“大象”起舞：破解天脊战略转型之谜

2月27日，以天脊集团5支农化宣传服务队奔赴河南、山东等省服务春耕为标志，天脊集团今年确定的八大营销工程全面展开。　
10月，天脊集团在河南开展天脊化肥百亩高产示范的直接受益者，河南省开封县八里湾乡邢寨村村民翟发祥玉米获得大丰收，亩产达到了750公斤。
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一幕幕真实的场景是今年天脊集团营销创新“八大工程”的具体写照。天脊集团作为国内最大的矿物源硝基复合肥国有龙头企业，在2011年“十二五”开局之年，拉开了战略转型的大幕，并通过“八大工程”落实营销战略转型，取得了显著成效，为实现天脊集团转型跨越发展打胜了漂亮的“揭幕战”。
天脊是怎样准确地把握了市场的走向？又怎样成功地在拥有巨大的规模和实力的同时，保持了小企业的灵活性？使得天脊这头巨象能够如此灵活地在市场上翩翩起舞，独领风骚？

转型，大象也可以跳舞
已经成为驱体宠大的“大象”型的企业，也能够像一些小公司小企业一样能非常稳健灵活地把舞跳动跳好。
随着企业规模扩大，业务增加，制度越来越健全，办事越来越规范，但是相应的效率可能会越来越低，对市场的反映越来越迟钝，失去了以往的生机与活力，这就是所谓的“大企业病”。怎样让基业长青，保持活力？是很多大企业的忧患。而天脊仿佛觉醒的更早，从去年至今，一次次脱胎换骨似地将企业运营得更加精彩夺目，令业界同行和竞争对手只能望其项背。
天脊集团多年来一直保持着产销率、货款回收率两个100%的良好状况，尤其是在过去的“十一五”期间，克服了国际金融危机的强力冲击和国内化肥市场严重过剩的竞争考验，实现了不断扩大规模、保持持续增长、优化产品结构、扩大市场份额的喜人局面。
天脊集团董事长、总经理王光彪在今年3月举行的职代会上说：“‘十一五’期间天脊集团取得了非凡的成绩，2011年是‘十二五’规划的开局之年，也是天脊集团实施转型跨越发展的关键一年。”他对2011年的营销工作提出了总体思路和总体要求：总体思路是“巩固一线市场，再造山东市场，辐射周边市场，进军江南市场”，要求创新营销理念，转变营销方式，调整营销策略，推动营销转型。加大改革创新力度，增强转型跨越发展的内在动力。
据天脊集团副总经理、天脊集团供销公司经理高义介绍：2011年是天脊集团转型发展、营销创新的关键之年，为务求必胜，他们在全国范围内推出了 “营销战略调整工程”、“新网工程”、 “千村直销工程”、“种田大户五、五工程”、“十万人次回访工程”、“百人万次基层门店走访工程”、“百亩示范田工程”和“农化服务升级工程”等八项工程。
记者在实地采访中看到，从2010年开始，天脊集团先是逆势扩张，上马20万吨硝硫基复合肥新项目，大胆拥抱市场；一改原先的风格，率先在内部掀起了渠道创新的风暴，“新网工程”、“千村直销工程”出手不凡、效果奇佳；接着又向内挖掘、向外张扬天脊产品的丰富价值内涵，“硝基肥料肥效研讨会”“中微量元素研讨会”“热带作物营养和水肥一体化研讨会”一系列价值阐发与推广为天脊产品增添了应有的地位和影响。
同时，透过“八大工程”，行业人士看到，这些以市场为导向、服务为抓手，着眼于农业未来趋势的思维与理念，必将极大地加速天脊集团从侧重生产型企业向营销服务型企业转型的步伐。
天脊集团“八大工程”实施近一年来，已经取得了显著的市场效果，为集团转型跨越发展打下了坚实的基础。其中通过“巩固一线、再造山东、辐射周边、进军江南”的“营销战略调整工程”，天脊集团主力市场河南和其他市场形成了遥相呼应的态势，相互扩大影响。老市场更加巩固，新市场不断发展，企业知名度进一步提升。

突破，从生产型到营销服务型的睿变
以市场为导向、服务为抓手，着眼于农业未来趋势的思维与理念，必将极大地加速天脊集团从侧重生产型企业向营销服务型企业转型的步伐。
在化肥市场鱼龙混杂的今天，单单依靠老产品、老网络，已经不能满足企业发展的需求，逆水行舟，不进则退。天脊集团根据不同区域的不同特点，制定了“新网工程”，实现新老产品分销，根据每个区域的实际情况合理分布，营造出“村村有天脊、店店见天脊”的良好氛围，大幅提升了市场占有率。

(作者: 赵安魏 马宏龙)
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