学话术卖产品

2011-12-22 15:38| 查看: 1569536| 评论: 6|原作者: 张小虎

摘要: “跟我学话术”完结篇，让我们回顾总结销售话术的学习及应用要点，并通过一个有趣又令人回味的案例，再次领会销售话术的威力。

我问：“怎么了？”
“你看”老刘比划着说，“她把我们男人的心理摸透了：
第一，她知道男人都喜欢美色，所以穿着超短裙和低胸装，以引起男人们的注意；
第二，她知道男人大都也怜香惜玉，所以一走到你面前就扑通跪下，一下子让你不自然甚至心慌，怜惜之心油然而生；
第三，她也一定知道男人让她过来，大部分是想跟她说说话调调情，或者随便买一支打发她，所以她干脆给我们一个明确的身份定位，按照她讲的三种雪茄的身份和价格定位，你最差也得买下一支贩夫走卒抽的。但男人通常都不会在女人面前自我掉价，而且能到这里消费的男人，都不会自甘堕落为“下等渔民和贩夫走卒”，所以大部分人会选择第二种雪茄，价格不上不下，面子给保住了。
这样一来，我们三个人不知不觉就掉进她预先设计好的销售陷阱里了，人家一句话，我们的1000多元钱转眼就没了。”
我恍然大悟，随即暗暗称奇：这个女人把销售技巧和销售话术设计得天衣无缝，使目标人群无人能逃脱，除非你厚颜无耻！
后来，我们仔细观察这个卖雪茄的洋妞，发现只要是中国男人，几乎都会买下她的雪茄，偶尔也有老外果断地买一支，她销售的成功率之高令人咂舌。
结合前面的要点回顾，我们共同分析一下这个案例，看看这位雪茄小姐是怎样把理智的销售总监引到销售“陷阱”里的：
1．对照“NO.1：你动我动产品动，主动接待迎顾客”，可以找出几个关键词：
(1)“你动”：向她招了一下手。
（2）“我动”：穿着超短裙；一路微笑着；双膝跪倒在地；打开胸前的木盒。
（3）“产品动”：木盒里三格一排，陈列着精致的雪茄。
2．对照“NO.2：桌椅茶水有没有，留住顾客不让走”看看这位雪茄小姐如何留住顾客：“穿着超短裙跪倒在你面前”，你好意思起身说拜拜？
3.对照“NO.3：顾客进店装哑巴，了解需求引导他”，雪茄小姐了解了顾客哪些需求：用总监老刘的话说，她把男人的心理摸透了，她了解男人都爱美色，就从衣着上吸引顾客；她了解男人们大都怜香惜玉，就从行为上感动顾客；她了解男人大部分是想跟她说说话调调情，于是用一跪让顾客的轻浮调情变成为之动情，从心理上堵死了你的退路，让你非买不可，除非你厚颜无耻。
4．对照“NO.4：结合需求讲产品，触动顾客利益点”，看雪茄小姐如何结合客户需求，介绍三种雪茄的不同消费群带来的不同产品利益；如何结合产品特点讲述产品的利益点；如何运用销售技巧打动消费者。特别是那段不知道背诵了多少遍的销售话术。
5．对照“NO.5：顾客砍价不手软，应对还价有方法”，看雪茄小姐如何封杀顾客讨价还价，并巧妙提高“客单价”：她了解顾客可能会随便买一支打发她，所以干脆给你一个明确的身份定位，通过产品组合暗示你，如果买最便宜的那种雪茄，你就是“下等渔民和贩夫走卒”，当然她也了解男人通常都不会在女人面前自我掉价，能在这个酒吧消费的男人也不会自贬身价。也许还会有一些男人为了这位素不相识美女的三句话，尝试了“王公贵族和政府官员抽的”688元的雪茄，成了结结实实的冤大头。这三种价位不同的雪茄，说不定就是一模一样，只是标签不同价格不同的“水货”。
6．对照“NO.6：功能异议巧变通，品牌异议妙总结”，看雪茄小姐如何通俗地演绎各种雪茄品牌：“一分价钱一分货”，一个牌子，一个功能，对应一个人群。
7．对照“NO.7：顾客拒绝使绊子，促成交易下套子”，看雪茄小姐如何“下套”：提前跪倒在地，让你不好意思拒绝，不给你留下拒绝的机会；让你三选一，其实知道你必选二，让你找不出拒绝的理由。这个套子让她的顾客从低消费到高消费，从没有需求到束手就擒，“她销售的成功率之高令人咂舌”也就不足为奇了。
这就是销售话术的强大威力。
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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