不“对付”的述职报告

2011-12-22 15:36| 查看: 520305| 评论: 2|原作者: 张龙

摘要: 每逢年终，业务人员都要过总结述职关，你要是想着“对付”过去，不但领导那一关就过不了让你当众出糗，要是给领导留下个不好的印象，以后的日子也难过了。

三、重点工作是什么
根据这个思路，王强觉得明年1200万元的计划似乎有了着落：
一是挖潜力。现有代理商批发400万元，挖下他们的潜力，明年干到550万元。挖潜增量唯一的途径是加大下线客户提货，而想让他们多提货，要么能把货压下去，要么加快下线的销售速度。实现这两点，一是加大批发政策，这需要明年政策的支持；二是在下线做活动，这需要费用的支持。
另外，门店零售也有潜力可挖。没有促销员的门店加上人就会有提升，有人的门店也可以通过培训提升销量，这一块也要挖出来100万元。
二是扩容。两个空白县明年必须全覆盖，就算开发不出来新客户，也要重新调整区域，放给现有的代理商操作，实现100万元的增量，这一块需要自己多跑动，如果有合适的新客户就适当争取政策支持。此外，工程是最大的增量来源，这就需要公司在工程价格上给予支持，也需要经销商寻找工程信息。
想到这里，王强的笔记本上就有了几项具体的工作：一是新年度批发政策的制定审批；二是10场以上的促销活动方案及预算；三是促销员配备明细和培训计划；四是两个空白县的客户开发计划；五是工程信息统计和价格审批。

让自己出彩

理顺了提纲，明确了内容，再就是如何写的问题了。
王强对PPT和EXCEL不是很精通，不过网上有的是模板和格式，找来就可以用。用PPT做报告无非要求全面、简洁和生动，让PPT表现得有内容也不是问题，王强忽然想到另一个问题：大家都按老张的要求走，那内容都大差不差，PPT使用技巧也差不多的话，自己怎样才能做得出彩，突出自己的能力？
王强想来想去，想到了一个方法：
找出一个自己做了而别人没做，或者别人也做了但是没有自己做得好的工作，放在总结里面作为一个差异化的亮点。这样的工作，收编窜货为生的客户算一个，帮组乡镇客户做活动热卖算一个，选出一个放在总结里，可以大幅扩充PPT的长度。
至于选哪一个，就涉及到另一个方法，王强心里是这样盘算的：选的这个亮点，要可以总结成模式，能够复制到其他区域，这样在下一年的规划中就可以做成重点工作，而且是看得见动作、看得见效果的工作。按这个标准，王强选择了帮组乡镇客户做活动热卖这个点，做成“××区域乡镇爆点促销活动”，从物料准备到宣传造势到现场准备再到当天活动，一三五地按动作分解，连按投入产出比帮乡镇老板算账说服其执行活动的方案，都编列其中，简直是一本傻瓜式操作说明书。这样做，很容易引起领导注意，因为领导也希望有成熟可行的方案推广到其他区域，一旦符合领导的思路，想不红都难！
总结规划做到这一步，基本上是面面俱到又重点突出了，但还有更重要的一点王强给落了地，就是“保障”一项。促销员激励方案、工程审批方案和政策规划几个保障性方案，王强全部打印了出来，汇报完毕后要求老张和其他支持部门在整个报告和方案上签字。这样一来，既显得方案落地、可行，又能倒逼领导按时间提供支持，而且有的方案领导很可能不签字，这又给自己留了台阶——我有方案你不批，凭啥压我高指标？
凭借这份完善的总结规划，王强在述职会上一鸣惊人，乡镇活动复制的方案深得老张赏识，王强也就顺势兼任了分公司乡镇活动复制工作的牵头人，为后期的升迁赢得了一个好基础。

案例讲解

每逢年终，业务人员都要过总结述职关，总结是以实际工作成果为基础的，所以业务人员要“有心”，为自己的总结打下一个好底子。为此，年底前应当注意三项工作：

1．要“里子”
不论哪个行业、哪个级别的员工，年度总结首要面对的就是指标完成情况。一线业务人员指标考核无非回款、提货和零售三项，公司对员工的年薪、福利和升迁考核大多基于此。因此，业务人员在年底前两个月，首先要自我排查区域内客户年度和季度协议的完成情况，已经完成干得好的能否再压货，干得不好的找出差异，预估采取何种方法才能督促其完成指标？其次，根据客户分析，有针对性地利用和争取资源，因为每到年底公司大都会出台各类政策，这是你要利用好的，对有问题或比较难缠的客户，就应该争取政策保证指标完成。

2．挣“面子”
尽管不能只做面子活，但也不能轻视面子活，特别是临近年关，实打实地作秀更容易引起领导重视，或者洗掉一些问题。面子活大致有三类：如果你有很多下线网络，不妨拿出精力来做终端整改，进行现场标准化；如果有很多下线员工如促销员，就可以做年度培训总结，向公司申请激励，发点小奖煽煽情，也能让领导看见你的工作；零售门店多得话，找愿意投入的客户开展几场有效的活动，年底前节庆不断销售更是大头，淘宝连光棍节一天都有几十亿销售额，你要是能做出个创新性的促销，不是更容易出彩？

3．清“绊子”
前面说要排查客户指标完成情况，与此伴随的是清查各级客户的遗留问题，以及涉及到下属员工的各类问题。这一方面是为了客情关系，以便指标更好完成，避免当年问题遗留到明年更难解决；另一方面也是为了梳理厂商关系，以免客户越级投诉。因为很多公司将员工年度会议和经销商年度会议放在一起开，客户不经意的一句抱怨，都可能引来领导的不快，因小失大得不偿失。（相关阅读：本期专题《一线业务员，年终大会考》）
（编辑：侯韶莹housy0116@126.com）

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。