系统化方案破解农资经销商困境

2011-12-22 14:30| 查看: 207182| 评论: 0|原作者: 崔旭

摘要: 农资经销商要选择一个合适的品牌作为市场运作的前提，通过完善的终端管理服务体系来打造网络；通过宣传推广和最终农户的服务来提升销量，创建品牌，反过来再利用品牌巩固网络，最终成为一个稳固的体系。

　　经销商想要破局，不是一招一式，一个点子就能解决的，需要系统化的制定解决方案。
　　破局困境的系统化方案
联合大厂家，打造拳头产品
　　经销商存在的价值一是拥有自己的网络，二是拥有大品牌，这两项是相辅相成的。只有拥有大品牌才能抵御市场风险，虽然大品牌价格透明利润率低，但是能够稳定网络基础；虽然和大品牌合作，工厂要求高，管理严格，但是也有利于经销商管理水平的提高和业绩的增长。如果市场中现有的大品牌已经被别的经销商抢占，那就要联合一家有志向的厂家共同打造一个品牌出来。
　　建立、完善终端管理维护体系
　　经销商面对强势的终端必须完善自己的终端管理体系。完整的终端管理体系应该包含两条线：宣传推广线和管理支持线。现实中，很多经销商虽然都有业务员去跑市场，拜访终端，但是这两条线都没有做到。业务员拜访终端只是简单的催款、发货，维护客户全凭情感，没有宣传推广职能，不能够为终端提供宣传物料、促销支持、日常经营方针指导；对于终端市场秩序不仅没有管理甚至不敢管理，货款无限拖延，低价销售等等严重扰乱市场秩序的行为都不敢管理。
　　建立稳定的销售网点，必须严格管理，选择比努力更重要，一定要挑选志同道合，遵守规矩的人，对于违反游戏规则的人必须要做出处理，只有稳定的市场秩序才能长治久安。
　　加强宣传推广能力
　　要想好产品卖出好价格，经销商要加强自己的宣传推广能力。经销商将厂家的营销资源切实发挥到实处，提高自身宣传推广能力，举行多样化的宣传促销活动包括抽奖、买赠、农民会、终端会议等等打造品牌。
　　强化农户服务能力，向服务型公司转变
　　今年广西出现了爱心菜，农户地里的黄瓜、西葫芦、西红柿几分钱一斤，都没有人收全部烂在地里。农户买化肥都是赊的，地里没收成自然无法还钱，坏账也必然传导到经销商那里。从这件事里看到，化肥、农药好不好卖最终还是取决于地里的收成，所以经销商必须强化对农户的服务能力，不仅仅是指导施肥甚至是帮助农户卖菜，转变为一个以服务为主导的公司，这也是解决已经成为行规的赊销问题的唯一出路。随着中国的土地流转，现代化大农户的出现（笔者在广西、海南已经见到了拥有上千亩香蕉园的大农场主，这也是未来比较常见的模式），农化服务能力是未来经销商的核心竞争能力。
　　只有将一招一式组合成体系才能解决问题，文章提到的四个破局的方面也是一体化的而不是孤立的。
总之，农资经销商要选择一个合适的品牌作为市场运作的前提，通过完善的终端管理服务体系来打造网络；通过宣传推广和最终农户的服务来提升销量，创建品牌，反过来再利用品牌巩固网络，最终成为一个稳固的体系。
（编辑/陈昕 chenxin3679@sohu.com）

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