2011年化肥企业年度报告

2012-1-12 10:50| 查看: 232652| 评论: 0|原作者: 陈昕

摘要: 2011年，是“十二五”的开头年，中国肥料企业进入了快速发展的历史时期，“整合”与“转型”成为很多化肥企业发展策略的关键词。作为中国农资营销第一传媒——《销售与市场》肥料版，在几年来对行业，对企业的研究和调查中发现：有一些企业可以在困境中逆势而上，在价格 ...

关键词：深耕市场
在没有雄厚资金和渠道资源的困境下，凭借资源优势，加强品牌建设，也可获得长足发展。市场才是检验企业发展好坏的试金石，深耕目标市场，有销量并能持续增长，就能获得财富。
代表企业：湖北祥云湖北鄂中
在巩固农用化工的同时，按照“以肥为主、肥化互动，以肥促化、以化养肥”的发展战略，拉伸产业链，将发展重点转向精细化工产品。并在发展中主动融入生态、环保意识，努力打造“绿色”化工企业是湖北祥云近两年来的诉求。作为业内第一家通过ISO9000认证的企业，祥云化工一直以来非常重视产品质量，打造品牌价值。2010年，仅“祥云”商标的品牌价值就高达23.2亿元，公司另一品牌“红狮犸”的品牌价值也有2.6亿元。
祥云化工近年投资巨额资金建设硫磷基地，其硫酸产量将达到国内第一产能，而磷酸一铵和二胺等产品，更是销售给国内其他知名肥料厂家，享有“百肥之源”的美誉。近年，祥云更是发力渠道，延请外脑，除了突出差异化产品“稳达夫”外，还推出“N+1”模式，将企业和经销商捆绑在一起，通过区域市场运作、品牌服务等手段，重新定义终端半径，扩大销售界面，用厂商共赢的方式将农资营销直接推到市场最前沿。
鄂中化工虽然成立于2002年，但是近十年来的发展势头非常迅猛。从成立伊始，鄂中就非常注意构建其核心市场，在宜昌、钟祥、开封和民权分别成立了四个分公司，不仅节省了物流成本，也大大加快了市场拓展的进程。
鄂中为了实现跨越式的发展，在延伸产业链上下足了功夫，从磷矿石、合成氨、硫酸到磷铵等生产复合肥的原料，鄂中都建立了自己的生产线，大大的降低了生产成本。在推进市场方面，鄂中主打“组合拳”：农化服务是先锋、建立品牌旗舰店、做好差异化产品和强势塑造优质品牌。从营销模式来讲，适合的才是最好的，鄂中正是找到了适合自身的营销策略，才能够紧跟肥料企业发展潮流，日益壮大。
其实，在市场开拓方面做得比较有特色的肥料企业还有很多，比如说芭田，推出和原生态农业增值服务模式，打造复合肥行业的“苏宁电器”；而阳煤丰喜在市场开拓上采取“区域代理”和“选点直销”模式，也取得了不俗的成绩；还有新洋丰更是像卖电脑一样卖肥料，仅一级代理商就有2000多家，还有30000多家零售商，深耕市场的力度不可谓不大。
关键词：“非典型性”连锁
在快消品领域，连锁成功者比比皆是，餐饮巨头麦当劳和肯德基，超市巨头沃尔玛和家乐福，就是国内家电行业也有国美和苏宁两大经销商。而在农资界，风靡一时的德隆连锁倒下之后，做农资连锁的多，真正红遍大江南北的较少。然，经过仔细排查，我们不难发现，还是有一些农资企业正在积极探索“非典型性”的连锁模式，在渠道表现上，他们反而更有效率也更有生命力。
代表企业：鲁西化工山西丰喜
鲁西化工在连锁网络的建立上，依赖的是其原有的传统渠道，根据其实际发展情况，市场做的好的改造为鲁西专卖店，市场一般的作为加盟店，而经销商辐射不到的区域，鲁西成立了厂家直营店。这样以来，不仅规避了连锁渠道和传统渠道在一个地区对产品经销权的矛盾，也不必在新连锁渠道推出新品规避竞争，还不必在建立新的连锁渠道上投入太长的时间和资金。
而在对待连锁“一站式”需求上，鲁西并不追求品种和品牌的一站式购齐，而把精力放在了主动引导农民需求上来，在种子和农药产品上，鲁西更是没有实行强制统一配货，为渠道商留下了宝贵的选择权。
这种厂商联盟的连锁模式，充分发挥了厂家和经销商的各自优势，共同建立连锁终端，得到不少业内人士的肯定，纷纷看好。
早在上世纪九十年代，阳煤丰喜就在探索直销店的建立模式，到目前已经建立了配送中心、直销店和加盟连锁店相互交织的密集型销售网络。具体做法是在一两个县的范围内，设立若干个农资产品配送中心；在农业生产发达的地区建立公司农资产品的直销店；在一些不宜设立直销店的区域，设立加盟店。
丰喜农资对连锁店实施“八统一”管理制度，从2008年开始，丰喜农资的销售网点就扩展到了陕西、河南和山西全省，把放心农资送到了农民家门口。
阳煤丰喜在发展农资连锁过程中，坚持农化服务为本，“一要二全三精四最”，积极推进测土配方施肥，用农业科技帮助农民增产增收。日前，阳煤丰喜还申报了国家发改委“农资现代物流配送项目”和国家商务部“万村千乡”工程，获得了政策扶植基金，为企业长足发展打下了坚实的基础。
农资连锁做的比较有特色的还有：九禾农资，实行信息化的分销模式；天盟农资连锁，提供公益化的农化服务；苏农，大力推广“四个一”工程；惠多利，积极开展测土配方施肥项目。
（编辑/陈昕chenxin3679@sohu.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。