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引力营销,持续增长的力策略

2012-1-5 14:51| 查看: 271706| 评论: 0|原作者: 黄兵

摘要: 持续增长乏力,是诸多农化企业存在的通病。而在无法改变大环境的状况下,推动企业持续增长,则是一种智力的较量。持续增长的力策略,试图为解决这一困境提供方案。

表面上看,站店推广、试验示范、农民会等都是比较专业而且复杂的事情,但实际上一旦形成固定工作流程,就很容易操作了,而且跨国农化公司技术推广人员每天的主要工作就是这些内容,有专项宣传推广费用支持,他们深入田间地头,直接和农民打交道,熟能生巧,很容易找到技巧和窍门。

“推拉结合”持续增长

反其道而行之,推力不“给力”的时候,在拉力上下足功夫,推拉结合,可能就是未来农药厂家获得持续增长的法宝。推力是自上而下,拉力是自下而上。推力是做渠道商的工作,改变经销商和零售商的销售行为;拉力是直接做农民的工作,引导农民的消费习惯和观念。国内农药厂家也有很多优秀的产品,可是鲜有单品上亿的产品,鲜有农民点名购买的品牌。国内农药厂家产品的销售,靠的都是渠道商的推动,靠的是利润和市场操作。
在经销商和零售店处,经常听到这样的话:你说你的产品有多好没有用,得农民说好才行!很显然,即使我们手上有拳头产品,但是没有让农民看见实实在在的效果,没让经销商和零售商认识到这是优质资源,显然还是难以成为大品。
跨国农化公司依靠拉力这种推广方式,已经牢牢地控制了一批核心的零售商,部分零售商甚至被完全“洗脑”,一个零售商愿意卖力销售你的产品,无疑都是非常惊人的结果。我见过不少零售商和厂家合作,一个产品销售销量几万甚至几十万的,跨国农化公司的核心零售商销量几十万的比比皆是,交保证金,全现款操作,无退货。我们很多国内厂家合作的经销商,其总销量也不过如此,而且经销的产品还往往种类繁多,欠款和退货比例大,经营质量很低。所以,关键是如何找到合适的客户,推销合适的产品,并且让客户愿意卖力的销售你的产品,显然,拉力能够很好的影响你的客户。
再举个例子,在产品的销售过程中,销售信心是伴随着信息的传递而产生作用的,国内农药厂家操作产品的信息传递过程:产品经理——业务员——客户——农民,这也是一个推力过程,但我们知道,信息在传递过程中很容易递减和打折,产品经理信誓旦旦的保证这个产品的效果为100%,最后到了农民手上,得到的可能只有20%的效果保证,因为得到的产品信息也只有20%,而且,这仅仅是一种口说无凭的保证,而不是农民眼见为实的效果。而运用推力的一种方式——试验示范,可以有效的避免这个问题,首先是给了农民信心,然后是给了客户信心,最后业务员自己变得更有信心,并且积累了越来越多的基层产品推广素材和案例,利于传播和推广。

当然,国产农药厂家要在拉力上下功夫,并不需要完全照搬跨国巨头公司的那套做法和流程,也不具备那么充足的条件和资源,应该结合自身的实际情况,选择合适的产品,选择合适的推力推广方式,选择合适的区域和时机,选择合适的人员和资源,培养自下而上的拉力竞争优势,最终形成推拉结合的产品推广手段,在引力营销的作用下,形成农药厂家的持续增长。

(编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com
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(作者: 黄兵)
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