冲量，要做什么准备

临近年终岁尾，这对消费类公司而言，是全力以赴冲刺全年销售额的最佳时期。我们公司是做电子产品的，年终时期的圣诞节、元旦、春节等一系列中西节日，都是我们最忙的时候。
王斌是今年刚毕业的新人，他在进公司的时候就了解到，每年年底都是销售人员拿奖金最多的几个月。这是王斌职场生涯中迎来的第一个销售旺季，因些，他早就摩拳擦掌、满怀期待了。
这天午饭时间，王斌叫我去吃饭，我说没时间。他转了一圈，又回到我的工位，盯着我的电脑好奇地问：“大家都忙什么，连吃饭的时间都没有？”
我正在对我负责的卖场做11月份的目标分解，其中包括：每家店面的销售目标，并细分到产品的型号、数量、金额；还包括店面所需要的促销方案、促销品等。王斌看着荧屏发呆，顿了顿问我：“也没人叫我们做目标分解呀！你作它有什么用呀？”
我看了看王斌，他一脸的无助。我笑了笑说：“走，去吃饭！吃完饭，回来我教你。”
吃饭时，王斌仍不停地问我关于目标分解的问题。我想，他一定是在旺季来临前心慌了，有点摸不到方向，不知道从哪里下手。饭后，我约王斌周六上午到公司，我单独给他进行一场旺季前准备工作的培训。
像王斌这样新人，在年终旺季冲量前，应准备些什么呢？下面是我的个人经验，与大家分享：

做好“打硬仗”的心理准备
进入年底旺季，消费类产品的销售会异常火爆，每天加班加点是家常便饭，并且每天需要应对各种突发事件，也会让你身心疲惫。比如：消费者投诉、卖场琐事、物流问题、售后问题、价格问题、货源问题等，每天都会有各种各样的不同状况出现。作为销售人员，我们需要不断处理和解决这些应接不暇的问题，所以，做好心理准备非常重要。
年底的工作会很繁琐，即使有全面的准备，也难免会手忙脚乱，这时如果有一点不顺心，业务人员可能就会心烦意乱，甚至发脾气。所以，我想告诫业务新人，事情要一件一件做，问题也要一项一项地处理，无论遇到什么事，都要努力控制好自己的情绪，不要失控。切记不要有太多抱怨，更不要指责团队或合作伙伴。其实，若能以解决问题为出发点，你就能用沉着冷静的心态面对问题，就会理性地思考去问题。
身处职场的我们，每天的工作其实就是在不断处理和解决问题，并在这个过程中让自己变得优秀、卓越和高效。俗话说“要么全力以赴，要么全身而退”。年底旺季到来时，销售人员务必要做好“打硬仗”的心理准备，只有这样，才有可能在经历这场“硬战”之后，有长足的进步。
除了做好“打硬仗”的心理准备，业务人员还需要摆正心态，把销量的奖金看得淡一些，要把年底旺季当作学习的机会。

提高效率，抓住重点
同样是旺季，有些业务员能借势发力，业绩倍增，而有些业务员却原地踏步。如果不同能力的业务员都用必胜的心态去工作，那么，决定他们工作成果的就是工作方法。
首先要提高效率。年底旺季的工作量会比平时增加两三倍，这就要求我们在同样的时间内，完成更多的工作内容和解决更多的问题，因此，必须要提高工作效率。比如：打电话时说话要有针对性；少用邮件沟通，多用电话确认；巡店时加快效率，减少闲聊时间等。此外，提高效率还需要我们对工作要有计划，按部就班地完成日程规划，比如什么时间之前确定好促销方案，什么时间之前做好培训会或动员会，什么时间之前做好货源的分配和部署等，有了计划才能做到事半功倍。
其次，要集中火力抓重点。旺季对全年的业绩达成至关重要，而大部分业绩贡献是来自重要客户或店面，这也是我们常说的2/8原则。这就要求业务员在工作内容安排、资源分配和关注程度上，都要倾斜于业绩贡献大的大客户或大店面，将精力、货源、人力、促销等尽可能多的投到重点客户身上。这也是我做目标分解表的作用，目标分解表可以清晰展现客户需要贡献的业绩是多少，同时，我也能清楚知道，该分配哪些资源给他们，以协助达成目标。

团队才是制胜的法宝
在旺季之前，我们调整了态度，又准备了实用的方法，接下来就是团队合作了。一个人的能力是有限的，团队成员的一个小小的帮助，可能都会让我们打一场漂亮战。因此，要注重团队的合作，必要时，记得寻求团队的帮助。
一份耕耘一份收获，业务人员只有做足、做好功课，才能在这一年结束时，取得好的成绩。提前预祝大家在年底有好的成绩。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。