酒水“国美”：被期待的资本新宠

加快布局步伐

在酒天地、酒便利、大河酒城纷纷发力的同时，很多白酒厂家也保持谨慎的态度，选择等待观望。一位白酒厂家的相关人士表示，要想打动白酒厂家需要有客观连锁规模、持续的盈利模式，经得起市场考验，得到消费者的认可。
酒便利、大河酒城、酒天地进入酒类零售行业，在争取上下游资源的同时，不断造势并加快布局步伐。
酒便利和大河酒城显然也已经做好了心理准备。酒便利在一年多时间内在郑州布局25家店的速度和规模让人称叹，其扩张特点是既快又多；而大河酒城负责人则称，预计3到5年内，大河酒城发展到250家，网上酒城将重点立足河南，面向全国。
酒天地虽然起步比较晚，但以“大而全”为基础，踌躇满志地筹备并实施其扩张计划。“在2011年前完成三店布局后，酒天地还将陆续在郑州开设8~10家区域中心店及数十家直营分销店，然后以郑州为中心，辐射并复制到河南各市地，并以此模式，向全国扩张。”酒天地副总经理茅春锋说。
在河南酒水专卖市场，酒类连锁零售商家主要的竞争对手来自于郑州两万余家的名烟名酒店，犹如千军万马，要想杀出一条活路并非易事。
而且连锁专卖渠道不可能像家电终端形成寡头垄断，酒类连锁零售业也不像家电连锁一样，能够形成比较丰厚的终端黑色费用收入。
华致酒行是酒类连锁零售业的成功模板。国内著名管理咨询专家王传才一直在研究其成长轨迹，他在研究中发现，快速成长起来的规模保证了华致酒行走向健康发展的平台。
华致酒行涉足专卖连锁这个领域在时间上其实并不算早，但华致酒行是目前国内最早做到依靠专卖系统走到10个亿销售平台的专卖机构，这个业绩对于华致走向更高的平台确实具有非常重要的现实意义。
“先驱”和“先烈”只有一字之差，却是完全不同的商业命运。对于中国最早一批探索酒类连锁零售模式并逐渐消失的企业来说，除了没有经验之外，更是败在其缓慢的扩张速度和弱小的连锁规模上。
上海观峰企业管理咨询（河南）公司总经理杨永华表示，要想在郑州扎根就必定要与郑州几万家烟酒店竞争，就必须发挥自己的比较竞争优势。酒类连锁零售业的运营成本非常高，不但要达到单店自身盈利，而且扩张速度很重要。比如国美最初用一年时间布局500家店，然后半年时间达到1000家，总共用了不到4年的时间在全国布局2000家店。杨永华认为，只有规模上去了，才能增加与供应商谈判的资本。

摸着石头过河

“每一个名烟名酒店的背后都有三个左右的后备厢。”杨永华一句话总结出了郑州市为数众多的名烟名酒店生存的秘笈。名烟名酒店能够在郑州市遍地开花并存活下来，主要就是依靠背后的团购力量。团购是名烟名酒店生存的命脉，纯粹依靠零售难免生存维艰。
对酒天地这样的大型酒水卖场来说，团购更是营销的重心。但相对于个体经营的名烟名酒店，酒类连锁零售企业需要更多的精力和实力去维系强大的团购力量。
这是市场运作过程中的重中之重，也是最大的难题。
像酒天地这样的酒类连锁零售企业，一旦发力团购市场，并形成品牌效应，名烟名酒店的生存空间将会逐步缩小，势必会紧紧守住自己的命脉，这无疑也加大了酒类连锁零售企业进军团购市场的难度。
茅春锋说，酒天地第一家店开业之前，他们就筹备成立团购部，并着手建立系统化的团购数据库，以此为营销的重心。“这是个漫长而艰难的过程，需要更多社会资源的嫁接和市场推广，并依此形成品牌影响力。”
酒类连锁零售企业如何构建产品核心资源？杨永华认为，自我开发定制酒品是关键。比如华致酒行在产品选择上更倾向于同国内、国际顶级品牌联手。成为“五粮液”陈酿年份酒、 “古越龙山”年份酒的唯一总代理，这是华致酒行核心的产品资源。
除了实体店运营，酒便利、大河酒城、酒天地也纷纷试水电子商务，酒便利和大河酒城的网上商城已经投入使用，酒天地也正在筹建中。
河南北斗天团营销策划机构的刘九学指出，网上商城是酒类连锁零售行业的必由之路。借鉴“酒仙网”的电子商务B2C酒水连锁零售模式，为消费者提供了一种全新而便利的购酒渠道和选择。
酒便利、大河酒城、酒天地都在打造各自的核心竞争力，从表面上看，三者存在着直接的市场竞争关系，但蒋辉认为，三者目前其实都处于起步阶段，更是一种竞合关系。虽然存在竞争，但是更需要抱团，相互学习促进，一起培养这个全新的酒水市场。

(作者: 王贤)
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