从基层销售盘点今年北方化肥市场

2012-1-12 10:46| 查看: 240622| 评论: 0|原作者: 厉金芹

摘要: 纵观2011年的整个化肥市场，今年开春再次重复了去年因特殊气候因素导致市场启动缓慢，旱情似乎成为了牵动化肥市场最为敏感的一条神经：开门红总是和人们的期待背道而驰，使大家信息不足。但后期随着旱情的解除，整个市场还是步入了正规，旱情对化肥市场的影响远远低于人 ...

分析导致今年有机肥销量看好的原因，一是有机肥自身的良好表现，的确给农民增产增收带来了实惠。二是通过近几年我们的广泛宣传，农民也意识到自家耕地质量的下降，特别是在一些花生主产区，病害发生严重，像花生根腐病、茎基病、青枯病、炭疽病等导致的花生死苗、死棵日益严重，有些地块已经严重减产，甚至出现绝产不能再种花生的局面。农民开始选用生物有机肥以期能改良土壤。三是经销商有意识的推荐，因为复合肥销量已到了一个增长的瓶颈，经营有机肥就会带来一定的额外销量，成了一个新的利润增长点，经销商不遗余力的推荐，成为有机肥销量的有力推手。据一位镇级经销商反映，去年整个春季他只卖了8吨有机肥，而今年他却卖了50吨有机肥。据五莲县的一位县级经销商反映，去年全年的有机肥销量在100吨左右，而今年仅春季就销售了250多吨。
控释肥销量看好
控释肥我们虽然已经宣传了多年，但并没有真正大面积的推广开来。不过随着厂家、媒体的广泛宣传，特别是国家相关政策的出台，有利的推动了控释肥的发展。对于控释肥这一概念，很多农民已经了解和知道。虽然很多农民目前并没有真正实际使用过控释肥，但他们对于控释肥并没有持否定态度，他们只是怀疑和不相信控释肥的肥效是否能达到预期的效果而已。正是基于这种环境、在这种大气候下，在今年夏播用肥市场，过去很多从未经营过控释肥的经销商，也开始兼营起了控释肥，很多经销商甚至都把控释肥这一品种提上了重要日程，包括一些村级经销商也都参与到控释肥的推广行列之中。据五莲县街头镇的一位镇级经销商反映：过去他虽然从未经销过控释肥，但今年他经销了部分奥林丹控释肥，却卖得非常好，很多赶集的农民看到有一位邻居使用，都成群结队结伙前来购买或联系让他给送货。实践也证明：今年控释肥在玉米上的效果表现不错，得到了农民的肯定，尽管控释肥的价格较高，但省工省力的特点正符合了外出打工农民的需求，不求控释肥的效果有多好，就是能达到普通肥的效果，农民就满意了。从这一点来看，估计2012年控释肥的销量一定会有一个大的突破，包括在玉米以外的作物上也会有大范围的使用。
从销售市场变化来看，还有两种情况值得注意：
客户分流现象突出
随着农民科普意识的增强，和自身实践的经验，农民对真假农资产品的辨别能力明显提高，其中一个突出现象就是客户分流现象越来越突出，真正经营那些正宗品牌农资店的生意越做越好。近年来别看大家都觉得生意难做，而这类的正品农资店却逐渐站稳了脚跟，特别是那些有着丰富专业知识的经销商，越来越受到农民的欢迎。现在农民已不再像以前那样单纯购买产品，他们有时会拿着庄稼样本找经销商寻求具有针对性的解决方案。这样，服务搞得好、且能真正帮助农民解决农业生产中实际问题的农资店，越来越受到农民认可。而那些短视、靠投机取巧经营小品牌、杂牌货，甚至是劣质货的农资店生意开始萎缩、甚至倒闭。
经销商看淡冬储市场
记得去年秋天，秋季用肥市场尚未完全结束，在经销商没有任何感觉的情况下，厂家突然开始提高出厂报价，特别是“十一”长假过后，随着各种原材料价格的纷纷上调，厂家就开始进一步纷纷调高出厂报价，使化肥价格接二连三的出现了大的上涨，经销商纷纷打款跟进。
而今年的化肥市场却和去年完全相反，先是氮肥市场的冷清，再就是磷铵价格的回落，各化肥厂家也在暗中调低化肥出厂报价，下调幅度大多在100元∕吨左右，想以此减轻库存压力。但厂家的这种降价举动，并没有引起经销商的跟进，没有起到任何搅动市场的作用。
所以，正是这种低调不明朗的市场态势，使经销商难以把握，导致今年的化肥淡储市场迟迟不动。
大家都知道，春看钾肥，秋看磷肥，只要来年钾肥市场坚挺，一定会影响到来年春季复合肥市场。退一步说，就目前一铵价格一般在2800元∕吨左右，按照一般规律，45%的硫基复合肥的价格一般在一铵价格的基础上上加200元∕吨左右，即一般会在3000元∕左右，从这一点判断，复合肥价格下行的空间不大，或将向上微调这都是极有可能的。
就目前淡储市场本身来看，多年来大家一直在重复着这样一个环节，但实践证明，大家并没有在每年的淡储中得到多大利益。即使遇到淡储价格较低，在春天激烈的市场博弈中，很多经销商还是采取了低进低出的策略，无非就是回旋的余地大一些，竞争力增强一点罢了，利润上并没有带来多大幅度的上升。虽然销量增加了，但由于每年的地膜、尿素折钱搭销这一局面难以改变，使淡储的利润大大缩水，淡储与不淡储两者之间的差异似乎不是很大。如果不进行淡储，反而能够高进高出，理直气壮。再者像眼下便利的物流条件，几乎不会有短货的可能，淡储不淡储绝对不会影响到最终的市场销售，上午一个电话，下午就能送货到位，经销商无需有任何担忧。还有农民用肥习惯的改变，随用随买，使购买分流，一般不会出现集中扎堆购买现象，再加上春季用肥时间较长，经销商每次现进货现卖都能够从容应对，淡储蓄水池作用已经明显降低。可以说今年淡储市场的不动，打破了多年来化肥淡储的先例，成为今年化肥市场的一个特有现象。

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