今年冬储“路在何方”

厂商联手方能“踏平坎坷”

目前，在市场经济的大背景下，企业大包大揽已经不现实了。今年的厂家冬储政策基本是以前期打款计息，以后价格随行就市为原则的。随着市场竞争加剧，龙头经销商将和生产企业合作更紧密，生产企业需要借助他们的网络打造自己的产品品牌，经销商更需要稳定优质的产品资源。基础资源向优势企业集中的政策方向，也促使厂商联合起来加强自身的优势，甚至可能大范围出现企业参股经销商、经销商入股企业以扩大资本规模的局面。

目前，我国的化肥企业主要销售模式有代销、经销、联销、直销及代理等。这些销售模式各有其特点,但也存在各自的问题。在当今的市场条件下，建立新型的销售模式势在必行。股份合作和连锁经营将是销售模式改革的新趋势。

股份合作，选择数个资金充足、信誉较好的大经销商,或者吸引其他农资、生产企业加盟,成立股份制销售公司,实现市场资源的整合，以经济共同体的形式来实现生产企业与经销企业真正形成一个利益共同体。在股合作模式下，经销商必须按厂家制定的政策进行销售,经销商的利润来源不再是经销的批零差价,而是按股份多少对整个公司税后利润分红。

连锁经营，以生产厂家为主体,联合当地有实力的商家,成立股份合作制的销售公司,实行连锁经营。这种模式，既可消除多数化肥生产企业对连锁经营资金不足之虑,还能使销售直接面对市场,及时沟通信息,更好地实现企业的销售政策。对厂家,连锁经营可以有效占领终端;对商家,不需多大的投入就可以分享较高利润。

联储联销，是一种传统的冬储手段，这种方法紧紧地把生产企业与经销商的利益捆绑在一起，不仅降低了经销商的经营风险，同时，也是厂家稳定市场，巩固市场占有率的有力手段。越是市场停滞，厂商联手的原则是不能有改变的，生产企业和经销商越是要站在一起，互相信任，对抗市场风险。从目前的市场形势来看，联储联销模式仍具有实际操作意义。

冬储经营应该“再取真经”

  随着我国城市化的发展，出现了农村人群空心化，劳动力流失成为农业种植的新问题。随之而来，农村种植大户、专业合作社等新型组织纷纷涌现，我国化肥流通形势正发生深刻变化。如何建立健全新的化肥流通体系和网络呢？新的变化要求我们不断探索。如何加快连锁经营、物流配送等现代物流速度的实践和探索，是当前化肥企业的一项紧迫任务。

    生产企业扩展营销渠道，可以从终端网络入手，农场、合作社、种植大户、化肥零售商都可以是化肥冬储对象。这样，企业就摆脱了仅仅依靠总经销、大公司的老式经营模式。这样，农资流通渠道就全面贯通了，可以让生产企业更方便地送肥下乡，送技术下乡，更能因地制宜地整合产品，利于企业维护品牌形象，稳定企业的生产与销售。

 同时，外资已经进入我们的化肥零售市场，化肥流通领域面临新的挑战。如何应战，如何赢得竞争，需要化肥从业人士通过实践进行不断地总结经验。

 从目前的市场情况来看，要充分利用期货工具盘活复合肥冬储市场，亟待一个综合性的交易平台。这个平台的实现有两种途径：一是把化肥作为一个产品门类，放到国内现有的期货交易所上市交易；二是根据化肥产品自己的特性，独创一个个性鲜明的期货交易所，因地制宜地制定出交易制度，让化肥在独立的平台上进行期货交易。

 综上所述如果厂商联手，积极行动 ，而且，及时转变经营方式，创新冬储销售模式，今年冬储就好办多了，才能真正“化危为机”。（实习编辑\郭英民gym819@126.com)

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