淡季也能做销量

“旺季做销量，淡季做市场”，已然成为如今大多数公司的运行规律，这实际上反映出淡季中普遍存在的松懈思想。

但常理的存在，也是机会的存在。

淡季销量要增长，显然不会来源于市场的增量，而是来源于对手的减量。说白了，就是在对手松懈时从他们手中抢。这也是“淡季旺做”策略被采用的原因。

适时推出新产品

在淡季适时推出一些新产品，可以有效地瓜分竞争对手的市场份额。从建立品牌知名度的角度来看，能强化企业品牌在消费者心中的地位，也就是增加知名度和美誉度。

对于一些规模较小、资金实力缺乏的企业，通过有限度的广告宣传和适量地推出新品，也可以取得不错的影响力。

雀巢公司就精于淡季的新品突击策略，甚至可以说是“淡季旺做”的推行者。 

坚持适度促销

大部分企业都本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡，虽然节省了促销费用，却浪费了人员工资。

值得一提的是，淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏企业的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，提高产品的附加值和增加一些服务，比如赠送相关产品和礼品，这样在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。 

强化和开发淡季渠道

进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季渠道。

比如瓶装饮用水，秋冬淡季时，超市、批发市场、零售店、摊点等正常渠道萎缩很大，然而生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节，人在洗浴、桑拿后会感到口渴，水的消费量很大。如果能拿下某个区域市场内大部分洗浴中心和桑拿中心，销量依然可观。

淡季的渠道策略包括两个方面：一方面，在淡季，销售波动较小的渠道应该得到强化，这样仍然可以增加部分销量；另一方面，针对产品特点，开发新的渠道，适应产品的淡季销售。

市场转移

淡季除了有时间限制外，还有区域限制。也就是说，在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的产品，当国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。当我们中国已经穿上保暖内衣是，东南亚诸国还是短裤短袖，喝着冰镇可乐。

当然，淡季终归是淡季，“旺季抢增量，淡季抢减量”，“增量”永远比“减量”要大，取“增量”永远比赤裸裸地从对手手中抢食来得容易。所以，促销力度也要适可而止，不能一味为了增加销量无止境投入。如何把握这个度，经理人们需要根据市场、企业实际情况而行。

编辑：张铃 185996006@qq.com

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