学话术卖产品

2011-12-22 15:38| 查看: 1538404| 评论: 6|原作者: 张小虎

摘要: “跟我学话术”完结篇，让我们回顾总结销售话术的学习及应用要点，并通过一个有趣又令人回味的案例，再次领会销售话术的威力。

NO.4：结合需求讲产品，触动顾客利益点——强调产品的与众不同；结合客户需求介绍产品利益；把介绍产品与了解需求相结合；讲产品特点，更要讲产品利益点；运用销售话术，销售事半功倍。训练工具：产品介绍的十大要点。
NO.5：顾客砍价不手软，应对还价有方法——顾客初期来询价，不要直接回答他；顾客中期来砍价，让价不多决心大；后期砍价堵退路，柳暗花明又一村。训练工具：讨价还价的三步走策略。
NO.6：功能异议巧变通，品牌异议妙总结——人无我有突出优点，优劣参半折中缺点，区别顾客结合利益点；大品牌抓住要害，小品牌瞒天过海，中品牌价格模糊比性能。训练工具：功能异议的辩证对决。
NO.7：顾客拒绝使绊子，促成交易下套子——识别顾客购买的信号；针对不同的信号，采用不同的策略。训练工具：看清信号说对话。
NO.8：顾客犹豫不决时，让他参与让他试——新手上路耐心教，教会徒弟卖出车；内行体验六要点，对比竞品是关键；两人结伴来试骑，夸赞男女有方式。训练工具：试车六步法。
NO.9：顾客当时不购买，留下电话再销售——电话销售是传统销售的必要补充；索取电话号码的六种方法；牢记电话回访的三套话术；掌握电话拜访的时机。训练工具：电话销售的四个步骤。
NO.10：当面交货当面验，使用说明练一遍——导购的成就，顾客的期望；令人惊喜的售后服务。训练工具：感动老顾客的时间表。

用话术卖雪茄

这是一位朋友讲给笔者的他的亲身经历：
有一次，销售总监老刘，还有一个上海的准经销商，我们三人要详细讨论双方的合作。吃过饭，还有几个问题没谈妥，那个经销商就带我们去了一家外国人经营的酒吧。
酒吧里的装饰很典雅，背景音乐是舒缓的美国乡村音乐，客人不多，三三两两地坐在偌大的大厅里喝着威司忌和白兰地。我们三人坐进了一个面对面的包厢座，服务生上来在桌子上点了一支蜡烛。我刚坐下，就发现前面不远处有一个金发碧眼穿着超短裙的外国女人，在向客人兜售雪茄。我还没跟老外女人打过交道，尤其是穿着超短裙的美女，就向她招了一下手，那个女人就过来了。
她一路微笑着走到我们跟前，我还没说出“哈罗”，她却突然“扑通”一声双膝跪倒在地，随即打开胸前的木盒，里面三格一排，陈列着精致的雪茄。
“三位先生，你们好！”没想到金发碧眼的她，却说出一口流利的普通话。
“这第一种雪茄叫Hasha，是王公贵族和政府官员抽的，每一支售价688元；这第二种雪茄叫Hogbe，在我们古巴是公司老总和高级白领抽的，每一支售价388元；这第三种雪茄叫Alsig，在我们古巴是下等渔民和贩夫走卒抽的，每一支售价188元。”
她停顿了一下，脸上微笑着，一双好看的眼睛从我们三个男人的脸上缓缓扫过。“请问三位先生，你们选哪一种牌子呢？”细声细气的美女声音又在我们耳边滑过。
我看了看身边的老刘，又看了看对面的那位经销商，发现他们跟我一样，都傻傻地愣在那里，不知道该怎么做。（思考一下：如果是你，你会做何选择？为什么？）
我刚想说什么，老刘就从身边的小包里抽出12张百元大钞，递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。
我们每人抽了一支Hogbe雪茄，尽管我抽烟不多，但还是一口一口地跟着老刘他们像模像样地抽着雪茄。
“这个女人真厉害！”老刘说。

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