调味品的机遇与营销创新

机遇决定出路：创新把握机遇

现在的龙头企业都是能改变命运的，但如果是一个普通企业，每年增长30%都改变不了命运，那就需要蒙牛式的增长才能改变命运。
有一次在北京跟一个企业对话的时候，他说蒙牛做得好是因为品牌做得好，我说蒙牛成功了，是因为它生逢其时，它在这个时候做得好就成功了。
如果我们不是行业龙头企业，我们怎样改变命运？
我们不妨看看《华为基本法》，其中有一条是这么写的：“我们的经营模式是，抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取‘机会窗’的超额利润。”
这里有两个重点：第一就是抓住机遇，第二就是席卷式的市场营销，首先要“在最短的时间内实现正反馈的良性循环”，然后才是超额利润。如果你没有大家这个利润，是你能力不够。所以，《华为基本法》里面的机遇，和如何抓住机遇的解读，应该成为我们多数人的超速发展的一个基本逻辑。
机遇之窗意味着什么呢？
美国未来学家奈斯比特说，成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机遇。机遇为什么那么重要？李嘉诚说，龙卷风来了，猪都能飞上天。因此，借助机会，我们就能改变命运。除了龙头企业之外，没有机遇的相助，改变命运几乎不可能，而中小企业改变命运就需要抓住机遇，实现“超速增长”，即蒙牛和华为式的增长。

行业浑沌期的机遇
我认为调味品行业处于一个混沌期。研究每一个行业，我都会问一个问题：我们行业竞争激烈吗？如果他说太激烈了，我会马上反问他，这么小的企业都还活着，这叫激烈吗？这样的行业是混乱而不是激烈。
什么人最喜欢这个行业？就是这个行业的老大，它希望这个行业是简单的。你要是想超过这个老头，你就要希望是混沌的，混沌就会给你一个机会。

营销创新的主要方向
所以，当我们确定方向，当我们知道营销往什么方向创新的时候，我就想到了把三个概念连接起来：你发现了“机遇”，以机遇为对象来进行“创新”，最终可能“改变你的命运”。
我们所要进行了创新太多了，有的创新是小打小闹的创新，有的创新是能增加成本的创新，有的创新是能改变命运的创新。创新不一定改变一个企业，但是一个企业改变了一定有创新了。这就是你要寻找创新的主要方向。创新首先要把创新的主要方向抓住。
1．渠道创新。举一个例子，我们现在的中国营销和中国经济是相似的，现在中国的经济是二元结构经济，农村和城市是分离的，而营销上农村和城市也是分离的。在2020年城乡经济一体化之前，在城市已经饱和的超市已经下乡了。但我现在发现传统企业无动于衷，大企业没有发现，谁先发现谁就抓住了历史的机会，现在都不去抓，谁先抓就是谁的。但是都没有人去。我把这种机遇叫“最后一座金矿”，我想用这个有震撼力的词汇告诉大家，渠道的变革，是有可能改变命运的历史的机遇。
统一方便面的再次崛起就是抓住了这种机遇。统一方便面在四川做 “百镇千乡”工程，原来它是不做农村的，因为农村是传统渠道。它现在也开始进入北方的农村了。这样的机遇我们意识到了吗？我们甚至可能没有去想，不管是我们做二线市场还是一线市场的，这种新的操作模式掌握了吗？
2．做好大单品。再举一个创新的例子。我们这个行业的企业很多，为什么很多企业做不大呢？很多文章在写，说这个行业要进行市场细分，分得越来越细。细到什么程度呢？细到最后消费者记不住你。但是我想说的是，谁掌握了做大单品的操作模式？做大单品本身就是一个创新的手段。
还是以统一方便面为例。统一在方便面行业名气很大，但是从2000年开始，销量连续8年下滑，曾经下滑到行业第五。虽然品牌做得越来越好，但销量越来越差，这是因为它没有“大单品”。于是，从2008年开始，统一开始做大单品，就是现在我们都熟悉的“老坛酸菜面”。统一方便面今年大致做到55亿，其中，这个大单品就贡献了35亿。没有大单品的市场细分那是找死，分得越细，人们也不知道你是谁，只有把大单品做大了，一人得道才能鸡犬升天。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。