如何让顾客感觉不“贵”

“嗯，我随便看看”笔者漫不经心的回答，目光在一款橱柜上停留了两、三秒。
（解析：顾客的通常反应）

“先生有没有发现我们这款橱柜和其他品牌哪里不一样？”小张抓住时机突然问道。
（解析：善于抓住机会，并利用提问的方式吸引顾客注意力，引导顾客思路，同时伺机接近顾客）

“有哪里不一样吗？”笔者自言自语，目光却没有离开这款橱柜。
（解析：顾客上钩了）

“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者，
（解析：进一步引导顾客）

“您看我们这款地柜的抽屉”五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了笔者，“这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，这样有利于……（提示：其他很多品牌的钢化玻璃橱柜是将钢化玻璃贴在刨花板的基材上）”，在她的语气里充满了骄傲。
（解析：把顾客的思路引导到自己的独特卖点上，并对卖点进行深一层次的讲解）

“这样能结实吗？会不会显得太单薄？”笔者提出了异议。
（解析：顾客开始互动了）

“这个您放心，我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……，目前在国内只有我们一家拥有，它采用了……技术，通过……工艺制作的”简单概要的阐述后，小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后递到笔者手中“您看，是不是一点伤害都没有？”
（解析：第一点，利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值，从听觉上影响客户；第二，利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售，并让顾客亲自感觉。）

“还真的是！”笔者边看边称赞。
（解析：顾客进入了导购的预定轨道，接受了导购的思想）

“您再看我们的抽屉和拉篮”说着小张拉开了旁边的柜门。（提示：C品牌的抽屉和拉篮用的是凯斯宝马的高端产品，在当地市场很少见，因为当地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端产品。）
（解析：继续引导顾客，展示其产品的其他独特卖点，从而进一步提升品牌、产品的价值）

四、小结
通过笔者对大量终端的走访和研究表明，让顾客感觉“贵”与“不贵”并不完全在于产品的好与差，更多的是通过导购的介绍和讲解如何不断提升和展示产品的价值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里导购员的展示技巧才是不断引导顾客思路给顾客感觉的利器！

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）
如果您对本文有任何评论或见解，请发邮件至编辑邮箱，参与互动

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。