怎样赢得大订单谈判（下）

2011-12-22 15:26| 查看: 269114| 评论: 0|原作者: 王云

摘要: 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。

在前两课中，我们已经为大订单谈判做了充分的准备，在这一课中，我们交流控制谈判过程的谈判技巧。

开场

开场包括介绍团队成员，调整气氛，并介绍议事日程。这个环节我们不多做介绍。

报盘与接盘

报盘
在做了基本的探询之后，就可以根据已经确定的报盘策略，给出自己的交易条件。虽然在报盘时，我们留有余地，但是，依然要用诚恳认真的态度给出交易条件，不要摆出一付先报个虚盘，让对方谈判的架势，这样会提高客户对谈判的期望值。

接盘
报盘之后，对方会还盘，来挤干水分，争取更好的条件。在对方还盘时要注意，不要轻易接受对方的条件，否则，会让客户感到不满。比如：你去向一个供应商买东西，对方开价4000元，你说：“太贵了，3000元还差不多。”对方说：“3000元？行，成交。”你现在什么感觉？你一定觉得3000元也贵了，你还想继续砍价，或者你开始怀疑对方产品是不是有毛病。你没有购买的欲望，也没有胜利的喜悦。
在前面我们已经说过，双赢既包括条件上的赢，也包括赢的感觉。如果接受对方第一次还盘，就让客户失去了赢的感觉，最终破坏谈判结果。
所以，无论对方还盘的条件让我们多么开心，都要做出一付非常惊讶或难以接受的样子。你可以瞪大眼睛，看着对方，显得很吃惊，或者和谈判团队成员一起做出面面相觑的样子，让对方看到他的还盘多么离谱；或者，你也可以紧锁眉头，沉思片刻，装作很努力地盘算的样子，然后沉重地告诉对方，这样的条件无法实现。

磋商

磋商的任务有两个：一是探索对方的底线；二是协调分歧。这个阶段常用的谈判技巧包括：

1.让步技巧
（1）整体让步
客户会要求我们在很多条款上让步，如果我们一项一项地让步，在让步时就无法考虑该项让步对其他条款的影响，最后导致在某些条款上无法让步，从而使谈判破裂，或者出现输-赢的结果。
下面是整体让步的案例：
客户：“我们希望价格再降5万元。”
销售：“您说价格再降5万元是吗？还有什么要求？”
客户：“另外，由于我们赶任务，最好能在10天内供货。”
销售：“还有吗？”
客户：“还有就是付款期问题，我们公司规定60天付款，财务不会同意30天付款。”
销售：“也就是说要求提前10天供货，并且延期30天付款是吗？”
客户：“是的。”
销售：“提前供货，我们要加班赶制，这就意味着我们要多支付加班费，这样会增加大约2%成本，延期付款，我们要多支付银行利息。如果我们满足这两个条件，价格就不能再降了。”
客户：“我们希望降5万元。”
销售：“那您看交货期和付款期能商量吗？如果这两项没有特殊要求，也许我能向我的领导争取一下价格优惠。”
客户：“嗯，这两条改变起来比较困难。”
销售：“那我真地没办法，增加了很多成本，还降价，老板还不吃了我。”
客户：“多少给降一点，这样我也好向领导交待。”
销售：“我试试降1万元看看行不行？”
客户：“怎么也降2万元吧。”
销售：“我只能尽力试试。”
客户：“好吧，我等你消息。”
（2）有条件地让步
如果无条件让步，会加强客户讨价还价的兴趣，减少他谈判“赢”的快乐，因为轻易到手的东西，人们不会珍惜。所以，当客户提出让步要求时，每一次让步，都要求一定的条件作交换，使让步变得非常艰难。这样，慢慢地，客户要求让步的欲望会降低，而每次得到让步后都获得更多的心理满足，从而达成交易。例如：
客户：“我们希望价格再降5万。”
销售：“那不可能，76万已经是我们的底价了。或者，我们售后的培训从小班培训改为大班培训，这样能降低一些成本，也许能降点价。”
客户：“培训不能改，培训很重要。”
销售：“或者我们能不能一次付款，这样公司能节省利息，或许同意降价。”
客户：“一次性付款？这个有难度，我们的财务不会同意。”
销售：“那降价就比较困难了。”
客户：“这样行不行，安装时，你们只来2个工程师就可以，我们部门可以配3个人来支持。”
销售：“这样也行，不过这省不了多少钱，我想想，给您降1万元安装费可以吗？”
客户：“1万元太少了。”
销售：“可是，节约的成本只有这么多。”
客户：“我已经尽力帮你了，你怎么也得再给我们降点。”
销售：“我尽力去争取，看看让公司特批一下，再降1万元，总共降2万元，您看可以吗？”
客户：“行，你给争取一下，如果能多降点，再多争取一些。”
销售：“难，这我们经理大概都会骂我，我试试吧。”
其实，在这个谈判中，销售员完全可以再降2万元成交，但是，如果他当时说：“我们只能降2万。”客户一定不同意，他会继续向下压价。通过不断地要求交换，客户厌倦了，希望结束这件事，同时，他也觉得对方确实已经到底了，心理上已经接受对方76万元是“底价”的说法，在这种情况下，又降了2万，客户已经觉得自己胜利了，所以愿意成交。
（3）递减让步
递减让步就是每次让步幅度逐步减小，这样会在心理上阻止客户进一步砍价，例如：
100元报价，先让10元，再让5元，再让2元，最后1元。客户实在懒得为1元费劲了，从心理上也觉得似乎到底了。
如果不递减让步，会激发客户的谈判欲望。例如，100元报价，客户要求让步，让了5元，当客户再要求让步时，又让了10元，越让越多，如果你是客户会怎么做？

