找原因：中小企业为何难逃整合“魔咒”

当面对“企业重组”或破产的字眼时，相信是绝大多数中小农资生产经营企业主所不愿意看到的。远的暂且勿提，单就河南郑州及周边县市、山东青岛、德州和安徽合肥周边区域。每个季度或单个月份都在上演着农资公司“你方唱罢我登台”的经营现象。或许某些企业经营不善导致资金链断裂被迫宣告解散；或者改头换面重新取一个名字来包装一下自己重新趟进农资这方湖水。无论表象如何，农资界存在着一个不争的事实：2011年已经是农资经营企业面临的第三个“小年”，也是市场未曾预料到的“销售冷冬”。
然而导致今年企业集中宣告解散或转行的原因真的是由于三年连续的“小年”现象和销售冷冬所造成的吗？通过身边现实的例子比对总结，笔者以为造成某些中小企业经营困难最终走向破产或重组的根本因素并不是以上两个客观原因，而是由以下诸多企业内部因素所造成的。

生产经营方面

1.投机经营

不可否认，任何企业或公司在成立之初往往是以小团体的形式出现的。在资本相对匮乏的阶段，如何能快速的获取第一桶金成为亟需解决的问题。
随着时间的推移，团队的壮大，公司化运作便应运而生了。此时公司领导者不能单纯的考虑如何迅速赚钱了，而是要注重思考如何稳步经营的战略性问题。投机与经营的最根本区别在于获利的短期性与持续性，然而一些农资经营者选择做产品时更多地是以投机者的眼光去对待市场的。当听闻其它公司某种配方的产品在该区域销售优秀时，不考虑自身特点就套证、借证生产盲目跟风上马。在经过市场销售考验后，最终乘兴而来、败兴而归。此时的公司已经伤了“元气”，同时也给此后造成的资金紧张埋下了伏笔。

2.盲目乐观

中小企业对于县市代理商的依赖程度过于亲密，这也是小企业的性质决定的，本无可厚非。中小企业所生产的产品其配方一部分来自同行之间的交流借鉴，另一部分就来自代理商所在区域的效果表现。每年年底农药生产企业都会向县市代理商征求第二年产品的配方及销量预计，然而代理商为了争取到“量大从优”的政策，不惜编造数据夸大来年销量，从而给中小企业一针兴奋剂，导致大量定制生产。真正待到来年销售季节时，库存的产品可能仅消化了原计划的35%～40%！这类现象并非杜撰，一些小企业往往在此方面大跌跟头。产品销售不顺畅就难以维持日常运营成本，农资经营竞争激烈日趋白热化，此举无疑给企业经营雪上加霜。

市场（营销）层面

1.一朝天子一朝臣

销售政策欠连贯和持续性，是损害市场正常运作的致命因素。中小企业最大的特色之一是爱折腾，总喜欢或者希望用一个政策赢得满堂彩的效果。然而市场还是那个市场，不尊重产品经营规律，把握不准市场脉搏的行动，最终会落个一败涂地的下场。
现在农资市场有一个比较特殊而又常见的现象，在同一个区域针对不同的经销商出台不同的销售政策，这对于短时期内刺激代理商的分销积极性起到了一定的作用，但是如今是信息时代，同是做农药生意的经销商彼此之间可能存在着千丝万缕的联系。给一个人最惠待遇势必会伤害临近市场代理商的感情，虽然表面无动于衷，但是在今后的行动中会表现出来。

2.方案变成华丽的许诺

操作市场，必不可少的是有一套较为完整的市场方案，但是在真正的销售过程很多方案内容空洞。
方案是做给代理商看的，它的价值在于实用性和可操作性。而不少方案中只有华丽的许诺，这怎么能够说服代理商与公司走下去呢？方案终究是方案，最初许诺的利益往往会因种种借口而化为泡影，劳碌一年代理商并没有从中获利多少，最先的信任与激情荡然无存。

(作者: 马晓刚)
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