我的团购我的团：打破纪录的秘诀

M公司没有想到，仅用半年时间，从初次尝试“团购促销”，到刮起百余场的风潮（号称“百团大战”），团购为公司“淡季不淡”的目标立下了汗马功劳。然而，更没有想到的是，正开展得如火如荼的团购促销活动到达了顶峰的同时，也快速遭遇瓶颈：团购多了，流行了，手法变得平常了，销量变得平淡了。
直到沈阳团购促销在全国放了“一颗大卫星”（单场销售40余万元），M公司的团购促销才再现活力。这颗卫星至少捅破了团购的三大普遍难题：
★形式难突破：团购网站宣传拉人，顾客专卖店看货，导购员现场卖货；
★手段难突破：往常前100名送食品油，特价、抽奖、赠品，促成只有三板斧；
★销量难突破：销售额突破不了15万元，难以取得更大战果。
秘诀一：深挖洞，广积粮
这场沈阳团购为M公司的沈阳代理商操作。当时，他看到的团购促销活动已经深显疲态：聚集客户数量少，活动现场冷淡，顾客积极性未能充分调动，导致成交额低下。
客人都不来，说什么都是扯淡。他充分认识到：前期集客必须做足工夫。
集客第一关就是前期宣传造势，这一炮必须打响。
所以，他改变只和一家团购网站深度合作的传统方式，扩大范围，以“低价广告费＋活动销售提成奖励”，与多家网站同时合作：乐居商场、城市家居网、北国网等，提前半个月在网站首页做广告宣传，做大气势。
同时，深入挖掘自身顾客群：
1.对曾经购买的老客户，逐个告知本次团购优惠信息；
2.在活动前三天，促销小分队分头行动，在周边小区楼盘派发单页，告知本次团购的促销信息；
3.利用公司内部员工的人际关系网络，每个人向自己的亲朋好友发送短信不低于50条。
最终，报名人数直线上升，活动前一天，报名人数突破400人，比预计人数翻番。
秘诀二：“砍价师”潜伏
以往的团购现场，只有导购员与顾客进行交流。顾客自从进入门店之后，已经将购买视为一场对立和博弈，双方斗智斗勇：我买的价格高，我吃亏了，我就是笨蛋；你被我“砍”下去了，我享受成功的喜悦，对不起，你是笨蛋。
为了打消顾客的价格疑虑和对立，本次团购加入了砍价师的角色。
砍价师一般是团购网站培养的，他们有两个角色：消费者代表，现场氛围营造者。
首先，作为消费者代表，砍价师可以与商家进行价格博弈，激烈交锋。为了快速建立砍价师与消费者的信任度，一般在活动开始时，砍价师会协助消费者与商家砍价，取得成效，拉近砍价师与消费者的心理距离。
下面是一组砍价师与店员的“针锋相对”：
砍价师：“你这一款产品，在家电卖场多少钱？”
店员：“在××卖场里面卖3980元。”（找到价格对比点）
砍价师：“好，我们今天举行团购活动，有多少折扣？”
店员：“85折。”（初步试探价格）
砍价师：“好，85折，看一下各位‘上帝’的态度！”
（随便拉出两名顾客。增加消费者互动，让消费者控制价格，拉近与砍价师的距离。）
砍价师：“你认为多少钱合理？”
顾客A：“8折。”
顾客B：“7折。”
砍价师：“你们两个综合一下，75折，可以比卖场便宜差不多1000元。商家，你接受不接受？”（砍价师成为消费者代表）
店员：“不行，这个我们做不了。”（价格探底）
砍价师：“如果有5名顾客想买，多少钱？”（开始砍价）
店员：“最低也要83折。”
砍价师：“好，各位上帝们，你们有多少人想买，请举手。”环视一下：“差不多10名。”
砍价师：“10名，多了5名，你能优惠多少？”（第二轮砍价）
店员：“这个我真的做不了主，要不然我把老板叫过来吧。”（增加砍价难度，表明价格探底）
店员下去叫店老板上来。
老板：“确实只有83折。”
砍价师：“还有没有消费者想要买的？又多了2名。老板，你能降多少？”
老板：“再降也不能超过82折，说实在话。”（第三轮砍价）
砍价师：“82折，有多少个上帝想要？只有8个人，少了4个啊。”
……（磨时间，表明价格已经触底）
老板：“8折，我确实没有赚钱。”
砍价师：“好，说好了，8折成交。10名顾客，请过来这边交款，错过这个村，就没这个店了。如果现在交款，还可以获得价值100元的电水壶一台。”
