梦想的天空，不羁的征程

2011-12-22 10:38| 查看: 243152| 评论: 0|原作者: 徐忠宇丁江

摘要: 关注司尔特，来自于其由最初的一家农资贸易公司到优质复合肥生产商，再到上市的飞跃，其董事长金国清，带领着司尔特人一路走来，立下了一个又一个丰碑，也书写了司尔特成功崛起的奇迹。对于一本关注营销的杂志而言，在当今肥料行业以销带产的格局打破传统供销体制之时， ...

在王根杰到司尔特之前，我国大部分厂家还延续着市级代理的流通机制，往往一个代理商掌握着数个县区的销售大权，由于区域过大，往往无法实现精耕市场，和农化服务的及时、专业；过大的市场控制也使经销商拥有对市场的绝对话语权，厂家在面对经销商时往往趋于被动。
王根杰明白，如果不将渠道做到终端，下沉到乡县，根本谈不上对市场的全局操控和管理，更谈不上满足农民农化服务的需求。曾作为供销系统改革先锋的他，毅然在司尔特的营销渠道改革上做足了文章：首先将地域分开，淘汰掉市级总代理，在基层建立直销网点，配备人员和车辆，精耕细作农村市场，随着司尔特肥料在农民心目中影响力的提高，提高县级经销商经销司尔特肥料的积极性，随后筛选优秀的县级经销商，并根据县级经销商的能力强弱，签订销售协议，将一个县的各个乡镇划分给不同的经销商去做，这样一来，司尔特肥料的知名度和市场占有率得到了迅速的提高。
当积极和接近市场终端的销售网络建立完成后，又一个问题摆在了王根杰的面前，那就是面对众多的县级经销商，如何实现市场的管理和相邻市场的区隔问题。于是，随之而来，司尔特多品牌多产品战略应运而生。利用商家多这个问题的矛盾点，他提出了依赖多商家，推出多品牌和多产品战略，相邻的经销商销售不同的产品，利用品牌区隔，保护经销商利益，维护市场的秩序，并寻找了司尔特新的市场和利润增长点。
此外，司尔特还引入了针对经销商和厂家业务员的淘汰机制，充分保证了司尔特营销血液的新鲜程度。
由于司尔特的多商家、多产品、多品牌战略的缓冲，再加上区别于一般复合肥的测土配方肥产品特性，司尔特的产品往往在价格跌宕起伏的复合肥市场始终保持较为稳定的市场价格，充分保护了厂家、经销商、农民的利益，也维持了司尔特肥料市场的信心和稳定。

营销思路抢得先机
肥料销售的季节，是根据农作物的生产需求决定的，具有一定的节律性，肥料厂家和经销商往往以农作物的生长和市场需求制定全年的生产和销售计划。司尔特也是遵循这样的思路，以市场的需求为依托，制定生产销售计划。
王根杰上任后，通过对市场规律的总结，提出了销售无淡季，品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端的营销思路。让自己的业务员在淡季努力跑市场，培育客户、谋划市场。趁市场销售闲暇的时候组织经销商到司尔特厂里参观学习，统一经销商同企业的价值观，明确销售理念认识，并倡导经销商积极订货，厂家及早发货。这样一来，在淡季的时候司尔特就完成了对经销商库容和资金流向的控制，抢占了市场的先机。而当旺季到来的时候，经销商库存充分，厂家的精力就全部放在调配市场资源，帮助经销商占领终端，做好农化服务和品牌宣传中去，真正做到了销售无淡季决胜在终端！而当旺季过去，司尔特还有足够的精力去完成市场的晚期补货工作，为市场再添一把柴。

信息发布系统促高速发展
可能在生产型企业呆过的人都遇到过这样的问题，常常不清楚企业的生产状况，货源情况如何，这为企业管理者的正确决策管理和远在市场的市场操作人员的业务推进造成了很大困难。为了突破信息瓶颈，对厂家而言，没有一个完整的信息收集和公布平台，往往威胁到企业的诚信度和为经销商提供的服务质量。基于此，王根杰建立了首个司尔特信息统计发布系统。大量的行情、生产状况和发货信息全部采集收录，并通过短信平台向企业管理者、业务员和经销商实时发送，做到了三方无障碍全天候的信息查询和沟通，为司尔特的市场的高速运转提供了稳定及时的信息保障。治大国若烹小鲜，有了及时的信息保障，减少了厂商间的摩擦和误会，企业和经销商也能充分的把控市场的走向，及时调整销售政策，保证了司尔特销售政策的连贯性。
后记：有人说，世界上其实本没有什么奇迹，奇迹无非是洞悉事物发展的客观规律总结出来，把别人认为最平凡的事，一件件的做到极致所达成的最终表象。这似乎也能解释王根杰为什么能在复肥营销上，如鱼得水，通过记者的观察发现，他与大多数营销老总的区别在于，常常自己动手，坚持笔耕不辍，将自己对市场的见解和体会，总结成文字，久而久之便能洞悉行情的发展及复肥销售的营销趋势。另一方面，其文章在各大报刊的高频率发表，也对复肥行业的营销起到了引导作用。从这点而言，努力可以造就成功，坚持便可收获奇迹。
(编辑/赵丹zhaodan-0218@163.com)

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