厂商关系二重门

二重门： 经销商是厂家在当地的销售经理

1．为什么经销商又是“销售经理”？

厂家会帮经销商做促销吗？ 当然会！ 那么，帮经销商做促销的目的是什么？为了促升销量？错！销量靠谁完成，当然是靠经销商的人、车、货、钱、网络、客情。

没有经销商的资金承担账款压力，厂家无法广泛覆盖大终端。没有经销商的低配送成本和产品线分摊配送费用，厂家无法广泛辐射中小终端和四五级市场。更重要的是，没有经销商的网络和客情，厂家的铺市和销售立刻就会大大减速。

那么，厂家帮经销商做促销是什么目的？

说白了是为了让经销商“更高兴”。厂家下去帮经销商做促销，有时候根本就是为了做给经销商看——经销商对新产品没信心，厂家一做促销，经销商一看，噢，这个新产品一做促销能卖呀？而且利润还这么高！等厂家走了，他就会大张旗鼓地发动自己的队伍去销售。

厂家寻找经销商，主要是为了利用后者成熟的网络把产品迅速铺出去。把经销商的网络纳入厂家的销售网络之中，在当地真正的销售工作是由经销商的人、车、物、钱、网络等资源实现的，经销商才是当地真正的销售经理，厂家的区域经理实际上是个经理“助理”，或者叫做“专管区域经理”。

2．经销商如何当好“当地区域经理”？

首先，提高自己的配送核心竞争力。注意，这不是买几辆车那么简单，而是要做到为人之所不能：

别人送不到的（比如村级网络、距离远的小店）我能送。这需要经销商的车辆硬件配置，更需要经销商的理念——为了打造自己的配送网络，必须承受前期的亏损成本——经销商开拓网络不要斤斤计较送这一趟货能否赚钱（拜访新区域、新网点前期可能销量不佳会赔钱）；经过一个阶段的重复拜访，销量稳定之后就能真正扩大网络，开始赚钱。换个角度想一下，如果送这一单货一定赚钱，何必一定要你来做。

别人送不起（距离远、要货量小、运费成本高的网点）的我能送。这需要经销商内部挖潜，减少仓库里的丢失、破损、断货等仓储成本；减少司机躲懒、卖老品不卖新品等人员管理成本；减少仓库位置不合理配送线路不合理，以及司机套费用等运输成本；还要科学搭配产品线，摊薄自己的整个配送储运成本。

其次，提高自己的自销能力。仅仅做配送商很容易成为“傀儡”，太危险！坚决不要退化为一个“厂家拿单我送货”的配送司机，经销商必须走出门去，主动拜访终端网点、补品项、维护终端表现，最好实现人车分离（司机和业务两支队伍分开），只有当经销商自销比例越来越大时，你这个区域经理才有价值。

3．厂家如何用好经销商这个区域经理？

厂家需要增加人手，进一步加强市场管理能力。注意，我说的是市场管理能力，不是直接的市场操作。

对大多数企业而言，“厂家精耕市场模式”并不可取。经销商运作当地市场的低成本优势是厂家无法取代的，厂家手伸得太长最终会适得其反。

厂家要发挥优势，强化管理职能和品牌推广能力（比如新品开拓、新渠道开拓、终端旗舰形象打造、品牌推广活动、价格管理等等）。经销商要发挥熟悉网络、运作成本低的优势，完成终端配送周期性服务、产品铺货、终端形象维护、网点开拓，同时协助厂家的品牌推广活动。

双方优势整合取长补短才可能避免厂商错位，“主劳臣逸”的陷阱。

落实到动作：厂家的终端销售人员不能只考核销量，这样厂家人员只会成为纯粹终端的卖货郎，职能和经销商的人员重复，结果互相抵消，厂家上十个人经销商撤十个人。厂家人员必须导入过程考核（比如：新开网点奖励、生动化专案奖励、促销执行专案奖励、终端客诉处罚等等）。

理解了厂商关系的这二重门，双方才能更好地合作，实现共赢。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。