零售商“hold ”住市场了吗？

近日，在四川的一丘区小乡镇上，我见到了这样一个场景：两位农民朋友站在几棵枯死的核桃树前对话。一位说，好可惜哟，前年才挂果，去年还收了二十来斤核桃，今年竟成干柴块块了。另一位说，好不容易盼到收益了，居然树子病死了，更可气的是我去赶集想买农药治治，可跑遍了卖农资的门店都吞吞吐吐地说没得这药卖。这个乡在当地政府的引导下，种植核桃面积正在急速扩张。一个新的农资消费需求——核桃树防虫防病的药品和知识——日益旺盛。而当地农资经销商却没有把握或者说没关注这个市场需求，销售的产品还停留在以前传统的种植作物上，不得不说他们没有“hold ”住市场呀。

常听到农资经销商说生意越来越难做了，一面抱怨竞争对手越来越多，越来越专业（许多农药厂的业务员、农业院校的毕业生加入），分了一杯羹；一面议论消费市场在萎缩，农民都不种地了，都去打工了，或者是种地的老农民考虑成本都不愿用药。可我们扪心自问对市场用心了吗？是不是还在“守株待兔”（坐商）？是不是还在“管他外面世界多热闹，我自岿然不动”的“原地踏步”？笔者不禁有这样的疑问。你心不在焉不问市场，市场自然荒废于你，就像爱情，你不爱她，她自然也不会爱你。曾经有一本书上提出销售员要和产品谈恋爱，于是乎，现在要好好和市场谈恋爱，可能才是零售经销商的正道呀。

 “增长调结构”，这是农业市场化趋势。当地的种植结构调整，你经营的产品结构调整了吗？当地种植增长，你的产品给力了吗？市场在改变，你是否在改变呢？反思市场，检讨经营行为，是与时俱进了，还是“OUT”（落后）了。那么要和市场谈恋爱，适应市场或者说讨好市场，尤显必要，达尔文就论证，适者生存。这也就要求改变自己，一则是加强学习，比如对于病虫害技术要了然于胸，对推陈出新的产品要点要举一反三；二则是要走在客户的期望值前面，摆正服务客户的位置，真正把客户的需求当作自己销售的方向，而不是坐等花儿都谢了，期望是不断变化的，不同的时期，不同的对象，都会有所不同，要积极了解和熟悉客户的期望，不断用自己的产品满足和丰富客户的期望。得到市场的青睐，自然爱恋就加分了。

最佳的销售是自己处于主动，这是常听优秀业务员的经验之谈。天上掉下林妹妹，是被动的接受，而且可能掉下来的是陷阱。要想恋爱百分百，就需主动追求，追求主动。首先零售商要善于发现、洞察市场的变化。麻木不仁，熟视无睹，只会导致秋季还在卖春季所需的药品，最终“自食其果”，“药发身亡”。市场的每一点细微的变化都可能蕴含了巨大的商机，对于零售商来说错失商机，无疑是最大的损失。其次是变换思维，开拓市场。有一则销售故事说，一位销售员在一个以前没有人穿鞋的地方大卖出了鞋子，之前的销售员见没人穿鞋就认定这里没有市场。市场有时候更多的需要开拓，没有条件创造条件，没有市场就开荒市场。北大荒不就成为了今天的天下粮仓了吗？习惯了固定思维，变换一下，就会看到别有洞天。比如有些地方的农民在传统的耕种中根本不使用植物生长调节剂，但他们又盼望高产增收，其实就这已经有了市场的需求，只要推广调节剂，市场的空间一定会不俗的。当然有的经销商不愿开荒市场，觉得这费力又不一定讨好，上天自有公道，付出总有回报。开荒市场其实就是淘第一桶金，第一桶金往往是最丰厚的，并且在过程里很容易就树立品牌，扩充势力，做强做大“地主”。所以开荒市场对于经销商来说往往机遇大于挑战。主动就是联动先机，抢得先机，何愁市场呢。

我的地盘我做主，你的市场你“hold”住了吗？“你的就是我的，我的还是我的”，这于经销商来说，就“hold”不住了哟，自然也会失恋市场了。

（编辑：路华 chdmaomao@126.com）

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