一位项目经理的销售告白

医疗设备销售是一种高技术含量、高利润、专业属性强、低销量的项目，由于营销周期长，销售人员切忌急功近利的心理。做一个项目时，需要长时间和医院各部门、各方面的人员培养感情，这些人际关系往往会成功地带出其他项目，成为你以后工作的资本。
医院确立采购项目，总的来说是为了医疗的需要。近几年医疗技术不断更新，大多数年营业收入在4000万元以上的医院都会拿出很大一部分资金用于购买医疗设备，提升医院档次。在实际立项过程中，科室的创收、科研项目、论文的发表，甚至某些特殊人物的个人需要，都会成为采购立项的动因。

一、 初次拜访

笔者曾成功地开拓了四川、广东等省市场，初次拜访的心得主要是：到一家医院，特别是到陌生城市的医院开展业务，首先要具备的是信心，十足的信心。
第一步，要想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级(三甲、二甲)，医院规模，年营业收入范围，使用科室主任姓名、籍贯、个人爱好，采购科(设备科、采购部、或器械科)负责人姓名、电话等等，北方医院职能科室一般称之为××科、××处，比如医务处；南方医院则称之为××部，比如行政部、采购部。
到外省、外地医院开拓业务，这些一手资料往往要销售人员到当地想办法。所以最先要做的是买一张本地地图。在地图上，你可以了解当地有多少家医院，以便确定目标。
在住宿宾馆、旅舍拨打当地114台，查询所要拜访医院使用科室、设备科电话。拜访之前，便可电话预约。
对于生疏医院，在正式拜访前应先抽空去实地考察一番，了解医院的一些具体情况（一些大医院在门口、各主要职能大楼都设了岗，不能随便出入，事先要有思想准备）。在医院里，应看看与你推销设备有关的科室的设备情况、病床量、人员情况、专家介绍等。甚至可以以问路的方式、求医问药的方法间接了解你所要拜访对象的情况，哪怕只是被问者对你要访人员的态度，也可以说明某些问题。关键是要思路开阔，手法多样。

二、 正式拜访

正式拜访前，要尽量利用现有条件多做一些准备工作。有条件的话，可了解被访对象的为人、擅长爱好，在哪些杂志上发表过学术文章，在医院是否还担任其他职务（如广州某医院有关采购医疗设备的人员大多还兼任科室主任，许多还享受国家特殊津贴）。
如果没有条件，从一家你熟悉的医院了解另一家医院也是一个很好的方法。
首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可直接拜访设备科。使用科室的门槛相对于器械科、设备科低，碰壁的可能性比拜访其他科室小得多。
在与使用科室的接触中，应先了解科室是否新进过你要推销的设备。如果科室需要或者未来需要，你可了解到一些有用的信息。如果你和科室主任很投缘的话，甚至可以了解到医院购置医疗设备的细节问题、各部门负责人的姓名、在采购过程中的作用等，比如“××院长说了算”，“×××主任认可才行”。这些重要信息可以让你明确目标，简化工作。
与使用科室的接触需要注意两点：一是大多数医院设备科很反感公司、厂家人员直接去找使用科室。因为使用科室如果想要设备，呼声越高器械科的压力越大，所以一般不要让设备科知道你先去找了使用科室，这需要技巧和心计。
二是随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但与客户的交流远比介绍产品重要得多。无论在使用科还是在设备科，产品介绍应精彩，且适可而止，特别是设备科的负责人面对花样繁多的医疗设备，不可能样样都了解，喋喋不休的介绍只会招致客户的厌烦，使你的第一印象大打折扣。

三、 实战对话解析

任何人花费时间与别人谈话都希望得到什么，比如感兴趣的话题、爱好的满足、自信的增强、自尊的满足、视听的愉悦、疑惑的验证等等。
对话一：
“您们好，我是××公司的，我们公司经营的是×××，我现在向您们介绍一下我们的产品。”
“我们不需要这种产品。”
“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗?”
“对不起我没有名片。”
“那能告诉我您们的联系电话吗?”
“如果需要我会打电话给你的。”
“打扰了，再见。”
“对不起让你白跑一趟。”
这是一例典型的实践，许多初次推销的人都碰到过。你一定要在着装、谈吐、修养等方面把自己和一般的推销人员区分开来。
对话二：
“×主任，您好，我是××公司的×××，一直想来拜访您。我看过您在中华眼科杂志上第×期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”
“你有什么事?我现在挺忙的。”
“是这样的，×××主任(她的朋友)叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”
“拿你们公司的资料过来我看看……”
医院的人谁也不愿得罪朋友，提起被访者的朋友是个好方法。多花些钱买进口的、先进的设备，几年之内不落后的观点是正确的，少投些钱买实用设备的观点也是对的。成功的销售人员就是能把客户的观点和适合自己产品的观点变成一致的人。
对话三：
“请问×××主任在吗?”
“这位就是。”
“×主任，您好，看您挺忙的，我先把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”（在走廊上等主任空闲下来再进。）
“×主任，我打听到贵科室经济是独立核算的。我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年之内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”
“真是这样吗，我看看你们的预算方案。”
解决实际问题人人都欢迎。现在许多医院的科室自负盈亏，而向科室主任阐述购置你销售的设备能给科室带来新的利润增长点，就有可能成功了一半。“未来利润销售法”是一种非常重要的销售方法。
在销售过程中，各种情况因人而异，要灵活机动。许多东西是书本上学不到的，是实战后得到的经验与体会。此外，信心是成功的保证。许多人大概都有这样的体验：穿上一套价格昂贵的高档西服，顿时会感到气宇轩昂，与众不同，信心十足。许多推销人员虽然基本工资不高，平时开支节省，但会买几套价格昂贵的西服，买的就是一个信心。

四、 中后期工作

1．见院长。在工作进行到一定程度时，销售人员才能见到院长。而在一些热门项目中，由于竞争激烈，即使通过医务处长、设备科长等人也无法见到院长，这时就要另辟蹊径。
笔者亲历一价值百万的热门项目，由于有5家公司参与其中，目标医院迟迟拿不定主意，时间拖了半年。到了中后期，我多方想办法约见院长均未果，便从星期一到星期五，每天上午上班时间准时到院长办公室那个楼层去守候。
终于有一天上午，一位女子到办公室找院长，见院长不在，掏出手机和该位院长通话。我从她知道院长的手机号码以及和院长通话时的神情判断这位女子是一个重要人物，便设法和她攀谈上，表明自己的身份，约请她到酒店吃饭。在得知我销售的医疗设备能给医院带来的好处时，这位特殊人物把院长的地址告诉了我，使我先于其他公司见到了院长，最终拿下了合同。
2．价格谈判。经过前期的大量工作，到达合同签定阶段，必定涉及到价格谈判，这时往往会出现由于没有满足某个部门某个人的要求，对方狠狠压价的情况。
由于院长等重要人物不会过多参与价格谈判，对方谈判人员以医院的利益为由压价，院长也不好过多干涉。所以在销售活动中，只走“高层路线”，公司的利益会受到损失。销售人员此时应胸有成竹，明白一旦医院立了项，采购人员必须把采购设备作为一项任务，圆满完成任务是一切的首位。但采购部门也是一个职能部门，必须认真对待。对方在谈判中压价无非是为了自身的利益，因此要善于周旋，“口软心硬”，随机应变。许多谈判技巧需要在大量的实战中不断总结提高。

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