“中华”客户俱乐部建立的意义及功能定位

俱乐部的功能定位
    根据“中华”客户俱乐部的总体建设思路，笔者对其功能及定位做了如下的规划。
俱乐部服务项目分析
 普通会员礼遇
会刊赠阅：会刊是客户俱乐部运营管理中最好的交流工具，“中华”客户俱乐部的会刊内容将不仅仅局限于传统的“中华”品牌信息，活动信息等，而将重点放在消费者比较关注的时尚，政治、经济等内容，会刊的文章须具备一定的知识性和前瞻性，满足高端及商务人士的需求。
    新烟品吸：所有会员将自动获取新品卷烟免费品吸的机会。俱乐部将采取召开品吸会或者定期寄出品吸烟的方式，让会员优先体验上烟的各类新品卷烟，并随附相应的品吸意见表，接受消费者的意见。
    社区活动：可根据俱乐部发展情况开展相应的社区活动，例如足球、羽毛球、烧烤等等，活动项目的开展方面可参考学习红塔山俱乐部的管理。可通过企业共同合作等方式进行。
 VIP会员礼遇
VIP会员“中华”卷烟的消费量较大，作为客户俱乐部中的高端消费者，需要给予一定的与众不同的权益和享受，体现出与“中华”品牌相媲美的尊贵性，所以，VIP会员除了能享受普通会员的礼遇之外，而能额外享受以下权益：
财富盛宴：一般高端消费者的理财意识较强，有强烈的渴望财务增值的意愿，所有从满足消费者心理的角度，俱乐部在服务项目上可以为VIP会员提供一定的理财信息和资源，例如免费赠送1年的理财周刊或者第一财经的订阅服务，免费赠送理财论坛讲座的观摩券，和各大券商基金公司合作提供优惠的理财服务等等。
    健康关怀：在现代高节奏高压力的社会，健康安全也是高端消费群体所重点关注的。俱乐部的健康关怀服务项目可以从两方面着手，一方面和知名医院（三级甲等以上）开展合作，为VIP会员免费提供的全套专家体检服务。另一方面，通过与保险公司的合作，为VIP会员赠送一定免费的医疗保险。同时，为俱乐部会员提供必要的健康安全保障的信息，满足消费者的要求。
尊贵礼遇：“尊贵礼遇”需体现出VIP会员在中华俱乐部中所获得的与众不同的权益，因此在服务项目上需具备一定的独特性和与众不同性，同时需要“中华”品牌的内涵相结合。例如：免费获赠“中华”60周年的纪念版卷烟，参观烟草博物馆了解“中华”发展历史，参观中华专线等等，参加与上烟企业高层面对面等活动。

    在面向消费者的一体化卷烟营销服务体系的背景下，“会员制”模式下客户俱乐部不仅给烟草商业企业向需求端的营销延伸提供了一个制度模型，便于企业向市场纵深，扩大市场、拓宽销路，而且还有助于辨识不同消费者的价值，维护零售客户的忠诚度，从而稳定消费市场占有率，获得持续收益。“中华”客户俱乐部定位及功能的研究只是烟草行业“会员制”营销研究的萌芽。相信随着行业改革政策的不断落实，烟草市场化运作的深化，烟草行业的客户俱乐部必将百家争鸣。

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