不“对付”的述职报告

2011-12-22 15:36| 查看: 520023| 评论: 2|原作者: 张龙

摘要: 每逢年终，业务人员都要过总结述职关，你要是想着“对付”过去，不但领导那一关就过不了让你当众出糗，要是给领导留下个不好的印象，以后的日子也难过了。

“今年的述职报告，你们不用长篇大论，也别夸夸其谈，只需要讲清楚两个方面的六件事。一方面是总结今年：指标完成得如何？做了哪些工作？存在什么问题？另一方面是规划明年：要做哪些工作？怎样才能做好？需要什么支持？”分公司老总老张对满满一会议室的人说，同时在白板上写出了这六个问题。
王强坐在下面，看着白板上的六个问题，脑袋里的一团浆糊开始有了点眉目。

六字箴言

每年的年终总结会让人既期待又紧张，如果干得好，年度总结拿个激励也能放松一下，可述职报告却让人头疼不已，你要是想着“对付”过去，不但领导那一关可能就过不了让你当众出糗，要是给领导留下个不好的印象，以后的日子怕是也难过了。
“小刘，你先大概说下你的认识。”老张点名说道。
“这个，我今年指标完成得不是太好，销售额只完成了80%多一点，主要是很多工作没做到位，几个老客户没有增长，新客户也没开发出来。明年我准备从新客户开发入手，消灭那三个空白区域，领导再多支持点市场费用，100%完成明年指标。”小刘做业务三年多，对着白板张嘴就往下顺。
“你的工资只考核销售额？”老张问道。
“还考核高端占比和人员达标，销售额占40%，后面两项各占30%。”小刘背书一样张口就来。
“指标不能狭隘地理解成销售额或者回款，至少要包含你的KPI考核指标。要讲清楚这些指标计划是多少，完成了多少，差异多少和差在什么地方。”老张解释完继续问，“小刘接着说。”
小刘知道自己被定成了靶子，必须往细里说才能过关：“几个重点指标，销售额完成80%多一点，差了20%，主要是差在三个空白县，没有客户干指标，而其他区域客户的增长又不能弥补这个差异。客户的高端提货占比一直徘徊在15%左右，离20%的目标差5个点，主要差在几个零售店的销售上。促销人员从零售量上说基本达标，但高端销售占比不达标。”
“什么导致了这些差异的产生？是市场情况有变？是经销商不配合？还是你有哪些基础工作没做到位？”老张一说就是十万个为什么。小刘正准备接话，就听见老张问了句更有杀伤力的：“这些原因各占多少比例？也就是，每个原因导致的差异额你能不能说清楚？”
别说还没做资料，即便准备好数据做分析，这个比例和差异额也不那么容易具体，小刘干脆闭上嘴，等着老张往下说。
“你们现在想一下，脑子里有没有刚才说的那些数据？能不能找出各项的差异？不客气地说，大部分人脑袋里除了销售额和回款额，剩下的要么是一片空白，要么是一团浆糊。王强，这些数据你现在能说出多少？”老张又开始点名。
王强坐在台下正跟着老张的思路想数据，马上站起来说：“几项基本数据我都有，差异原因和差异占比这还没想到，我做总结时再细化。”
“想明白差异在什么地方，再思考存在的问题，这些问题是不是你不能掌控的，比如市场环境变化、对手的促销活动，或者我们内部未支持到位的。做到这一步，才能算总结完今年，你才能明白明年该怎么做，该从何处下手！总而言之六个字：数据、路径、保障。”老张在上面说，下面的人快速地记着笔记。

找差异，明路径，求保障

王强看着老张总结的六个字，琢磨自己的报告该怎么写，边想边在笔记本上写下步骤和内容：

一、做总结规划，首先要做出架构或者提纲
这个述职报告要分两大部分，一是今年的总结，二是明年的规划。这两部分的逻辑是：今年的总结是明年规划的基础，明年的规划是今年的延续。每个大块都应该分数据、路径和保障三小块。也就是，今年的总结一要讲清楚各项指标的完成情况和差异；二要讲清楚完成这些指标自己所做的工作，以及导致这些差异产生的原因，最好把原因也落实在具体未做的工作上；三是要讲清楚今年工作上和市场中存在的问题，尤其是自己解决不了的。
明年的规划，第一项就是列明要实现的各项目标；紧跟着，就是要完成这些目标所需要做的各项重点工作，最好能讲明白每项重点工作能支持多少目标，将各项目标细化成“看得到摸得着”的东西；最后，是做好这些工作所需要的支持，也就是靠什么来保障这些工作或细化的动作推进到位，比如做促销活动，就需要对经销商和促销员激励考核到位。

二、目标和数据是什么
老张又是指标又是KPI的，说了一大堆数据，王强在笔记本上翻来翻去，半天才理清楚数据之间的关系。
说一千道一万，指标大过天，指标好其他都好。所以，不管是总结还是规划，首要的是分析清楚销售额、回款额和高端占比这三项，而重中之重的是销售额，其他的一切细化指标都是围绕它展开的。
实现这些核心目标的路径，一是批发，二是零售，三是工程，指标就通过这些路径细分为三块。王强向来是把数据装在脑子里的，今年完成的800万元销售额，渠道批发做了400万元，门店零售300万元，而工程只有100万元。这离1000万元的目标还差200万元，差就差在批发和工程上——两个空白县没有代理商也就没有批发，有客户的话轻轻松松就是100万，而工程更差，这更应该是明年的增量来源。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。