游戏规则改变了

严冬时节对于农资经销商来说是“丰收”的季节，大部分农资经销商盘点2011年却发现“这个冬天有点冷”：销量额下降，利润率下降，账款难收，客户难掌控。

行情的高位波动，极端的恶劣气候，蔬菜、水果等农产品价格的暴跌加剧了市场运作的难度，但这些还只是表面原因，更深层的原因是农资行业的“游戏规则”正在悄然的发生变化。

农资行业在2011年呈现出不同以往的新特征：

行业加速集中，中小品牌生存空间受到挤压

农资行业正在加速向国内外大品牌集中，中小品牌生存空间受到挤压，原来弄虚作假的小品牌正在迅速消亡。农资行业正在由“群雄逐鹿”的战国时代向“大一统”时代过渡，龙头企业地位的确立将重新建立起新的游戏规则。

w            原来国外品牌只是利用卓越的产品来“打”市场，不重视渠道的管理和品牌的推广，但是在今年却发生了质的变化。无论农药（先正达、杜邦）还是复合肥（挪威、狮马）都在利用“平进平出，模糊返利”的形式保护渠道的利润，同时加大了品牌服务、宣传推广的力度（先正大聘请当地专家指导农民用药，狮马投放宣传品等等），这一策略取得显著成果，迅速扩大了市场份额。

w            以史丹利、金正大为代表的国内龙头企业向上游抓原材料，向下游结盟渠道，取得了飞速的发展，今年的销售规模已经在200万吨左右。

农资经销商运营模式由粗放向精细化运作转变

w            原来经销商可以利用行情的波动来赚钱，“淡季时存货，旺季时赚钱”，但是08年之后，行情越来越难以判断，经销商想利用行情赚取利润的难度和风险都与日俱增。

w            由于龙头企业想借助渠道的力量实现对市场的掌控，因此不断扶持、培育自己经销商，不仅投入资源也输入管理。经销商的运营模式正由原来简单、粗放的批发模式向能够运作区域市场，掌控二级网点，具有品牌宣传推广能力，能够针对农户提供农化服务的新型运营模式转变，典型代表史丹利培养的万吨户。一些强势的地方经销商也正在向这种新型运营模式转变，如山东丰源农资。

农户需求逐渐理性，服务成为必需品

经过多年的市场培育，农户需求的理性程度逐渐提高，靠“忽悠”已经很难打动农户，服务成为必需品，不同的农户需求的服务也不同。

w            大田区散种农户需求的服务是“便捷”，不仅卖农药还要帮我打药，不仅卖化肥还要帮我施肥。

w            经作区散种农户需求的服务是“安全”，必须保证我的产量，及时解决问题。

w            种植大户需求的服务是“指导”，教我如何使用农资获得最大的投入产出比。

2011年恶劣的外部环境既是坏事也是好事，加速了行业的洗牌，这些新的变化将在2012年延续，因此农资经销商朋友一定要认清行业变化的本质，迅速调整，适应新形势。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。