其次，砍价师还要充分扮好另一角色：现场氛围营造者。
现场顾客消费热情必须带动，熙熙攘攘的集市才卖货。
砍价师根据现场情况机动安排特色活动，比如氛围淡时，上一个“零元秒杀”、“单台竞拍”或好礼派送小活动；气氛火爆时，则火上浇油，不断掀起一波接一波的小团购活动（比如即时组团享受八折等）。现场背景音乐则充分配合场面，激烈时积极高亢，休息时轻快舒缓。
现场氛围的带动，还需要台下的充分配合，才能真正达到高潮。
本次活动选择在200平方米的专卖店大厅举办。活动当天，导购人员、促销小分队人员达30余人，保证一人一展台、每人一麦克，现场讲解叫卖。顾客成交后，立刻有主持人在现场播报：张先生，购买××一套，原价3998元，现价3288元，并赠送价值588元的微波炉一台，恭喜恭喜。
秘诀三：把“三板斧”武装成“十八般武器”
许多商家组织的团购活动往往不关注活动流程，不深入了解消费者需求，现场常用的手法过于同质化：顾客来到现场，前100名赠送一桶花生油，现场特价、买赠、抽奖，一哄而上，三板斧过后再无新招，结果多半冷淡收场。
沈阳的这次团购活动告诉我们，巧妙安排活动流程，可以让现场成交率翻番。
第一步：先送吃的
顾客到店后，不买不要紧，先送一个手提袋，里面装有一个面包，一瓶水，一把扇子（一来天气热，二来扇子上面印有促销信息）。礼品总成本不足10元，但主动让你占便宜，容易让顾客放松警惕，而且拿别人的手短，多数顾客会产生“想买点东西再回去”的想法。
第二步：零元秒杀
顾客坐下后，简单的开场白，砍价师立刻使出“杀手锏”，拿出三四个小家电，做“零元秒杀”。为了消除消费者的造假怀疑，随机选取一名团购顾客，砍价师借其手机，告知大家该手机的号码，宣布规则：比速度，接到第一个短信是谁的，谁就将获得小家电。当砍价师“开始”一声令下，顾客立刻拿出手机，发送短信，在众人的参与和争抢之下，抢购热情立刻被点燃起来。
抢到者高兴，未抢到者准备发送下一条短信参与争抢。这个环节让现场气氛可以达到60分，同时也给消费者传递信号：本次团购促销的任何产品，价格优惠，不抢不得。
第三步：首三个成交单
集中在一起的团购客户很容易产生“羊群效应”，但必须首先找到“领头羊”。前三个下订单的消费者，就是比较合适的“领头羊”。
于是宣布，首三台成交将直接享受八折优惠。让顾客看到“同行人”已经出手了。这个环节能让消费者的激情燃烧达到80分。
第四步：现场看货，即时组团优惠
消费热情被激发后，很快进入消费状态。此时，砍价师角色的发挥，就决定了现场消费者的购买状态。
即时组团颇为有效。现场寻找多个潜在买家，组成小团购买某一款产品，比如五人组团，立减100元。如果控制得当，即时组团成交的几率将达到100%。
另外，拿出十台八台限量特价机，购完为止。只要价格到位，又会引发一股抢购潮。此时消费者激情几乎达到100分，已经购买的顾客愈发兴奋，没有购买的开始后悔。
第五步：幸运转大奖
不用抽奖箱，改用抽奖大转盘，消费者购买后，可以直接摇奖。两次摇奖机会，让消费者掌握奖品的“命运”，增加了互动与交流，激发再次购买，或电话发动亲朋好友过来购买。抽奖后，室内的广播不断，一旦有奖品摇出，即刻广播告知。而且，直到结束才会抽出最后的五名幸运大奖，确保现场消费者购买完毕后不会立刻散去。
六步：现场标王
现场购买金额最高的消费者将获得现场标王，奖品为空调一台，刺激现场消费者的购买欲望和攀比心理。
上述“摧龙六步”完全实施，成交水到渠成。
细算下来，此类促销活动的整体毛利率约在20％，总成本在5万元之内，虽说利润率不高，但对于代理商来说，加速了现金回笼，处理了老品，提升了专卖店老板的信心，增加了在当地的影响力。而且，活动结束后一周内，自然进店的消费者数量通常有明显提升。

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