强攻终端：乌合之众如何锻造为铁血战士

2012-1-30 11:29| 查看: 601424| 评论: 2|原作者: 郝星光

摘要: 作为一个弱势品牌，我们必须转被动为主动，将战线向对手一方向前推进。然而，在品牌、资源、地域都不占优势的情况下，依靠一帮“乌合之众”如何撕开市场的口子？

★成员之间矛盾。
组长由组员选举产生，这个组长以后肯定不是主管就是经理，大家都是眼巴巴地盯着，盼望着有一天能够把位子抢夺过来，因而会在工作上多下功夫。至于背后使绊子的事情都不是太严重，这里没有办公室政治，也没有阴谋诡计。
★先进与后进之间的矛盾。每天评选出第一名和最后一名，让这两位上台总结经验，没有矛盾自然产生矛盾。例如，今天小李铺货得了第一，手拿奖金，团队其他的成员就更容易暗暗使劲。
【现场访谈】
这种做法或许被人们称为“培养竞争意识”，实际上这种说法并不确切。因为我们的做法要比“竞争意识”更加强烈，因为这种矛盾不只是存在于工作，而是在内部有着真刀真枪的较量。就像狼群一样，对外虽然是可以协同作战，可是狼群内部为了争夺首领地位，争斗或许更加激烈。
这种做法的另一个玄机是，要让团队中出现不同的声音，假如团队只有一种声音，结果一定是走向歧途，领导者甚至根本无法指挥。
当然，这种矛盾也要有尺度，这个尺度的标准就是工作业绩，完全靠实力和业绩说话。

4．物质刺激。
怀州市场是我们的空白，前期铺货考核不要求细致，仅考核销量就足够了。销量只要增加，终端开发数量自然也就提高了。为了提高业务人员铺货的积极性，我们加大了激励力度：
采用“高提成＋高奖励”的方式，每星期、每个月都会评出周冠军、月冠军，让他们得到至高荣誉的同时，也要保证销量冠军的月度收入绝对超过6000元，这笔钱对于原本就不富裕的团队成员来说很有杀伤力。
【现场访谈】
大家皆凡人，人生最看重的就是名和利。精神刺激配合物质刺激，能让精神刺激拥有更长久的“保质期”。

5．职位吸引。
经过两个月的疯狂铺货，市场网络已经初步形成，这时候需要导入划片管理：保证服务质量，让管理正规起来。
我们从管理层次的建设开始，吸引团队成员的是地位。这种晋升的冲动，可以保持团队的激情经久不衰。有了地位，不但能够拥有丰厚的收入，而且也拥有了尊重、有了自我实现的价值。
★拉大收入差距。从业务员到主管，收入翻了一倍；主管到经理，收入再翻一倍。
★设立多个级别层次。业务员设立5级，主管设立4级，经理设立3级。团队成员有了足够的提升空间，而且不至于大起大落。
★晋升有度。业务能够达到规定的标准，就能够晋升为主管；同样，主管达到标准也能升任经理，职位的提升与业绩直接挂钩。
★降职有标准。市场连续三个月完不成目标，管理人员自动降一级。
【现场访谈】
秦国军队在战国时代战无不胜，与考核奖励制度直接相关：士兵只要斩获敌人一个首级，就可以获得爵位一级、田宅一处和仆人数个；斩获的首级越多，获得的爵位也就越高。对于秦人来说，战争意味着美味、豪宅甚至是娇妻。秦人听说要打仗，就会顿足赤膊、急不可待，玩命式地建功立业。营销团队就应该拥有这种好战之风。

6．冲锋在前。
大家看战争片的时候会发现，两军对垒时总要有一个人在队伍前面进行煽动，大声的叫喊“冲啊”，让人热血沸腾，遏制不住拼杀的欲望。这个人是谁？
这个人就是营销机构的领导者，作为领导者，就应该冲锋到第一线，要有“我不入地狱谁入地狱”的拼命精神，真刀真枪地带着大家克服几个关键难题，领导者才能在新团队中站立脚跟，团队也才能在市场开发前期稳住阵脚。
【现场访谈】
在战场上，“兄弟们，给我上”和“兄弟们，跟我上”，两声呐喊的效果绝不一样。
第一个号召是领导者命令队员先冲击，无法形成有战斗力的团队；而第二种叫法，是让团队的成员围在领导者身边，共同迎战，才会形成团队，战胜对手。
作为一个营销团队的负责人，在初期就应该成为整个团队的核心和灵魂，要在团队成立之初形成团队文化，要在团队建设之时展开指点和规划。躲在后面遥控指挥，团队是永远形成不了拳头。

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