开发乡村网点三步走

对销售人员来说，乡村市场的开发一向是老大难问题。通常情况下，乡村市场的开发都需要处理比较多的细节，如言语不通、线路不熟、客户不认可等，这些情况对于业务人员来说，算是家常便饭，最让业务人员头疼的是，乡村市场的开发和培育一般需要较长的时间，而在销量低迷的情况下，很难说服经销商坚持开发乡村市场。
以华北地区农村为例，网点布局比较分散，乡村小店一般覆盖1~3个村落，消费群体有限，客单价通常都比较低，经销商覆盖这些小店要承担较高的车销营运成本。作为业务员，该如何指引经销商开发乡村网点？如何能够较大程度地开发乡村市场，才不拖销量的后腿？我根据自己的实操经验，总结出来以下三个步骤：

第一步：摸排网点，熟悉客户
我们首先要确定待开发的目标区域，并根据时间节点，制定出开发策略。开发乡村市场，具体到乡镇村落的地图是必不可少的，有线路标记的地图更方便寻找村落。当然，如果能够设法弄到当地的网点地图则更好，比如烟草公司的网点分布图、销售服务型公司制作的区域门店分布图等。
网点摸排及客户的简单分类具体可以分为以下几项工作：
1．划定区域，分块操作  
根据相邻相近的原则，在地图上将目标区域按块划分开，大概每5~8个村落为一个小块。然后按照地理位置，由远及近地标出拜访各小块区域及各村落的顺序。
2．勤学好问，多听多记  
在拜访乡村网点时，要多动脑筋，多打听。比如，物流车进村以后，假如在村口或者大路边没有发现销售点，那么就需要下车向村民打听一下：村子里有多少家商店，这些店的位置在哪里，哪家店的口碑好等。为了确保信息的准确有用，最好能询问至少两个“明白人”，并将这些资料记录下来。
3．综合门店的多项要素进行客户分类  
门店的位置和规模、销售产品的品种等都是影响乡村小店生意好坏的因素，一般来说，生意好的门店多位于村里的主要街道或房舍比较密集的区域。在进入一个零售店以后，我们要能够预估该店的面积、客流量等，并观察店内的货架数量以及陈列是否规范，通过这些信息的比较，有助于我们判断该区域内哪家门店比较有发展潜力。另外，与小店老板的沟通信息也非常重要，尤其是店老板对我们产品的态度，这有助于我们今后制定有针对性的销售策略。
有了以上的工作铺垫，我们便可以对区域内的门店进行初步分类，可以将客户分为客情型门店、竞争型门店和利益型门店三种类型，并分别采用不同的销售策略。
客情型门店比较重视感觉，如果和业务员合得来，就会爱屋及乌地喜欢上业务员所销售的产品。因此，只要业务员能够处理好和店老板的私人关系，销售产品自然就不在话下。处理这类关系的方法不一而足，比如偶尔请店老板吃顿饭，每次到店里让根烟给男主人等，对拉近客情都很有帮助。
竞争型门店比较关注产品的销售，这样的店老板对做生意比较精通，通常也比较“霸道”，对畅销产品通常会要求自己专卖，不希望自己周围的小店也有。对于此类客户，可以主推一款利润好、流通少的非主流规格产品，并协助店老板将这款产品打造成为该区域内的畅销产品。
利益型门店会因为过于关注产品的利润，而习惯性地忽略销量。这样的门店一般不会有太好的生意，但可能会有不少回头客或者关系客户。对于此类门店，可以适当向店老板推销一些高利润、高质量、高价格的产品，并适度给予一定的返利。
当然，不同的区域都有各自的特点，有针对性地开展销售工作，才会有助于销量的增长和客情提升。

第二步：开发客户，要以客户为中心
经过第一步的工作，业务人员应该对网点质量有了初步了解，第二次拜访时，就要根据网点的反馈进行有目的的拜访。比如，进入一个区域，是先拜访质量好的网点，还是按照线路顺序依次拜访？这要看区域内各网点之间的竞争程度。如果他们是和平共处的，就按照线路顺序拜访，这样更省时、省油；如果他们水火不相容的话，则优先拜访质量好的网点，这样容易出销量。如果质量好的网点暂时难以攻克，则需选择次之的网点进行拜访。
初期拜访客户时，一定要少说多做，多听客户的想法，多为客户做事情。比如看到货架脏了，主动帮忙擦擦；客户忙不过来，就适当帮忙拿拿东西，帮忙同时要注意把握好分寸。这些细节能为后续的销售工作埋下铺垫，减少客户的抗拒心理。跑业务，就要设法让客户心理舒服，他们舒服了，业务才有可能拿下。
等到客户不反对自己介绍产品时，就可以根据该店的实际情况，适当推荐自己的产品，并给出相应的试销建议。此时，切忌用小恩小惠打动客户，这样容易养成客户的恶习，以后想纠正就难了。除非客户强烈要求给点额外的好处，那我们可以根据公司政策，适当满足他们的需求。

第三步：维护客户，掌控网点是关键
如果前面两步工作做到位的话，随着拜访次数的增加，客情会逐渐稳固，产品也会越来越好卖，但通常这个时候也就会有新问题出现了。比如，某个产品卖得特别好，个别客户就要求不允许给周围小客户供应这个产品，这会让业务员非常为难。因此，在维护客户的工作中，有一项工作就非常重要，这就是收集、整理各零售网点的产品售卖情况。
统计数据的过程同样是熟悉网点的过程，我们不仅要据此判断各个网点适合销售的产品，还要能够给出相关的替代产品，以防厂家断货，或大客户垄断该产品销售时小客户无货可卖。
统计完数据以后，我们还可以对区域内的客户做一个销量评估分析，制定出哪些产品可以由所有客户销售，哪些产品可以由部分客户销售等。比如，有些产品对消费者的吸引力很强，零售店非卖不可；有些小包装产品则适合在小店销售，满足便利需要；一些高端产品则不主张在小店销售，适合大店垄断。有了这些分析，我们就可以制定出满足多数客户需求的产品销售策略了。
所以，这里所说的掌控网点并非是控制网点，而是通过个性化的销售服务，满足网点的个性化需求，从而使公司产品能够在该区域内遍地开花。
虽然上述三个步骤看起来比较简单，但操作起来确实比较费心思、费时间，需要业务员有足够的耐心和毅力，还要能经受得住委屈。在目前大客户资源稀缺的环境下，换一种思路，将乡村市场分散的网点用区域操作统筹起来，作为“大客户”进行开发，未尝不是销售的另一片蓝海。开发乡村市场虽然艰苦，但将市场培育成熟以后，那种成就感是无法言喻的，这样的经历会让我们终身受益。■（编辑：侯韶莹housy0116@126.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。