被品牌剥削的经销商死路一条

时代背景
1．企业掌控力加强。深度分销基本上脱不开“自建网络”、“直控终端”、“削减层次”等几种说法，在市场运作中就是以厂家为主体，加强对市场和渠道的掌控力。
2．在深度分销时代，一些尾大不掉的传统型经销商，遭到厂家在市场空间与利益上的细分切割，经销商数量增加，相互竞争、相互牵制的局面形成，最终促使渠道商极端依赖厂家。这时传统经销商做大做强的空间已经没有了。
3．营销精细化。随着市场区域的缩小，经销商要生存就必须深耕细作，开发、争夺辖区内的终端，覆盖率、占有率头一次显示出对渠道的重要性。对资源的精打细算，考虑投入与产出比，是这一时期的特点，过去粗放式的营销方式被彻底改造。
4．由于渠道之间的竞争，渠道的微利时代到来了。

老贾VS明达
★老贾的失落：看到自己的市场缩小，老贾很不适应，抱怨厂家“忘恩负义”，毫无情义地切割了自己一手打下的市场；而随着侄子和侄女的相继独立，随之团队解散，老贾更是痛呼“人情淡薄”。
★明达的收获：
1．明确要走自己的路，不再完全依赖某个厂家。这一点很关键，因为在深度分销的大环境下，明达即便与某个厂家保持着亲密无间的关系，也难免不受波及。
2．公司化正规化的运作：建设一个现代化的企业制度，起点很高，为腾飞奠定了基础。
3．团队建设：如今，市场的开发就是团队的开发，市场的竞争就是团队的对抗，注重整个团队的建设，为后续扩张做好了准备。
4．筹备自己的品牌，公司的发展不受制于人。
评判：没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益。老贾虽然没有得罪厂家，可是不知不觉中，却成了阻碍厂家发展的绊脚石。在这个环节，遥遥领先的老贾开始明显落后于明达。

第四个十字路口：品牌时代

时代背景
1．渠道进入了品牌时代，品牌成为最有价值的商品。过去是经销商给厂家打工，而现在无论是厂家还是经销商，都在给品牌打工。谁拥有了品牌，谁就有了主动权。比如小糊涂仙、金六福等一批知名品牌，创立这些品牌的经销商，只让厂家为之代加工，自己操盘市场、树立品牌、管理渠道，占据了利润分配中最丰厚的一环。
2．没有品牌的经销商只能是默默的终端耕耘者，受到品牌拥有者的剥削，过着贫民大众的生活。他们总爱不停地发出“流汗多，赚钱少”的牢骚，可到底谁在剥削我们？是品牌！假如你在与厂商的交往中依然看不透品牌的作用，那么请随便找出一些贴牌产品，当你替它们进行着铺货和推广时，你会发现，这些品牌的所有者不但赚着丰厚的利润，而且品牌还在增值，而你只是捞得一时的差价。
3．品牌时代是经销商提升的最后一次机会。从全国市场上来看，各个行业还没有发展到品牌垄断时期，消费者的品牌意识和忠诚度还有待于培养，新品牌还有机会。是做品牌的奴隶还是品牌的主人，就看经销商自己的选择和发展了。

老贾VS明达
★老贾的失落：没有了品牌就没有了一切，以后老贾只能在一个狭小的区域，像搬运工一样赚取生活费和养老钱。
★明达的获得：
1．经销商网络。现在明达在渠道的层次比老贾高出很多，在明达的经销商中，很多像老贾一样的打工者，正是他们的推动，才让明达站到了金字塔的塔尖上。
2．品牌的价值。随着市场的发展，品牌价值在不断积累，这虽然是一种无形资产的积累，但是也可以带来有形资产的转换——“明达粮液”又推出了一种五星级的产品，价格零售二百多元，市场销售很好，这实际上就是品牌价值的体现。
3．团队建设、企业制度等方面的提升和完善，都为公司的快速发展打下基础。
评判：胜负已分。在现在的市场环境中，没有创新、停步不前的经销商只会不停地重复着一句叹息：生意越来越难做了！

编辑：范超伟jamesfan@vip.sohu.net

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