摆平难缠终端商的销售术

【应对思路】

很多终端商的谈判代表，既想在自己公司里个人出业绩，又想借助业务合作之机“捞点油水”。终端商在采购上，往往有其“潜规则”。诸如，在销售谈判过程中，终端商与销售员公开谈论与沟通的往往是符合终端商利益的要求与条件，还有一些终端商谈判代表不便于公开与讨论的要求与条件，这就是“潜规则”。当然，未必一定是牟取个人私利，还表现为巩固工作职位、建立工作业绩的欲望。对于这种心理，完全可以理解，销售员也不必大惊小怪。不过，千万不要忽视了“潜规则”，在大宗交易中“潜规则”会发挥很大作用。有研究结果表明，在大宗交易中隐性动机（潜规则）可以发挥60%的作用，而基于公司需求则往往不超过40%。但是，有一种情况很令人棘手，诸如遭遇索取回扣的终端商。如果遭遇这类贪婪而难缠的终端商，该怎么办？如果企业默认采取“回扣”方式“答复”终端商还好，如果不允许呢？并且，对这类终端商一旦“惯”下去，会变得越来越“贪”得无厌，乃至最终让人无法忍受。那么，又该如何解决？

针对这种情况，可以考虑这样解决：一是给其展示才能、创造业绩的机会，但变个人“回扣”为其他回馈，诸如学习的机会、授予荣誉等等；二是通过各种社会关系，与可以说上话的社会人士建立关系，或者向其施加压力，或者与其有很好的关系，这样迫使其收回贪婪的嘴脸；三是用绝对让人心动的销售政策诱惑对方高层决策者，诱惑其决策，让贪婪的采购人员去执行，进而无法施展“贪技”；四是越过他，进行避让，虽然“隔着锅台上炕”可能不够方便，但销售员可以建议自己的领导去拜访对方的领导，把有些事情交给领导们来解决。

三、           高傲自大 刚愎自用

【情景案例】

小张是一家民营农药企业的城市经理，主要面向中小零售店推广生物肥料产品。不过，小张最犯愁的一点就是作为新品牌没有知名度，那些开店的老板们不愿意“买帐”。在这个新品牌面前，那些终端商“牛”得很。有一次，小张遇到了这样一位终端商采购员。在采购部办公室里，当小张向他递上名片时，他看都不看一眼，啪地扔到了自己的办公桌上。当小张向他推介公司的产品时，还没等小张把话说完，便打断了小张的陈述，并显得非常不屑：“像你这样没有名气的品牌，还上我这里来忽悠？你走吧！”小张并没有气馁，还想把进一步推介产品的特点，却又得到了一阵炮轰：“不用说了！这个我比你懂！”随即站起身来，向卫生间走去。对此，小张一阵茫然……

【应对思路】

终端商的高傲自大、刚愎自用似乎可以给销售员来一个“下马威”，但并不是一种优势，相反地却是其在谈判场上的一个缺点，恰是“骄傲在败坏以先，狂心在跌倒之前。”对于谈判者，不屈不挠、刚柔并济才是最理想的谈判性格和最佳的谈判状态。此类终端商通常有四种表现：一是终端商动不动就不谈了，让销售员的领导出面，或要求见供应商的领导；二是在洽谈过程中，终端商不认真倾听，往往会中途打断，甚至不断地否定；三是十分固执自信，只是一味地坚持自己的观点，不考虑别人的意见，骄傲自大、不可一世、惟我独；四是在谈判过程中，经常会“撂挑子”或以“退场”相威胁……

终端商如此行事，既可能是一种个人性情的真实流露，也可能是为谈判需要而做出的“伪装”，或者说一种策略。如果是这种情况，终端商往往存在这样的谈判意图：形成强势的心理震慑，降低销售员的自信，干扰谈判思路，以气势引导谈判形势，进而争取最有利的条件。对此，可以考虑按这样进行拆招破局：第一招躲避策略。如果这样做，成功的几率可能只有30%，因为终端商“强势出击”就是为了求得回应，躲避可能使其得不到其想要得答案，最终使谈判无果而终；第二招回击策略。采取以牙还牙、以眼还眼的强势谈判手腕，进行谈判场上的强势碰撞，但这容易导致谈判僵局。因此，要冷静，不可在他咄咄逼人攻势下丧失理智，互相叫板，会出现尴尬与僵局；第三招顺应策略。要迎合终端商的心理。在给其戴好“高帽子”的同时，巧妙地与其周旋，在讨得其欢心的同时，诱导其自行上钩。不过，这只适合于个人性情因素而表现出的骄傲自大、刚愎自用。另外，在谈判中，如果遇到趾高气扬，傲气十足的谈判者，还可以考虑与这类终端商打“消耗战”。当他们以各种方式来表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态时，要耗费其斗志与精力，促使其“疲劳”，这十分有效。这种“疲劳战术”可使趾高气扬的谈判者感觉疲劳生厌，并能逐渐磨去他的锐气，从而扭转不利和被动的谈判局面。

（编辑：张迎辉 zhangyinghui_888@163.com）

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