放大事件做足夸张

瑕疵营销

平常我们都有这样的经历，一种新品刚刚上市或首次在一个陌生市场出现，推广起来必定会有一定的难度。一是客户因为心里没底，担心质量问题不敢使用。二是一些有潜力和发展后劲的新产品往往会价格较高(当然如果是一种价格低廉，后市难以看好的产品，估计也就没有多大的推广意义)，这往往也是影响客户选购的一大障碍。那么如何利用好价格杠杆，即能让客户接受使用，还不至于影响到将来市场销售的价格体系，即怎样保障价格的稳定，这就需要一点小技巧了。

我们知道货物在运输装卸过程中造成有些商品包装刮、蹭破损，这是常有的事，而充分利用好这些带有瑕疵的产品（当然，如果上游批发商那儿有这样的货，只要能低价给你，你不妨可以故意多要一点），为你的降价销售找到一个突破口。比如：刚推广某种复合肥，可以找一袋包装袋有点破损的，这袋袋子破了，谁要便宜10元钱。因为破袋并不会影响到复合肥本身的质量，农民一听说因这种原因削价，就一定会愿意购买。如果农民还觉得削价幅度不大，你就还可以再让一下步，以达到尽快销售的目的。我们知道一个刚要进入市场推广的新品，如果还没有正式开市就要降价，这是营销大忌，这是对一个产品缺乏信心、失去发展后劲的一种错误信号的误导，这是最最愚蠢的行为。而利用这种瑕疵产品降价销售就找到了一个很好的台阶：一是达到了通过削价引起客户购买的欲望，二是这些产品数量本身是有限的，不用说客户心里也明白这个道理，这种降价是不可能无限期的，谁先购买谁可能有幸得到这种优惠，这就让客户产生了一种紧迫感。通过这种手段一旦有几个客户开始购买使用了你的新品，这种产品马上就会进入正式的销售，或进入走量阶段。这就是我们常说的客户从众心理，再加上他们都有一种喜欢新品的冲动，这样一种新品往往就会很简单的推广成功。在价格上你可以完全放心，客户绝不会讨价还价的，因为你手头的瑕疵品是有限的，一次进货不可能有那么多的破损货。

这种方法特别适合对于新品农药的推广，你可以找几瓶商标破损的、完全不会影响到药效和农民实际使用的，一瓶削价几元钱，农民一定会争相购买。因为农药的效果几天就能表现出来，不等你这批货推广开来，农民使用后的效果就会反映出来，只要质量可靠，在那些使用者的宣传下，马上就会有很多农民点名来购买你正在推广的新品。这样，你推广的新品马上就会走量，受到越来越多农民的欢迎。当然，在这里过硬的产品质量才是最最重要的，否则再好的营销手段也无力回天。

当然这里笔者说的瑕疵产品，运输过程中不可能会造成这么多，或根本就不会造成瑕疵品，这就需要经营者自己根据实际情况，怎样寻找和运作了，需要多少这就需要你的大脑如何去考虑和夸张了。

总之，我们在日常的农资经营过程中，善于抓住和利用身边发生的一些事件：有突发的、偶然的，包括一些零星琐碎的小事，甚至还有一些不好的反面事件，像肥害、药害事故，尽可能的挖掘里面潜在的一些有价值的东西，包括一些不利因素。像发生的肥害、药害事故以后，经销商不要回避、搪塞，应该要积极帮助客户总结教训，查找事故原因，采取一些补救措施等等。特别是在客户表现出不满，甚至是无礼举动的时候，经销商在化解和客户之间的这些矛盾过程中，尽可能的通过事件把你真诚的一面展示在客户面前。继而通过发生在身边这些实实在在的事实，扩大影响，让尽可能多的农民了解你，尤其是你对事故的态度，要做出勇于承担责任的举动，变不利为有利，变被动为主动。实践也证明，通过这些发生在身边的一些相关事件，加以造势、夸张，更容易引起人们的注意，更能给人留下的深刻印象，更容易让人们改变对你的看法和态度，这远比单一推销某一产品更能取得理想效果。这样先让客户认可你，再让客户认可你的产品，也就改变了传统的就产品而产品的推销思路，从而更容易达到最终营销的目的。

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