业务员内功修炼法则

先客套一番和马上拿出产品来进行信息轰炸，两种情况所得的效果是截然不同的。前者话题轻松，同时把最及时的信息告诉了客户，消除其隐患。后者根本就不知道客户的需求及担心在哪儿，以致拜访失败。

　　三、店面的产品陈列。业务员进店面，首先必须做好产品的陈列工作，尤其是每个业务员必须带有毛巾一块，当发现自己的产品的时候，一定用毛巾擦干净之后摆在最显眼的位置，主打产品是哪些?每个单品应该怎么摆?战略型产品应该怎么摆，低价位的产品应该摆在哪儿?核心产品如何建立品牌，竞争品牌如何与竞品形成竞争态势且又有明显的优势。百事可乐、可口可乐在同一商场的竞争、产品陈列最为明显。好陈列确实为企业产品的品牌宣传演绎着一段段佳话。           

　　四、客户竞品调查。古人云：知己知彼，方能百战不殆，到了一个客户店面上，竞品的了解是必不可少的，竞品的价格是怎么样的?竞品的市场操作政策是怎么样的?竞品的铺货政策是怎么样的?竞品的质量是怎么样的?客户对竞品的态度是怎么样的?竞品的陈列如何?能不能对自己的品牌构成危机，需要怎么样去与客户交流沟通等等，一定要摸得滚瓜烂熟，让竞品在自己的市场、客户里边无竞争能力。

　　五、客户的库存清点及日期查看。清点库存是业务下市场重要的一个环节，经销商究竟还有什么样的货，每个单品有多少?生产日期是什么样的?有没有过期?是不是窜货?哪些单品断货，哪些库存量比较大?产品动销快慢、滞销程度直接对经理和整个市场规划起着至关重要的作用?单品没有卖起来的原因是什么?滞销是经销商造成的?市场造成的?滞销产品如何处理，是直接发回厂家亦或是调整到附件市场销售等等。同时也是为下计划(出业绩)起着至关重要的作用。

　　六、为客户下订单。记得我的一个业务员，在与他一起走市场的过程中经常发现他的几句话，当客户没货主动要货的时候，他总是跟客户说：“不好意思，这几天这个货卖得快，没啦”，客户急啦，老板：“那怎么办呢，我可是几天都没有货啦。”，业务员：“那我也没有办法啊，那个货可能要2天左右才能到，这样，到时候货一到的时候我先把你的发下来，尽量给你快点，记得下次报货的时候最好是提前一个礼拜哦。”客户：“谢谢，谢谢!!”，业务员：“我的另外一个单品也不错，你看看样品，在某某方面做得非常好，要不也给你带一件，赚的钱是你的，卖不掉是我的，到时候退回来给我。”，客户：“好嘛，那你给我带一件试一下。”这个就是下订单的技巧，这个业务员实际上仓库里的货早已压得他闯不过气来，但是为什么他在客户面前却是这么淡定?销售技巧的魅力就起到了异曲同工之妙。

　　七、简单的祝福语。在与客户告别时别忘了再说几句简单的祝福语：请问一下还有什么可以帮你?使刚才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆!简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。

八、客户回返预测及方式，当一切都拜访完毕之后，还要做好回返流程，他总的进货单品是哪些?哪些在短时期内会销售完毕，大概在什么时候会进行订货，根据库存及订货计划做市场分销和下一次回返做好相应的对策。同时如果在短期内不能回返，需要做好电话回返或者是短信回返的记录，以便把我们的客户紧紧的抓在自己的手中。

　　通过对二精八步骤的理解和执行，我相信我们的业绩、产品品牌、公司形象会大方面的得到提升。我们的业绩会更加辉煌，我们的钱包会更加鼓起来，我们的提升步伐会更加快，我们的事业会更加红火。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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