解读中国本土农药品牌发展路径

前一阶段，我们针对中国长江中下游的农药市场做了一次深入农村的调研，感触颇深，对中国农药市场、中国本土农药品牌有了更深入的了解，为更好地帮助中国农药企业的发展，我们对积累的一些观察和思考，给大家来一起分享。

国外农药品牌优势难以动摇

农药作为救灾物资，突发性、应急性、针对性和快效性等应该是主要特点；因此，快速彻底的杀虫、除菌、除草等是各方面最为关注的卖点，相应地，这方面做的比较好的品牌和产品在市场上的表现也就相对较好，特别是拥有技术、专利、品牌优势的国外大品牌（杜邦、拜耳、先正达、陶氏、三井等）在这方面的优势显得更突出，而国内企业并不具有产品本身的优势，再加上国外品牌在中国的长期经营，这种优势已经很难动摇了。

杀虫除草产品销量逐年下降

从这几年的发展状况和趋势来看，杀虫和除草产品的需求逐年下降（也有分析认为除草剂的需求未来会较大，但现在还不明显），原因其一是受气候影响，干旱雨水较多、突干突涝情况反复，降低了虫草灾害的发生，无形中起到预防作用；二是除草和杀虫剂等长期使用，各类产品的效果也越来越好，再加上国家政策限制高浓度用药等其它原因，导致病虫灾害近来日益下降。

预防性产品的可能将受到欢迎

除菌产品近两年表现相对较好，除了杀虫除草剂市场缩小的原因之外，预防的观念和政策也越来越深入人心（调查的区域已经有至少1/3乡镇在积极推进预防性产品的推广和实施工作，效果不错），而且也是一个趋势，国外以及中国的政策一直也是倡导这一变化，而且，预防性产品也可以降低虫草菌灾害发生后再抢救所造成的损害，正如火灾、地震等灾害一样，预防的作用越来越大，可以减少巨大的损失，省人、省力、省钱、省心等作用明显（特别是对即务农又出差打工的农民以及老年农民来说，可以节省大量的时间和心力）。因此，我们预计，预防性产品（包括草、虫和菌，特别是菌类产品，根据季节不同而有所不同）将来会越来越受到欢迎。

国内标杆企业运作良好

在我们考察的几个市场（长江中下游）中，国内企业也有很多做得不错，比如河北威远生化、广西田园、红太阳、新安、侨昌、苏化等，山东也有较多厂家（如胜帮绿野、大成、滨农、华阳等）进入本地市场，其中，田园在市场推广和管理运作方面不错，走在其他品牌前面；江苏的几个企业在产品方面比较齐全，渠道运作稍好；红太阳创新能力比较快，推动新产品上市和运作较好；华星在运作两个品牌（两套人马在运作），但我们去的经销商处基本没有看到它的产品，据说自己的产品也比较少，主要是代销其它品牌的产品，在搞连锁运营。

据了解目前中国的很多农药企业在走与国外大品牌联合之路，比如相关专利受让、各类授权产销、技术支持、获得国外认证或注册、加入国际联盟组织机构成员、（品类、区域、子品牌、品规等方面区分）代理、合伙或合股投资成立公司（包括生产公司和销售公司）等等，其中部分并没有具体资料，但对我们而言是可以尝试的。

另外，据一个经销商介绍，上海一家农药企业在做以杀虫双为主的产品，一年也卖到了1个亿；还有，广西田园也在推一款名称叫“金黄色杀虫双”的产品，据说29%的杀虫双零售价每瓶能卖到8元，也卖的不错，它是把包装和卖点重新做了提炼和推广。这说明，老产品或者单一老产品并不是就没有新的出路，如果运作的好，还可以有更大的发展空间。

传统分销渠道依然是主流

从调查的市场来看，主流是传统分销渠道，以县级经销商和乡镇批零商为主构成了渠道主体；皖农连锁作为一个新型渠道模式，还在摸索之中，目前困难不小，有点与市场脱节，但一旦成熟起来，会成为一个生力军，他们对厂家来说是一个机会，不过厂家的产品丰富度或产品力很好是基础，相互的强力支持也是必须的；另外，桐城经销商乡镇网点有30个是自有店面，属于承包门市部性质，下级网点掌控力不错。总体来说，就纯农药渠道来说，传统通路还是主流，而且这些经销商很难改变，也不愿意有所改变。

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