解读中国本土农药品牌发展路径

对农药渠道的思考，我们对相关企业的建议是：

（1）对传统的纯农药渠道，我们要成为他们的主要合作伙伴，估计是比较困难的，维持或让他们兼做中国本土农药品牌化肥是主要建议；

（2）对新型渠道如连锁渠道，可以逐步试探性地深入合作，不超前也不落人后注意风险控制是主要策略；

（3）针对中国本土农药品牌化肥渠道（特别是直供乡镇渠道的网络），我们建议将来要作为主流渠道，特别是要上新产品一定要通过我们扁平化的化肥渠道来操作，成功率会提高，时间也会节省。

具体来说，针对有（化肥和农药合一）经销商的地方，可采取与经销商联销直供大户（零售商毛利让渡一部分给联销商）；针对厂家直供终端的市场，可由厂家为主直供耕种大户（物流费等可由厂家承担，让渡一部分毛利给批零商），有乡镇批零商零售小农户。

农户最注重效果和省事

目前农民主要是老弱妇孺在农村，年轻人只是在过节或者农忙时刻才回农村，因此，决定了“省心、省事”是农民们最为关注的，即预防性产品、快速和彻底性产品、简单操作的产品、一次性产品等应该会受到农民的喜爱；其次，农村土地流转是必然的趋势，目前大户所占耕地在调研区域大多达到1/3以上，而且他们基本都有示范作用，因此，他们应该是终端营销的主战场；再有，农民对农药的关注点（排序）是：效果、品牌、价格、服务、口碑、广告、促销等，针对大户、经济发达或政府重视的地区和相反情况的地区，这个排序会有所不同，但前3项应该是都会受到重视，因此，如果做好前几项工作，并把后面几个关注的事项也做好或者做出差异化来，是工作的重点。

品牌和产品运作的思考

（1）多品牌、联合品牌、副品牌等不同组合结构的品牌运作是目前的主流，要想尽快打开局面，并上量，双品牌和联合品牌运作，可以作为不少企业的选项，如安徽中盐集团锦邦化工的淝河牌，可以多向田园学习；一些企业的新登记产品，可以用另外一个或多个品牌来操作；也可以采取与国际有一定名气的品牌搞联合品牌运作，或授权品牌或授权专利等方式运作，如浙江新农化工成为拜耳作物科学独家授权开发新产品杀虫剂的合作伙伴，并推出新品牌和复配产品-卫稼TM品牌与30%乙虫·毒死蜱悬乳剂，就是很好的案例；

（2）针对新产品，从市场情况来看，各类产品五花八门，很多企业都有大量的产品，当然很多是作为储备或者补充性产品的。因为从市场表现来看，很难确定未来短时间内那些产品真正能畅销，所以，我们认为一个有一定竞争力的农药企业至少要有200个以上的品种上市，才能保证市场的供应和相当的生存与竞争能力；

（3）目前混搭产品和优化老产品的行为盛行。其中广西田园做的比较突出，它最近几年推出了一款叫“暴风雪”（专用型）品牌的百草枯，卖点是“能与草甘膦混用的百草枯”和“速效、安全”等，并号称：草甘膦核能助推剂，其“暴风雪”品牌定位是：高浓度触杀型灭生除草剂。这些是值得我们大多数农药厂家借鉴。

混合运作模式到来

大多数是以经销商为主，厂家提供服务和管理等业务型模式，而广西田园采取的是深度协销方式，诺普信采取的是直营终端的方式。对中国本土农药品牌而言，复合或者混合市场运作模式会是近1-2年的一个选择，积极推进扁平化运作是趋势。

总体而言，今天的中国本土农药行业，正在从过去的罗生门走出来，国产品牌（特别是制剂类企业品牌）正在赢得市场的信任和考验，在面对国际品牌的竞争中也在逐步赢得竞争优势，正如其它很多行业一样，国内市场国际化，国际市场国内化是一个趋势，如何正确看待这样的大变革趋势，并驾驭和运用好，是对每一个中国本土农药企业的巨大考验，相信，通过其它行业的经验教训，我们能从中学到很多，加上我们自身的努力，成功是可以期待的。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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