浙江农药的“喜”与“忧”

变化三：“后营销”时代出击

在2006年记者一行走访浙江企业时，发现多数企业对国内市场营销及宣传显得兴趣缺缺，其原因主要有两点，一方面是他们认为酒香不怕巷子深，做好技术抓好质量才是关键，而另一方面，对国内市场的不重视使其对产品营销更是重视不够。而在这次采访过程中，这一特点已经发生了明显的变化，多数企业在国内市场营销方面开始发力。

威尔达化工董事长吴明龙告诉记者，已经建厂二十几年的威尔达，一直以注重产品质量为主要前提，在最近几年才开始真正关注国内市场营销。为了做好营销工作，公司请业内知名营销专家为员工及经销商做了培训，取得了非常满意的效果，同时为适应渠道下沉的需要，公司对沿袭多年的营销模式及销售人员的管理方法不断调整，近年逐渐扩大了县级代理商网络，销售业绩不断上升。

在采访过程中，多数企业尤其是对目前整个农资销售渠道的变化显得尤为关注。与国内很多企业销量近几年连续低迷的态势不同，浙江一帆的销售业绩连续几年都在大幅增长，最高时在2010年增幅接近50%。在一帆厂区内，副总经理陈亮表示，各种因素都表明，连续的小年已经成为常态，反倒“大年”出现的时候，应该作为机遇来抓，而企业要在保证产品效果的前提下，抓好销售质量，并适时根据市场情况进行销售渠道的调整，同时要求客户勤进快销尽量减少库存。对于目前很多企业都在关注的“统防统治”现象，一帆也抓住了这样的机遇。2010年，80%的多菌灵制剂被安徽省政府一次性采购43万吨，用于小麦赤霉病的防治。随后一帆又成立了统防统治专项小组，为的就是更好地抓住新渠道的机遇。

不变：“拳头”产品赢市场

说起浙江农药企业的产品，很多人随口都可以说出几个能在全国市场都叫得响的名字，如新安化工的草甘膦，目前几乎占据了国内草甘膦市场的半壁江山；新农化工的毒死蜱，为业内很多人所熟知，在同类产品市场中独领风骚，；钱江生化以井冈霉素为主的生物农药产品，在相当长的一段时期直至今日仍然是水稻用药的经典产品；永农的百速顿，作为国内首创，全球第二的新型灭生性除草剂，弥补了草甘膦对恶性杂草防效不理想的缺陷而受到市场的青睐；海正是国内首家研发生产出阿维菌素的企业；一帆的80%多菌灵制剂，是全国独家登记于小麦赤霉病的多菌灵制剂，也防效出色被安徽省农业厅厅长“点将”进入安徽省小麦统防统治政府采购名单，凡此等等。在采访中，几乎所有企业都认为，只有产品质量才是企业生存的根本，对于市场上假冒伪劣屡禁不止，产品鱼龙混杂，甚至有一些知名企业也在大打擦边球在产品中添加违规成分的现象，他们均表示不能接受，同时坚决杜绝自己的企业做出这样的事情。正如一位企业家所说：耐的住寂寞，经得起诱惑，或许正是浙江企业最可贵的精神品质。

除了在产品质量的坚持之外，敢于创新，用于创制也是很多浙江企业的一个亮点。远的不说，仅就龙湾化工的创制产品龙克菌，已在行业叫好多年，而新农化工今年上市的杀菌剂新品种噻唑锌，更是为我国自主创制农药名单中再添一员。

隐忧：未来发展亟待突破瓶颈

在过去的发展中，浙江农药在不变中求变，以敢想实干的精神，不断巩固并拓展着自己的王国，但在整个采访过后，笔者也有一些关于浙江农药整体发展的隐忧，在此列出仅供考虑。

隐忧一：环保之“痛”

在对浙江企业走访的过程中，环保压力大始终是很多企业的一个共识。为了确保排放物符合标准，多数企业的污水排放口都设有“电子眼”二十四小时监控，一旦排放物不达标，立即有报警装置发出声响，环保部门就会责令处理。新农化工销售总监施庆告诉记者，新农化工一直都严格按照环保部门的标准进行，这是企业社会责任感的体现。但也正是高居不下的环保成本，给企业的营销工作带来了难题。比如一瓶同种规格同种含量的毒死蜱制剂，由于一些地方环保监管不够严格，企业环保成本低，所以其产品市场售价就要低得多，这让环保成本较高的企业很是无奈。

浙江永农营销总监张成峰与市场总监江建国带记者参观厂区的过程中，记者也留意了其环保设施。他们告诉记者，且不说企业在建厂区时一次性投资几千万元引进的环保设备，单是这些环保设备的运行费用，每天少则就有几万元。环保投入已经成为企业运行成本中较高的一项支出。

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