农药中小企业如何破解发展迷局

一个行业，有特点的产品越多，有个性的企业越多，挑战者越多，这个行业才有活力、才有希望、才会百花齐放、才会蓬勃发展。目前的外企就像寂寞的高手，没有一个国内企业可以和他正面过招，外企产品就成了行业的天花板，每两年推出新的创制产品，不断蚕食着市场份额。中国农药产品升级势在必行，农药行业也曙光初现。归根到底还是人的问题，一个行业，一个企业不解决人的问题，队伍的问题，谈战略、产品，市场、品牌、营销等都是扯淡。

营销力：老板太老，精英太少

农药行业出现目前的困局与企业的营销力有很大关系。1.企业家层面的营销力。2.精英团队层面的营销力。

国力的较量在于企业，企业的较量在于企业家。企业家的营销力表现在以下几方面：1.战略是否明确？（目标）2.经营思路是否清晰？（方法）3.用人理念（用什么人）。4.授权能力。农药行业的企业家呈现以下特点：1.学历低。2.岁数大。3.很多是“专家”。4.没有培养接班人。第一代创业的老板学历都不高，所以学历不是问题。问题就在于伪“专家”式老板太多。战略不明确，专权武断，不尊重自己建立的体系，经常目标飘移，还不舍得授权，什么事都想自己干，结果就是业绩不理想，目标不能实现。某家企业产品和市场对接好不好，市场测试结果不重要，重要的是老板说好就行。一家企业市场部上了一个很有创意的小包装常规杀菌剂，销得也不错，就因为公司某些领导不喜欢小包装，说小包装不容易上量，就极力反对推广。按他的意思他要不抽烟，全国的烟草就应该禁售。在这种企业经常听到一句话：我是老板我说了算。经营企业具体工作首先解决谁说了对，最后才是解决谁说了算。结果就是老板没做好，部下也没有做好，队伍不稳定，没有战斗力。

企业发展，靠硬件也靠软件，人才是最大的软件，人气是最大的文化，人心是最大的生产力。一个优秀的企业肯定善于经营人心。这件事不是企业家一个人可以完成的，需要精英管理团队。他们在企业内部，注重向下经营人心，以聚揽人才，激发其工作热情；在市场上，善于经营客户之心，消费者之心，善于抢占其心智资源。在供应链上，善于经营供应商之心，实现厂商共赢。但大多数农药企业在这方面实在不敢恭维，缺乏专业人才、责权不清、无效授权，加班没有加班费，没有节假日、克扣工资、延迟发工资、提成、奖金承诺不兑现等等成了家常便饭。这样的队伍营销力能强吗？国内一些产品卖点很好为什么推广不开，因为营销力和产品力不匹配。一些同样质量的产品老外的为什么能红遍全国？因为企业解决了团队营销力问题，国内企业都是业务员一个人在市场上打拼，外企是一个团队在作战，产品还是那个产品，队伍营销力提升了，结果也变了。近两年来部分大企业为了适应发展要求，通过资本运营方式，不停的收购，兼并，笔者前几天和业内同行讨论企业的收购是否是真正做到了1+1＞2，虽然并购后可以实现互补，但并购容易整合难，产能叠加并不等于企业的实力增强，1+1不仅没有做到大于２，如果运作不好，有可能造成“消化不良”，甚至产生1＋1＜2的负面效应。

消费者：没有引导，只有误导

糟糕的口碑使广大的消费者逐渐远离农药。行业老大，监管部门没有尽到自己应尽的责任，从来没有企业牵头正面宣传、教育、引导。打开网站、报纸到处都是负面信息（毒豆角，毒豆芽，毒韭菜、膨大剂，激素香蕉、激素猕猴桃），前几天手机报上还说一种蔬菜至少用十一种农药，这种信息直接导致社会对农药产品的误解、不信任。这样的环境下销量能递增吗？为什么麦当劳、肯德基的垃圾食品在中国有那么多消费者趋之若鹜？这不值得农药行业反思吗？中国农资行业经营者、监管部门整体素质不高，监管指导不力，厂家为了销售盲目推广，经销商胡乱配药，农民胡乱用药，导致生态平衡失调，害虫天敌大量消失，中国许多市场出现了以前从来没有见过的高抗病虫害，玉米上出现的甜菜夜蛾，蓟马、棉花上的烟粉虱、盲蝽象、美国白蛾、草履蚧、椰树红棕象甲、香蕉巴拿马病，柑橘黄龙病，黄瓜靶斑病等等，个人认为是人祸大于天灾。高抗病虫害的出现使外企产品大行其道，北方市场用药水平较低，但现在经销商反映不用康宽类产品害虫打不下去，这种反常的现象应该引起我们行业的高度重视。

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，中国农药企业由大变强的道路依然很长。中国是种植大国，农药的消费市场是真实存在的。能不能让农药重现辉煌，销量持续增长，取决于农药行业企业家的转型和升级，取决于农药企业经营团队的稳定，取决于农药产品的升级，取决于对消费者的教育和引导。农业需要可持续发展，农药需要可持续营销，只有科学地发展着，这个发展才是真正增长意义上的发展，才是可持续地发展，否则发展就是积累矛盾甚至积累灾难！目前农药企业要做的就是深入理解行业本质、把握好整合趋势，有所为有所不为，将企业迅速做大做强。

（编辑/惠永生 huiyongsheng3210@126.com）

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