2．亮底牌的技巧
让步到一定程度，已经接近你的底线时，你必须亮“底牌”，来中止对方的讨价还价。在亮底牌时，要注意：
（1）留有余地
通常，你亮了底牌之后，客户依然不会放过你，他一定要设法超越你的底线，使自己得到特殊优惠，因此，在你亮底牌时，一定要给自己还留有一点余地。
（2）接近事实
你的虚拟底线不要离实际底线太远，如果你告诉客户72万已经是你的底线了，结果客户一施压，发现你其实可以以60万元成交，这样客户会失去对你的信任。等到了60万这个真实底线时，客户认为可能50万也能成交，如此下去，很容易导致谈判破裂。
（3）真诚亮底
虽然你的第一次亮底是一个小谎言，但是，你要非常真诚地报出你的底价。如果你让客户看出你在说谎，这种亮底无法阻止客户的谈判欲望。
（4）不要打自己耳光
所谓打自己耳光，就是前后表述不一致，自己揭穿自己的谎言，失去客户的信任。我们看看下面的案例
销售：“不行，72万元已经是我们的底线了，再往下降，我们就赔本了。”
客户：“再降2万，70，凑个整数。”
销售：“行，那70万吧，不能再降了。”
现在，如果你是客户，你怎么想？他在骗你！他告诉你如果价格低于72万元，他的公司就会赔本，但是，现在，他又肯接受70万元的价格，你会满足于70万成交吗？这种做法就是自己打自己耳光，等于明着告诉客户：“别听我胡说，我说的话没准儿。”
如果客户一定要再向下压价，我们必须再往下降一点才能成交，怎么办呢？可以采取虚拟领导策略，也就是，假意去请示领导，争取一个特别价格。这样，既能满足客户降价的要求，也显示你没有说谎。例如：
销售：“不行，72万元已经是我们的底线了，再往下降，我们就赔本了。”
客户：“再降2万，70万，凑个整数。”
销售：“不行，真地不行，我已经告诉您72万是我们的底价了。”
客户：“X公司同意70万元给我们，如果你们坚持72万元，我们就要和X公司合作了。”
销售：“可是我真地没办法。要不我去和经理争取一个特批价，如果我能争取到70万的价格，您会和我们签合同吗？”
客户：“可以。”
销售：“那您稍等，我去给领导打个电话。”
这个销售员出去到楼道，给他太太打了个电话，说了几句悄悄话，然后，重新回到谈判室。
销售：“唉，经理都和我急了，说如果我老申请特批价，就扣我工资，抵偿亏损。行了，70万可以成交，不过不要告诉其他客户，我们很少给这样的优惠，这样的订单做多了，我们就倒闭了。”
客户：“好，没问题。我们签合同吧。”
不要认为这个销售员很阴险，想想看，他这样做给客户带来多大的快乐，这个客户签约后会很自豪地告诉别人或者他的上司，他是如何榨干对方最后第一滴血，做了这笔出奇划算的交易的。“双赢”谈判包括给客户合理的交易条件和给客户“赢”的感觉，不是吗？这个销售员最大限度地给了他的客户“赢”的感觉。

