年底念好指标经

眼瞅着，一年又要过去了，许多业务人员开始着急：今年的任务还没完成，怎么设法再冲刺一下呢？要不，奖金岂不泡汤了！也难怪，业务人员常年在外，平时的工资、补贴基本都花在生活、工作上，也就年底的一点奖金可以拿回家去安慰一下老婆了。当然了，也有很多人在为明年进一步发展做打算，趁年底多和领导沟通沟通，看明年能否有更好的机会给到自己，毕竟平台大了，今后的发展空间肯定也就大了。
因为中国的大多数企业都是按照公历来核算财年的，所以往往每年的12月份都是业务人员最头疼的日子。说过年吧，还有一两个月；说不过年吧，与公司签订的承诺日期眼瞅着越来越近。为了抓住年终这个最后的机会，完成自己的销售指标，得到本属于自己的奖励，许多业务人员都想尽了千方百计，只是，比较纠结的事情通常也发生在这个时候。尽管有些业务员的销售指标还有一大截未完成，但经销商也有自己的算盘，要是真由着业务人员的想法，经销商的资金都被挪用到12月份，不仅增加今年的压力，可能还会变相降低明年的销售额，其中利害经销商们一般都门儿清。
那么，业务员该如何抓住最后的机会完成业绩目标呢？下面是一些比较常见的年终业务经，希望能够给销售新人们一点帮助和启发。

对比销售数据，制定完成计划
首先，认真阅读自己与公司签订的年度销售合同，把其中能够影响自己收益的要点用笔记下来；然后调出今年的销售数据进行比对，看自己哪些指标已经完成了，哪些指标即使不需要怎么关注也能够完成，还有哪些指标是必须天天盯着才有可能完成的；最后，再做一张月度计划表，制定出今年结束前，自己必须完成销售指标的各个时间节点。
这不，距离今年还有一个月就要结束了，经过仔细比对销售数据，小王发现自己还有三个指标没有完成：一个是公司制定的新品销售占比；第二个是费用率，有点偏高；第三个则比较简单，全品项分销系数尚未达到。仔细考虑后，小王眉头皱了起来，因为费用率这个指标对客户的影响甚为关键，这个关头说这个事情，基本不可能得到客户的配合。

与经销商沟通，找出利益共同点
除了研究自己的销售合同外，业务员还需要将经销商与公司签订的年度销售合同认真研读一遍，并找出影响双方利益的共同点，也就是说，找到经销商必须要关注、业务员也会考核的销售指标。之后，再找出有差异的销售指标，并对此和经销商进行沟通，看哪些指标是经销商愿意完成的，哪一些是经销商不愿意做，需要业务员进行游说才能完成的指标。
第二天，小王去拜访了经销商老李，并让老李拿出今年的销售合同，俩人在屋里讨论了一个上午。果然，不出小王所料，老李也有几个指标没有完成，其中全品项分销系数这个指标是和小王一致的，对此，两人很快就达成了一致意见，这个月必须把这个指标完成。实际上，全品项分销指标很容易搞定，客户缺少的品项每样进几件货，该指标就顺利完成了。另外一个未完成的指标是考核经销商市场基础打造情况的，这个指标事关经销商的切身利益，但并不属于小王的考核范围，老李也表示要尽全力完成。

“威逼利诱”经销商协助完成销售指标
最后，业务员需要采用一些方法和手段，促使经销商协助自己完成年度销售指标，这也是业务人员的价值所在。至于采用什么办法，则需要根据经销商的性格、业务员与经销商的关系、经销商在公司的口碑等多方面综合分析、判断，该采用强制压迫手段的绝对不能手软，该打亲情牌的一定要及时打出来，需要借助上面领导配合的，也要积极主动。
虽然老李最后同意帮助小王完成新品销售占比和全品项分销两个指标，但对于费用率，老李死活都不愿帮忙。因为对老李而言，费用率的高低意味着明年销售额增长率的设定，假如这项指标达成或超标了，明年的任务增长可能会偏高。
小王见老李软硬都不吃，只好请领导出马帮忙。他把情况报告了自己的上级张总，说自己区域的费用率比较高，想让老李这个月帮忙多做点销量，少投些费用，把费用率给降下来，但老李不同意，希望领导能给点帮助。张总考虑了一下，答应过来和老李沟通看看。
没过几天，张总就来了，并和小王一起拜访了老李。老李见来了上级领导，心里明镜似的，便开车载着两人来到饭店边吃边聊。小王把降低费用率的重要性又重复了一遍，也诚恳地希望老李能帮自己这个忙。老李吃了口菜，摇摇头说：“王经理啊，不是我不愿意帮你，而是实在没有办法。你也知道，我今年的压力本来就大，好不容易完成了任务，要是这个月还往上冲的话，那不是没事找事嘛。公司看我今年超出那么多，明年的任务还不死死地给我往上加？到时候我怎么办？总不能放弃经销权吧！”
看老李有些激动，张总说话了：“老李，实际上你今年多做点销量，对于明年还是有很大好处的。你也算是公司的老客户了，也知道公司每年都会出台新的政策。既然公司给你定了销售指标，肯定会督促你完成的，否则岂不打自己嘴巴嘛。这样吧老李，给你透露个信息，你自己知道就好。明年公司会根据今年的销量基数制定费用率，也就是说，今年销售额高的客户，明年的费用率比一般客户要高。这也是公司重视大客户，重视重点区域的长远策略之一。所以老李，你今年多做了，明年会沾光咯！”
听到这里，老李的眉头舒展开了。

临到年底，公司的风风雨雨都比较多，淋到自己身上的是甘霖还是酸雨，则要看工作是否做到家了。但即使完成了全部的销售指标，业务人员也不能放松对自己的要求，而应该抓住这个宝贵的机会，与客户多做沟通，向领导多汇报工作，和同事也要经常联系。
领导手里的牌总是比业务人员多，客户心里的想法总是和业务人员不同，因此业务经验的积累不仅体现在临近年终的紧要关头，平时更要多做积累，只有阅历丰富了，人情才能练达，事业也才会越来越顺。辛辛苦苦业务人，临近年终莫太急。经常读读业务经，工作容易心情顺！

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