销售任务：“灾年”如何激将加量

真诚互动一对一
第三天，我们有意打乱座位次序，在会议室的座位上贴上每位参加人员的名字，各区域销售人员混合搭配，成立销售互动组，公司领导分散加入各组。会议议题是：分别为各人诊断，如何完成公司的销售目标。
我参与诊断了江苏苏北市场。苏北区域经理小何先介绍了2011年的销售状况：“公司产品在苏北各地区，市区覆盖率达到90%，乡镇市场覆盖率达到75%。市场基本饱和，可拓展空间小。竞品价格比我们低，质量相差却不大。2011年做了三轮促销，销售指标都难以完成，明年却要增长80%，简直天方夜谈！”
“我们在苏果、大润发、家乐福等卖场都没进入，你的市区覆盖率达到90%的数据是从哪里得来的？”浙江省区经理老王首先发问。
“你说的这些连锁超市、大卖场总部都不在我的区域内，我们没把他们包含在内。”
 “如果明年我们大规模进入这些KA，并按区域计入你的业绩，能增长多少？”我问道。
“如果全部进入，全年能增加500万吧！”小王很谨慎。
“2011年苏北市场的销售指标是1500万吧，仅这一项可就增长33%了！”我追问道。
“是的！但公司需支付一大笔费用……”
“费用我们暂不考虑！”我打断小何。
“现在苏北市场有几家经销商？”老王继续发问。
“有8家经销商，分布在南京、盐城、淮安、高邮、扬州、徐州、连云港、宿迁。基本上每个地区都有一家以上的经销商。”小何问答很详细，惟恐被抓住把柄。
“像徐州、扬州、南京这样的一级市场，就一家经销商，他们做得过来吗？”老王进一步发问。
“这3个市场的经销商实力很强，能做的都做到了！”
“这3家经销商我都熟悉，是有实力，但都是以大批发为主。另外几家有代表性的商超、中小型商超基本都没覆盖到。”老王一语点破要害。
“若把市场进一步做细，就我们这几个人可做不到！”小何急了。
“如把市场细化，做好深度分销，苏北市场销量能增长多少？”我问道。
“能增长30%吧。”小何无可奈何了。
“那已是63%了！现有经销商还有没有潜力可挖？明年公司还增加4个新品。挖掘一下市场潜力，加上新品销量。增长17%有困难吗？”我乘胜追击。
“应该没问题。”小何放弃了反抗。
“那好！市场增长点找到了。小何，你围绕以上3点，做一份市场运作方案，包括需增加的费用和人员。”我及时做了总结。
“好的！”小何点头认账。
这一天的会议气氛热烈，午餐改在会议室进行。每位参会者都群策群力，为对方的市场进行诊断。会议一直持续到第二天的凌晨。
终于，2012年增长80%的目标得到了全员的认可。关键是销售人员多年郁抑在心中的话都一吐而尽，每个人的意见都得到了重视。会后许多人都说，“进入这家公司，从没有这么爽过！”
 第四天，公司召开了誓师大会。董事长做总动员，各省区经理轮流表决心。最终，晚宴在群情激扬中落下了帷幕。
第五天，所有的销售人员信心十足奔赴全国各地。
【总结】
企业制定年度计划必须采取合理的方式，让所有销售人员参与进来。头脑风暴的本质是促成全体销售员思想的统一。领导者应以理服人，而不是以权压人。全体销售人员思想的高度统一，工作思路清晰，目标明确；才能确保计划的完成。
编辑：王亮 1143894068@qq.com

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