为了自己孩子的前途都不舍得花钱买电视，却为自己的面子掏了钱，这样的父亲不是太自私了吗？”
“我也有这样的疑问，这个结果是代表李瑞东教练的意思呢，还是一个原始部落人真正的想法？”赵凯也附和道。
这时，李瑞东教练已经摘掉了草帽，脱去了蓑衣，擦掉了脸上的黑灰，笑呵呵地站在旁边。听到这里，他说：“这个购买决定绝对不是我做的，是大山自己做的。”他指指屏幕旁边的那盏红灯：“看到了吗？那是信号灯，如果大山觉得他想买了，就会让那个灯亮。刚才灯亮了我才买的，我想大家应该看到了。”
“看来，大家对这台电视是怎么卖出去的，还没太搞清楚。下面，我们先请杰克说说他为什么这么卖，然后，请出我们的特约教练，大山本人来告诉我们他是怎么想的。”陶浦教练说。

杰克站了起来：“是这样，在开始时，我通过了解大山的情况，试图找到他的买点，也就是帮他找一个购买理由，或者说购买动机。通常情况下，我们会认为电视机有两大作用：一个是传递信息，另一个是娱乐。张华说的让娃了解外边的世界，就是用了传递信息的作用，而秦超则推了娱乐功能。也许是受了他们启发，冯刚和赵凯试图全面出击。但是，当我了解了大山2万元钱的用途时，我觉得这两条功能都无法打动他。”杰克说着，把大山2万元的使用计划写在了白板上。
10000元：修漏雨的房子
3000元：买种子和牦牛
500元：买新衣裳
余款：孩子上学的费用
“看看大山的计划，每一项用途都直接关系到现在的生计问题。电视机到底能给孩子的成长带来什么，是个比较虚的东西，我们可以认为一定有用，但真不知道有多少用。而漏雨的房子、种子、牦牛、衣服都是实实在在，而且迫切需要的东西。
到这里，我没了思路。如果我是大山，我也会先用钱来办这些事。即便是孩子问题，留作孩子的学费，也比买一台电视听起来靠谱。我必须要找到一个比修漏雨房屋之类更重要的价值来说服大山，所以，我要求思考一会儿。”杰克说。
杰克考虑问题确实有深度，我想。
“到底什么需求对于大山来说非常重要，甚至让他愿意住在漏雨的房屋里？也许是尊严！其实，我也没想清楚，只是觉得会是尊严，就这样，我进行了第二轮试探。结果，恰巧蒙对了。如果这一轮大山还不买，我也就没辙了。”杰克笑着说。
“好，下面，我们听听大山本人的想法。”陶浦教练说着，按动了按钮。投影屏升了起来，哇塞！原来真正的大山就坐在投影屏后面的舞台上。

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