3．以攻为守
如果客户提出额外条件，我们可以采取以攻为守的方式来防御客户的进攻。这样，就可以变被动为主动，降低客户的期望。例如：
销售：“您是说要将售后服务从1年延长到3年是吗？那价格要增加10%。”
客户：“不可能，75万元已经很贵了，再增加10%，我算算，82万多了，这种价格我们不能接受。”
销售：“不过延长到3年我们要付出很多成本，按照常规我们都是这样做的。”
客户：“那不可能，我们要求售后服务3年，但不能涨价，你们做就做，不做我们就另找供应商。”
销售：“那我去和领导商量商量。”
通过以攻为守，这个销售员使客户忘记了砍价，满足于以原价成交。

4．打破僵局的技巧
在磋商阶段，由于双方都在迫使对方让步，所以，很容易陷入僵局。如果陷入僵局，我们可以采取如下策略：
（1）休会
休会是常用的方式，当双方难以达成一致时，可以建议大家休息一会儿。休息可以使大家放松心情，减少争斗情绪，同时还可以使大家冷静地考虑一下对方的立场。
（2）情感三明治
情感三明治即：谈判-感情联络-谈判。当谈判进入僵局时，销售方可以拿出事先准备好的小礼物：“对了，差点忘了，我带来了公司新做的小礼品给大家，挺别致的。”然后，交流一些联络感情的话，来打断争吵，然后再继续谈判。
（3）客户联盟
把客户从发难者转成问题解决者，和客户结成联盟，共同解决矛盾，从而实现双赢。例如：一个销售总监在谈判中发现，客户关键问题是没有足够的预算，于是，把原来包安装调试变成了培训客户技术部工程师，并指导他们安装，结果，客户节省了资金，销售方解决了安装人员紧张的问题，实现了双赢的结果。

达成协议

当磋商接近销售方期望的目标值，或者已经接近底线时，销售方要主动出来阻止谈判，促成签约。

1.阻止谈判的技巧
（1）让对方知道这是一笔好生意
谈判小组可以用适当的方式，让客户知道他已经占了大便宜，使客户产生签约的欲望。例如：客户：“70万元行不行？”销售：“70万元？我们从来没给过这么低的价格。”
销售员用这种方式暗示如果70万元成交，客户就得到了一个非常划算的交易。这样，一旦销售员松口同意70万元成交，客户就会终止谈判，愿意签约。
有时候，也可以通过团队配合来告诉客户他已经获得了很好的交易条件，团队配合会更让客户信任。例如：销售员：“好，10天交货。”销售方的团队伙伴——生产经理，用略微压低但是客户方完全能听得到的声音说：“哎，小张，这个价格10天交货不行，我们的加班费都出不来，上次小陈签了一单，让老板臭骂一顿，你忘了。”这时，销售员故作不好意思地说：“对不起，10天交货要加一些钱，不然老板不会同意。”
现在，客户已经认定用目前的价格采购，强迫对方10天交货，是一个很好的生意，于是，他的目标就是70万元，10天交货，一旦销售方认可，他们马上签约。其实，这个条件销售方是可以接受的，所以，双方达成了双赢的结局。
（2）给出压力
例如通过生产周期、优惠期、即将涨价、供货紧张等理由，给客户压力，促成客户快速签约。
（3）黑脸白脸
黑脸白脸策略使销售方即能制造压力又不会引起冲突。谈判时，一方表现出非常愤怒，认为现在的交易条件已经忍无可忍，另一方则和稀泥，这样诱使对方答应已有的条件。

2.签约及关系维护
双方达成一致后，会签订书面协议。这时，还要注意谈判后的关系维护：
（1）夸赞对方的谈判技巧
虽然在谈判过程中，你已经尽力给客户赢的感觉，但因为客户确实不知道你的底线，因此，谈判结束后，他可能还会怀疑自己是否得到了最好的条件。这时候，你要夸奖对方的谈判技巧，来强化客户的信心，加强他赢的感觉，防止客户今后找麻烦，并强化你和客户的关系。例如，你可以说：“张经理谈判太厉害了，如果都像您这么谈判，我们真是没钱可赚了。”客户听了这个话，心就放下了，并且因为觉得自己很成功，更愿意与你合作。
（2）庆祝谈判成功
谈判成功意味着合作开始，谈判时唇枪舌剑，难免气氛紧张。现在谈判结束了，大家在一起庆祝一下，预祝和作愉快，一来可以化解谈判中的不愉快，二来可以有助于未来的合作。有些公司会在谈判结束后宴请客户，增进和客户的感情。
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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